Grâce à leurs fonctionnalités de plus en plus pointues, les outils CRM sont plébiscités, en entreprise B2B comme B2C, pour piloter de manière méthodique les différentes étapes de la relation client, depuis le premier échange avec les prospects jusqu’à l’acte d’achat final, puis la fidélisation.
En investissant dans une solution CRM adaptée à votre organisation et en formant vos commerciaux comme il se doit, vous mettez toutes les chances de votre côté pour mettre en place une gestion commerciale efficace et rentable – un atout indéniable pour la pérennité de votre entreprise.
Sommaire :
#1. Dopez votre activité commerciale avec un logiciel CRM
À l’origine, les logiciels CRM (customer relationship management) ont été pensés pour une utilisation principalement à destination des forces de vente. Mais alors que la gestion de la relation client a connu de nombreuses évolutions, notamment sous l’influence du digital, les outils CRM se sont également développés, devenant des outils de gestion transverses.
Aujourd’hui, les fonctionnalités des CRM couvrent chaque étape du parcours client. Ces solutions globales de GRC profitent à tous les services d’une entreprise – en tout cas ceux concernés, de près ou de loin, par la gestion de la relation client.
Pour la force de vente, un suivi commercial simple et performant
Au sein de l’équipe de vente, un logiciel CRM permet d’améliorer votre performance commerciale à plusieurs égards. Concernant la gestion de la prospection pure et dure et la recherche de nouveaux clients, les solutions CRM renforcent les étapes du processus de vente. Grâce à la mutualisation des données et à l’historique des interactions avec les prospects et clients, vos collaborateurs peuvent offrir un discours personnalisé, beaucoup plus propice à la conversion.
Aussi, une bonne connaissance client, rendue possible grâce aux informations récoltées sur le système CRM, s’avère primordiale pour répondre aux problématiques de vos cibles avec cohérence, en cernant au mieux leurs profils et leurs besoins.
Les logiciels CRM se révèlent également très utiles pour optimiser la gestion financière. Ils diminuent les tâches administratives, par l’automatisation de la création et de l’envoi des documents commerciaux, tels que les devis clients et les factures. Le suivi client et fournisseurs est également plus efficace, le système CRM permettant d’effectuer automatiquement des relances ou d’envoyer des alertes en cas de retour de paiement, ce qui ne peut être que bénéfique pour votre trésorerie.
Certains CRM open source disposent également d’une fonctionnalité pour la prévision des ventes. Il s’agit là d’un outil très intéressant dans le cadre de l’optimisation de votre gestion commerciale. Vous pouvez définir des échéances pour vos objectifs commerciaux et établir des projections mensuelles, trimestrielles, annuelles… Vous profitez ainsi d’une visibilité précise et consultez en un clin d’œil les performances de vos équipes de vente et marketing par rapport aux prévisions initiales.
Pour le service marketing, des objectifs alignés avec le commerce
Avec un logiciel CRM, vous pouvez mettre en place des campagnes marketing d’avant-vente ciblées et automatisées – notamment avec l’élaboration d’une stratégie d’inbound marketing. L’idée est d’attirer naturellement des leads qualifiés qui seront ensuite transmis au service commercial, afin d’alimenter leur pipeline en continu.
Ainsi, les fonctionnalités orientées marketing d’un outil CRM vont permettre de capter de nouveaux prospects, les noter grâce à un système de lead scoring et de maintenir leur attention jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être convertis avec le lead nurturing.
Trop souvent encore, les équipes marketing et commerciales, bien que complémentaires, travaillent avec des outils à part, sans vraiment de liaison. Le manque à gagner est conséquent, avec notamment une perte importante des données, pourtant essentielles pour optimiser l’expérience client et générer davantage de leads qualifiés.
Une fois vos services équipés du même outil CRM, vous allez faciliter le travail collaboratif, notamment grâce à la centralisation des données clients. Vous parvenez enfin à aligner les objectifs du service marketing avec ceux des commerciaux, et coordonnez ainsi leurs actions, avec à la clé une meilleure rentabilité sur le coût d’acquisition de vos leads.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#2. Comment choisir un CRM adapté à votre gestion commerciale ?
Vous êtes convaincu qu’une solution de GRC peut grandement contribuer à améliorer votre gestion commerciale ? La prochaine étape : choisir un CRM sur mesure et performant, qui correspond à vos besoins.
Voici quelques critères à prendre en compte dans le choix du logiciel CRM :
les fonctionnalités incluses dans l’outil CRM et leur degré de personnalisation ;
la flexibilité et les possibilités d’évolutivité (nombre d’utilisateurs, outils avancés…) ;
la facilité d’utilisation, qualité et disponibilité du service client ;
la capacité d’intégration avec des logiciels tiers ;
le coût de l’abonnement et les éventuels frais cachés (extensions supplémentaires, assistance en option…) ;
le type de déploiement, sur le cloud (mode SaaS) ou sur site (on premise).
Afin de définir précisément le périmètre de votre projet CRM, prenez le temps d’établir un cahier des charges. Ce document de référence vous sera bien utile pour trouver la solution de gestion la plus à même de répondre à vos attentes.
Quels que soient votre secteur et la taille de votre entreprise, vous êtes forcément confronté à telle ou telle problématique inhérente à votre activité, qu’un logiciel CRM aidera à résoudre.
Investir dans cet outil afin d’optimiser votre gestion commerciale et la relation client apporte de nombreux bénéfices : une augmentation de la qualité de vos services, et en parallèle, une diminution des erreurs et des délais, une plus grande rentabilité, car vous concentrez vos efforts sur les affaires porteuses et rationalisez vos processus de vente ; enfin, une réduction des tâches administratives, garantissant un gain de temps opérationnel.
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