La gestion de la relation client a largement évolué ces dernières années, notamment sous l’impulsion de l’inbound marketing, qui a redistribué les cartes de la prospection digitale. Que vous soyez à la tête d’une TPE ou directeur des ventes d’un grand groupe, vous savez combien votre performance commerciale est étroitement liée avec la qualité du parcours client.
Les outils CRM sont justement utilisés par les spécialistes du marketing et de la vente afin de mettre en place des tunnels de conversion en partie automatisés, favorisant l’engagement et la personnalisation des échanges clients. Dans cet article, nous vous présentons les bénéfices que votre entreprise peut retirer avec un outil CRM pour renforcer votre stratégie d’inbound marketing.
Sommaire :
#1. Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing, également appelée marketing entrant, est une technique
consistant à attirer naturellement et spontanément des visiteurs à soi, par le biais de contenu ciblé et personnalisé, qui s’aligne sur les besoins de vos buyer persona.
La stratégie inbound marketing repose sur une méthodologie éprouvée, que l’on peut schématiser en un tunnel qui décompose en 4 grandes étapes le parcours client : attirer, convertir, engager, puis fidéliser.
L’inbound marketing est donc étroitement lié avec le content marketing, qui désigne les contenus créés et diffusés afin de nourrir l’intérêt des prospects. Ces supports digitaux revêtent des formes variées : livre blanc, e-mailing, webinaire, infographie, vidéos, articles de blog, études de cas, questionnaires, réseaux sociaux…
Le saviez-vous | En 2019, 93 % des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing ont eu de réels impacts positifs sur leur taux de conversion. [source : Not Another State of Report, HubSpot, 2020.]
Si l’inbound marketing est une stratégie beaucoup plus pertinente que le push marketing, c’est parce que cette technique répond aux nouvelles habitudes des acheteurs, en entreprise B2B comme B2C : les prospects gagnent en indépendance et ont l’habitude de s’informer eux-mêmes ; exit les méthodes de vente trop intrusives.
Les consommateurs exigent des entreprises qu’elles diffusent du contenu adapté à leurs attentes et problématiques, selon leur avancée dans le processus de vente. Et pour ce faire, une solution CRM marketing se révèle être un allié inestimable.
#2. Le CRM, un outil au service de votre stratégie d’inbound marketing
Les logiciels CRM orientés marketing disposent de tout un panel de fonctionnalités permettant d’optimiser vos processus d’inbound. De l’automatisation du workflow à l’analyse de vos performances grâce à des reporting et tableaux de bord, votre service marketing peut mettre en place une stratégie pour attirer, engager et convertir des clients potentiels plus rapidement et sans compromettre la qualité des leads – voire mieux, l’améliorer.
La segmentation client, pour un ciblage précis et engageant
La fonction première du logiciel CRM est la collecte et la centralisation des données clients. Au fur et à mesure que votre activité croît et que le pipeline de vos équipes commerciales se développe, votre outil CRM marketing va s’enrichir de données sociodémographiques et comportementales.
Toutes ces informations constituent une vraie mine d’or pour accroître votre connaissance client. Vous pourrez mieux appréhender les attentes et les préférences de vos clients cibles, et ainsi pousser la personnalisation de votre contenu marketing un cran plus loin.
Avec un logiciel CRM, il est également possible de segmenter votre base de contacts, afin de créer des segments en fonction de critères prédéfinis : la date de création d’une entreprise, sa zone de chalandise, le nombre d’employés… Vous serez ainsi en mesure d’adresser des offres adaptées à plusieurs prospects et clients présentant des caractéristiques communes. Une pratique essentielle pour cibler davantage vos actions marketing et améliorer votre ROI. Votre coût d’acquisition client diminue, tandis que votre taux de conversion augmente !
Le marketing automation, pour adresser le bon message, au bon moment, à la bonne personne
Autre fonctionnalité élémentaire que vous trouverez sur tout bon logiciel CRM orienté marketing : la possibilité de paramétrer des scénarios de marketing automation plus ou moins poussés, en fonction d’événements (des déclencheurs) qui interviennent durant le parcours de vente.
Le marketing automation va de pair avec l’inbound marketing, puisqu’il permet d’automatiser la diffusion de vos contenus sur le web en fonction du comportement de vos leads.
Plus concrètement, il est possible, par exemple, de mettre en place une stratégie de lead nurturing qui permet de nourrir l’intérêt des leads froids, qui ne sont pas encore prêts à passer à l’acte d’achat. Il s’agit alors d’automatiser la diffusion de contenu à valeur ajoutée à un rythme justement dosé, afin d’accompagner ces prospects tout en douceur jusqu’à la vente.
Le lead scoring, pour se concentrer sur les prospects à haut potentiel
Autre composante indissociable de l’inbound marketing, le lead scoring est un outil permettant d’évaluer l’engagement de vos prospects. Le score s’appuie sur différents critères définis en amont sur le logiciel CRM, qui peuvent être d’ordre démographique (secteur d’activité, type de poste…) ou comportemental (téléchargement d’un livre blanc, temps passé sur le site web…).
Ainsi, vos forces de vente détectent d’un coup d’œil les leads qui ont atteint un degré de maturité suffisant pour être convertis. Les commerciaux priorisent les leads qualifiés, tandis que le service marketing a la garantie qu’aucun prospect chaud n’est perdu en cours de route.
L’A/B testing, pour mesurer et améliorer la performance de votre stratégie marketing
L’A/B testing est une fonctionnalité CRM plébiscitée pour optimiser une stratégie d’inbound marketing. Elle consiste à comparer les performances de deux versions d’un même contenu, dont une seule variable a été modifiée : l’objet d’un emailing, la couleur d’un call-to-action, le type d’illustration…
Avec un logiciel CRM marketing, il est possible d’exécuter de l’A/B testing en créant une version de référence et une version de test, puis en les diffusant à deux échantillons d’audience pertinents et similaires. Ensuite, à vous d’effectuer une analyse des données de chaque version (notamment du taux de conversion), puis de mettre les conclusions en application.
Réalisée de manière rigoureuse, cette technique s’avère très efficace pour optimiser votre inbound marketing et donc votre expérience client : votre contenu digital gagne en qualité, car davantage en adéquation avec vos objectifs, mais aussi et surtout avec les attentes de vos prospects.
Les outils CRM sont généralement associés à la gestion commerciale. Mais force est de constater qu’ils offrent également de nombreux bénéfices si vous cherchez à mettre en place ou à renforcer votre stratégie d’inbound marketing.
De plus, rappelons que l’outil CRM est avant tout collaboratif. Impliquer l’équipe marketing dans votre projet CRM présente des avantages certains pour votre entreprise : grâce à un alignement du marketing et de l’équipe commerciale, vous améliorez la gestion de la relation client et le traitement des leads. Vos ventes s’en trouvent boostées, tandis que vos collaborateurs partagent des objectifs communs, une cohésion propice au bon développement de votre entreprise.
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