Vous êtes à la recherche d’une solution de gestion dont les fonctionnalités renforceront votre processus de vente tout en faisant gagner du temps à vos commerciaux ?
Une solution CRM open source est sans conteste le premier outil dans lequel investir dès lors que vous souhaitez optimiser votre gestion de la relation client, aussi bien en termes d’acquisition que de fidélisation. Voyons pourquoi et comment dans cet article !
Sommaire :
#1. Le CRM, une solution pour renforcer la prospection et booster les ventes
La croissance de votre entreprise est étroitement liée à votre gestion de la relation client. La GRC doit donc être optimisée à tous les niveaux, et à chaque étape du parcours d’achat. Une solution CRM va justement contribuer à établir une relation client durable, tout en réduisant les coûts d’acquisition.
À la clé, un meilleur rendement pour votre entreprise, une équipe de vente plus productive et des clients fidèles.
L’optimisation du processus de vente grâce à la solution CRM
Vos équipes commerciales ont tendance à s’éparpiller dans leurs méthodes de prospection, ou à réinventer un plan d’action à chaque fois qu’une nouvelle affaire se présente ? Avec une solution CRM pour optimiser votre GRC, vous pourrez modéliser votre workflow sur une base standardisée et reproductible, où chaque étape du parcours client répond à une suite logique d’actions commerciales.
Chaque utilisateur du logiciel CRM dispose d’un accès au statut des prospects dans le cycle de vente, et identifie facilement les affaires à traiter en priorité.
Un logiciel CRM permet en outre d’augmenter votre efficacité commerciale et d’optimiser votre gestion de la relation client, grâce à de nombreuses fonctionnalités :
La centralisation des données CRM rend les informations relatives à vos prospects et clients accessibles à tous vos commerciaux, qui bénéficient d’une vue à 360° de chaque contact enregistré.
Le lead scoring calcule automatiquement la qualité/la maturité d’un prospect. Les leads « chauds » sont attribués par la solution CRM au commercial assigné, tandis que les contacts pas encore qualifiés entrent dans un tunnel de lead nurturing, jusqu’à ce qu’ils aient atteint le score souhaité.
Plutôt que d’effectuer un travail de veille manuel, les signaux d’affaires peuvent être détectés automatiquement en connectant votre outil CRM à une solution de sales intelligence.
L’historique des achats présent dans le CRM se révèle très utile pour les opportunités de vente incitative (cross-selling/up-selling). En analysant le comportement de vos clients existants, vous serez en mesure de dégager des tendances marketing et de prédire les comportements de vos futurs clients.
Une connaissance client renforcée par l’outil CRM
Il n’y a pas de secret : une stratégie de prospection gagnante repose sur des actions ciblées. Et qui dit ciblage, dit connaissance client.
En facilitant la collecte de données sociodémographiques et comportementales, une solution CRM aide vos équipes commerciales et marketing à mieux cerner les prospects et clients, et à comprendre leurs freins comme leurs motivations. Ces informations sont précieuses pour affûter le discours commercial en fonction des attentes de chaque client potentiel.
Une solution CRM permet donc de segmenter la base de données clients pour créer des groupes homogènes, où les contacts sont réunis autour de critères communs : le type de décideur, le secteur d’activité de l’entreprise, la zone géographique… Ainsi, votre équipe de vente peut dérouler un argumentaire personnalisé, à plusieurs prospects à la fois.
La connaissance client est aussi primordiale en GRC pour augmenter votre taux de rétention. Pour entretenir une relation client durable, vous devez vous appuyer sur des informations concrètes (comme les préférences d’achat, les habitudes en ligne, l’historique des interactions avec votre entreprise, les résultats des enquêtes de satisfaction…), contenues dans la solution CRM.
La collecte et surtout l’analyse des données clients effectuées par le logiciel CRM favorisent l’élaboration d’une stratégie marketing customer centric, c’est-à-dire axée sur le client. Vous êtes ainsi plus à même de proposer une offre commerciale en adéquation avec les attentes de vos prospects, un sérieux atout aussi bien pour l’acquisition que la fidélisation des consommateurs.
#2. Gagnez encore plus de temps grâce à l’automatisation des tâches commerciales
Les multiples fonctionnalités d’une solution CRM permettent d’automatiser un nombre conséquent de tâches manuelles. Concrètement, voici une liste non exhaustive de procédures qui peuvent être confiées à un outil CRM :
les campagnes emailing: du simple email de ré-engagement au scénario comptant de nombreuses variables, les séquences peuvent être plus ou moins complexes, en fonction des critères marketing et des déclencheurs paramétrés ;
les reportings: l’outil CRM extrait et compile toutes les données qui vous intéressent dans des rapports visuels, qui peuvent ensuite être diffusées quotidiennement, hebdomadairement aux clients. Plus besoin de courir après vos KPI, ils viennent directement à vous ;
les documents commerciaux : vous pouvez déclencher l’envoi automatique des devis, propositions commerciales et factures en fonction de l’avancée du lead dans le parcours d’achat ;
la prise de rendez-vous: plutôt que de multiplier les échanges pour trouver un créneau qui convient à vos prospects, partagez-leur un formulaire où ils peuvent directement sélectionner la date désirée parmi vos disponibilités, qui sera synchronisée dans vos agendas respectifs.
Libérés de ces tâches administratives par les différentes fonctionnalités de la solution CRM, vos commerciaux disposent de temps pour se concentrer sur leur cœur de métier : trouver des prospects et les convertir en clients.
Que vous soyez une TPE ou une grande entreprise, opérez dans le B2B ou le B2C, les solutions CRM d’entreprises sont des outils puissants pour améliorer votre gestion commerciale et votre satisfaction client.
Pour obtenir rapidement un bon retour sur investissement, il est essentiel, dans un premier temps, de choisir un logiciel CRM qui répond aux particularités de votre entreprise. Dans un second temps, prenez le temps de former votre équipe commerciale aux différentes fonctionnalités de la solution de GRC, car c’est l’utilisation qu’elle aura de l’outil qui fera le succès de votre projet CRM.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
