Ce lexique propose une liste non exhaustive des notions et qualités humaines caractéristiques du métier de commercial.
Adaptation
La capacité d’adaptation fait partie des qualités du commercial btob. Elle se révèle bénéfique en de nombreux points : lorsqu’il s’agit de moduler votre discours et votre attitude en fonction de votre interlocuteur, de faire preuve de flexibilité pour atteindre vos cibles et objectifs, ou encore d’évoluer avec aisance au sein de votre entreprise.
Bien équipé
Un commercial bien équipé en vaut deux ! Parmi les outils les plus plébiscités pour prospecter de nouveaux clients, nous pouvons citer un CRM couplé à une solution de Sales Intelligence.
Mais l’équipement ne fait pas tout. Pour exploiter vos outils au maximum de leur capacité et ainsi redoubler d’efficacité, veillez à suivre une formation sur les fonctionnalités, des plus simples aux plus avancées.
Conseil
Le conseil est une composante essentielle du métier de commercial, qui le distingue d’ailleurs d’un vendeur. Pour convaincre vos prospects, adoptez une posture d’expert, qui inspire confiance et professionnalisme. Pour devenir une véritable pointure, tâchez de connaître vos produits et services sur le bout des doigts et de mener une veille régulière sur votre secteur d’activité.
Digital
Le digital offre aux commerciaux de nouveaux outils et techniques pour affûter leurs méthodes de prospection. Afin de rester dans la course, soyez présent sur les canaux de prédilection de vos cibles et mettez en place une stratégie d’inbound marketing afin de les attirer naturellement dans vos filets.
Empathie
Si la majorité des commerciaux sont animés par une soif de challenges et un grand dynamisme, l’empathie est une compétence plus recherchée au sein des forces de vente. Et pour cause : un commercial empathique a toutes les qualités pour être attentif, pratiquer l’écoute active, et lire entre les lignes.
Force de persuasion
Qualité commerciale par excellence, la force de persuasion est la capacité à amener quelqu’un à adhérer à une idée, à faire passer des messages avec conviction. Ce soft skill peut avoir une répercussion significative sur vos ventes : vous convertissez davantage de prospects et clients et réduisez le cycle de vente, puisque votre argumentaire bien rodé laisse peu de place à l’hésitation.
Fidéliser le client
On reconnaît un client fidèle par sa volonté d’interagir avec une entreprise spécifique et d’acheter ses produits de manière continue. Les clients fidèles sont un réel atout pour votre business : ils dépensent plus fréquemment, enregistrent un chiffre d’affaires plus élevé que les nouveaux clients, et sont plus enclins à vous recommander auprès de leurs proches.
Gestion de la relation client
La gestion de la relation client est une notion essentielle au commercial, qui va déterminer votre propension à acquérir des clients et générer des ventes. Équipez-vous d’un CRM : cet outil permet de récolter, centraliser et analyser toutes les données relatives à vos clients, afin d’établir une relation personnalisée et d’accroître votre efficacité commerciale.
Honnêteté
Adoptez une attitude intègre et honnête avec vos clients, ne cherchez pas à leur vendre monts et merveilles. Si votre produit ne répond pas aux besoins que les clients cherchent à résoudre, expliquez-leur pourquoi et dirigez-les vers une solution alternative. Cette marque de professionnalisme et de transparence sera appréciée et participera à valoriser l’image de votre entreprise, même si la vente n’est pas conclue.
Identification (cibles, prospects, besoin)
Afin d’identifier le profil de votre client idéal, il est nécessaire de créer un buyer persona (portrait-robot du client idéal). Votre objectif : comprendre qui il est, quels sont ses besoins, habitudes d’achat, sources d’information, freins et motivations.
Le but est de recueillir un maximum d’informations afin de vous mettre à la place de vos clients, mieux cerner vos prospects pour, in fine, mettre en place des actions et proposer une offre personnalisée et adaptée.
Le ciblage pertinent et précis est la clé d’une prospection commerciale réussie. Cela requiert un travail de segmentation préalable qui repose lui-même sur un fichier commercial alimenté de données récentes et complètes.
Joyeux
Le métier de commercial ne supporte pas la morosité. Pour captiver vos prospects et leur inspirer la sympathie, l’enthousiasme et la force de conviction sont des qualités nécessaires au commercial. Déployez de l’énergie et de la bonne humeur, mais gare aux débordements : certains prospects, plus réservés, préfèrent une attitude tempérée. L’important est d’adapter votre attitude à votre interlocuteur, toujours en gardant le sourire.
KPI
Le suivi des KPI, les indicateurs clés de performance, est une pratique permettant de piloter votre activité commerciale : l’évolution de votre chiffre d’affaires, le taux de conversion, l’indice de satisfaction client… Au-delà de la récolte, c’est bien leur analyse qui contribue à renforcer vos performances commerciales. Vous disposez de toutes les données nécessaires pour renforcer votre plan d’action, en capitalisant sur vos réussites et en corrigeant d’éventuelles failles dans l’organisation.
Leviers
Une bonne stratégie commerciale intègre plusieurs leviers dont l’activation permet de recruter des prospects, puis les convertir étape par étape dans le cycle de vente. Par exemple, une landing page et un compte LinkedIn actif constituent un levier d’acquisition efficace, tandis qu’une enquête de satisfaction permet de travailler sur votre taux de fidélisation clients.
Méthodologie
Pour rationaliser votre prospection commerciale, appliquez une méthodologie rigoureuse répondant à des objectifs bien précis. Elle doit être découpée en fonction des étapes du processus d’achat, auxquelles vous appliquez des techniques de vente et outils adaptés : envoi de documents en phase de découverte, relance téléphonique en phase de négociation, rendez-vous physique en phase de closing…
Négociation
La négociation commerciale exige un travail de préparation. Posez-vous les bonnes questions afin de réunir des arguments de vente qui font mouche : quelles sont les problématiques du prospect, quels sont son budget, le délai attendu, le réel décideur, et votre plus-value par rapport à vos concurrents ?
Optimisme
Rester motivé en toute circonstance et accepter l’échec sont des qualités à cultiver chez un commercial btob. Être optimiste est un facteur d’épanouissement et de performance, et permet notamment de transformer les échecs en futures réussites.
Les meilleurs vendeurs savent aussi faire preuve de résilience et de persévérance, afin d’affronter intelligemment leurs défaites commerciales. Si vous passez à côté d’une vente, il est essentiel d’effectuer un travail d’auto-critique et de demander au prospect les raisons de son refus. Il n’y a pas de mal à échouer, à condition de savoir vite rebondir et adapter votre stratégie, pour que vos prochaines campagnes soient couronnées de succès.
Persévérance
En B2B, rares sont les ventes qui se concluent dès le premier rendez-vous. Pour décrocher davantage de signatures, faites preuve de ténacité, n’abandonnez pas dès le premier refus ou en cas d’absence de réponse. Privilégiez le dialogue pour identifier les points de blocage et faites mûrir vos prospects en apportant des réponses pertinentes et personnalisées.
Qualification des prospects
Étape cruciale de la prospection commerciale, la qualification consiste à obtenir des informations sur l’identité, les coordonnées et les intentions d’achat des prospects. Pour qualifier un lead potentiel, vous devez vous poser les bonnes questions, soit à partir de recherches, soit en les posant directement au détour d’un rendez-vous.
Relation client
Pour une relation client optimale, tâchez d’appliquer ces 4 principes fondamentaux : personnalisez les interactions et le cycle d’achat, approfondissez votre connaissance client, assurez-vous que votre positionnement soit cohérent et identifiable sur chacun de vos canaux, et enfin, soignez votre offre pour qu’elle apporte une réelle valeur ajoutée par rapport à celles de vos concurrents.
Résistance à la pression et au stress
Le métier de commercial est par essence soumis à une demande constante de résultats. Le stress est généralement dû à un manque de confiance en soi : la peur de ne pas atteindre les objectifs fixés, de passer à côté d’une vente importante pour votre entreprise…
Pour réduire le stress, la meilleure attitude est donc de vous faire confiance, de rester motivé et positif : vous affrontez ainsi les situations complexes ou nouvelles avec plus de sérénité, êtes plus productif et épanoui dans vos fonctions.
Signaux d’affaires
Un signal d’affaires désigne toute actualité qui peut être génératrice de business : le déménagement d’une entreprise, une levée de fonds, un changement de Direction… Ces informations en main, vous pouvez contextualiser votre approche commerciale au regard de ces événements. Pour une détection automatique des signaux d’entreprise, équipez-vous d’une solution d’intelligence commerciale !
Sens du relationnel
De bonnes compétences relationnelles aident à instaurer un climat de confiance dès les premiers échanges, à s’adapter à votre interlocuteur, à capitaliser intelligemment sur votre réseau professionnel et à faire preuve d’aisance en toute situation. Des qualités indispensables au commercial pour la prospection de nouveaux clients !
Techniques de vente
ADAPAC, SONCAS, CAP, SPANCO… Il existe des dizaines de techniques de vente.
Pour améliorer vos performances commerciales, rien ne vaut la pratique : c’est sur le terrain que le commercial aiguise ses compétences techniques et développe les automatismes qui conduisent à la signature.
Ultraciblé
Pour cibler vos campagnes commerciales, vous devez en amont disposer de données à jour et exhaustives, qui permettent de segmenter finement votre fichier de prospection. Les critères de segmentation sont étroitement liés à votre secteur d’activité et à vos objectifs commerciaux. Un bon ciblage ne fait pas tout, vous devez ensuite adapter votre plan d’action à votre audience.
Valeur ajoutée
Pour développer vos ventes, gardez en tête que vous vendez avant toute chose de la valeur et non pas un prix. Tout prospect est en quête d’une valeur ajoutée, à vous de la trouver en mettant le doigt sur ses problématiques et en proposant une solution adaptée et des conseils pour les résoudre.
« Wahou »
Pour faire naître l’effet « Waouh », c’est-à-dire susciter l’enthousiasme, voire l’émerveillement de vos prospects suite à la découverte de vos produits ou services, préparez soigneusement vos rendez-vous commerciaux et vos supports marketing : véhiculez des émotions positives et privilégiez le côté humain, procurez des sensations nouvelles et une expérience irréprochable, et si possible, dépassez les attentes de vos clients en faisant preuve d’innovation et de créativité.
Expérience client
L’expérience client désigne l’ensemble des interactions et émotions qui lient un client à une entreprise. Pour l’optimiser, il est nécessaire d’adopter une stratégie centrée sur les besoins clients (customer centric) et d’offrir un parcours d’achat personnalisé, sans coutures. Pour évaluer le niveau d’expérience client délivré, vous pouvez mesurer votre NPS (Net Promoter Score – propension des clients à vous recommander) et votre CES (Customer Effort Score).
Yes !
Après une longue négociation, votre prospect a enfin donné son feu vert. Mais une fois la signature obtenue, votre métier de commercial n’est pas terminé. Pour amorcer une relation client longue et fructueuse, veillez à ce que l’onboarding des nouveaux clients soit engageant. Vous pouvez également organiser une réunion de lancement entre l’équipe commerciale et l’équipe opérationnelle afin d’assurer la passation du dossier.
Zone de chalandise
C’est un critère à prendre en compte lors de la définition de votre stratégie commerciale. Elle permet d’examiner votre présence sur les territoires à haut potentiel et d’analyser celle de la concurrence. Un manager commercial ou directeur des ventes peut également cartographier des zones équitables en matière de portefeuilles clients/prospects, qui sont ensuite assignées à chacun de ses collaborateurs.
