Le travail de commercial exige une certaine polyvalence : pour atteindre vos objectifs individuels et vous épanouir pleinement dans vos fonctions, il est nécessaire d’avoir une motivation à toute épreuve, de maîtriser les techniques de vente sur le bout de doigts tout en exploitant les outils de prospection au maximum de leur capacité.
Dans cet article, découvrez nos 5 conseils pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Sommaire
#1. Conseil n° 1 : avoir le bon état d’esprit
Pour dépasser les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise, de bonnes compétences en matière de ventes ne suffisent pas : vous devez avant toute chose vous placer dans un état d’esprit optimal pour la vente, en vous montrant à la fois dynamique et impliqué au sein de votre équipe.
Un commercial qui part positif et gagnant, même (ou surtout !) si les objectifs à atteindre sont de taille, est remarqué et apprécié des prospects. Naturellement, vos futurs clients seront plus enclins à conclure une vente si vous vous montrez souriant, plutôt que stressé, voire abattu.
La réalité du terrain est semée d’embûches, mais c’est en gardant de la motivation que vous parviendrez à un résultat satisfaisant. Vous aurez tout à gagner si vous assimilez la conquête de nouveaux clients à un jeu, et non pas comme à une contrainte.
#2. Conseil n° 2 : s’équiper d’outils de prospection adéquats
Pour préparer et mener avec efficacité vos actions commerciales, il est primordial de maîtriser des outils performants mis à disposition par votre entreprise.
Si les techniques de vente traditionnelles continuent de faire la différence dans l’atteinte des objectifs, quand il s’agit d’approcher des prospects ou de relancer des clients, à compétences égales, les nouvelles solutions digitales facilitent le travail de prospection commerciale.
Voici 4 outils plébiscités pour renforcer votre performance commerciale :
un CRM, l’outil n°1 de toute équipe commerciale : son objectif principal étant la gestion de la relation client pour les entreprises B2C comme B2B
une solution d’intelligence commerciale, pour alimenter automatiquement le CRM de données clients à valeur ajoutée (signaux d’affaires, informations de chaque client et prospect…)
une solution de marketing automation, pour mettre en place des scénarios élaborés et ainsi vous adresser au bon contact, avec le bon message, au moment opportun. Pour un résultat optimal, développez en parallèle une stratégie d’inbound marketing en phase avec les attentes de vos cibles
une solution de sales automation : afin d’automatiser un certain nombre de tâches commerciales, comme la prise de rendez-vous ou l’envoi des mails de relance.
Ces 4 solutions de prospection commerciale sont complémentaires et répondent à plusieurs problématiques, auxquelles toute entreprise est ou a déjà été confrontée dans l’atteinte de ses objectifs commerciaux. En premier lieu, elles contribuent à une meilleure gestion des prospects et des clients. Ils sont tous réunis dans un seul et même fichier, auquel toute l’équipe de vente a accès.
Ces outils optimisent les efforts de qualification et d’action commerciale. Chaque collaborateur suit d’un coup d’œil l’état du pipeline de vente et l’avancement des prospects en fonction de sa position dans le cycle de vente.
Grâce aux fonctionnalités de segmentation, vous pouvez en outre effectuer des ciblages ultra-précis, qui répondent à des critères personnalisés (données sociodémographiques, comportement d’achat…).
Ajoutez à cela une vision à 360° de chaque prospect permettant d’identifier leurs besoins, et vous serez en bonne posture pour faire décoller vos ventes, et donc votre chiffre d’affaires.
Toujours dans l’objectif de faciliter la prospection commerciale, certains outils vont plus loin en proposant des options de ciblage augmenté, qui génèrent des listes d’entreprises en se basant sur des critères similaires à ceux de vos meilleurs clients. De même, les solutions envoyant des alertes automatiques à la détection d’un signal d’affaires (levée de fonds, déménagement, recrutement de nouveaux collaborateurs dans une entreprise cible…) permettent aux commerciaux équipés d’être ultra-réactifs pour démarcher des leads avant les concurrents.
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#3. Conseil n° 3 : préparer vos rendez-vous commerciaux avec méthode
Même si beaucoup de commerciaux sont par nature à l’aise à l’oral, ce serait une erreur de se reposer sur vos acquis sans préparer vos rendez-vous : la vente et la prospection ne laissent pas de place à l’improvisation.
En premier lieu, anticipez l’entrevue en vous renseignant un maximum sur votre prospect : quelle est son activité principale, quelles sont ses fonctions au rôle de son entreprise, quels objectifs cherche-t-il à atteindre… Internet est une mine d’or pour trouver tous ces renseignements, quand ils ne sont pas directement collectés par vos outils digitaux.
À partir de ces informations, vous pourrez commencer à bâtir une stratégie commerciale personnalisée et procéder à la définition de vos objectifs qualitatifs, selon l’offre et le plan d’action sur le moyen terme ou sur l’année : vos avantages concurrentiels, les bénéfices clients…
En parallèle, prévoyez les éventuelles questions et objections des clients et prospects en préparant des réponses à la fois simples et consistantes, qui participeront à les convaincre et à les rassurer.
#4. Conseil n° 4 : faire jouer votre réseau pour étendre votre activité
Pour alimenter votre fichier commercial et accélérer les ventes, n’hésitez pas à activer votre réseau. Parmi toutes vos connaissances, professionnelles comme personnelles, il y a forcément des clients ou des apporteurs d’affaires potentiels. Intégrer le social selling à votre stratégie commerciale est une méthode qui fait ses preuves quand il s’agit de booster le chiffre d’affaires et aller vers les objectifs fixés.
Afin de gagner leur intérêt, soignez votre présence sur les réseaux sociaux (notamment LinkedIn), placez-vous comme expert dans votre domaine : partagez des articles et des infographies en y apportant votre point de vue, réagissez aux publications de vos pairs, prenez part aux débats…
Côté client, capitalisez sur vos clients fidèles, qui sont sincèrement convaincus de la valeur ajoutée qu’apporte votre entreprise. Grâce à leur pouvoir de prescription, ces ambassadeurs vous rapprocheront de nouveaux prospects qualifiés qui, une fois satisfaits, pourront à leur tour vous recommander auprès de leurs proches… et ainsi de suite. De quoi obtenir de meilleurs résultats dans vos objectifs commerciaux, et ce, à moindre coût.
Pour encourager vos clients à parler de vous, développez avec l’équipe marketing de votre entreprise une stratégie de marketing relationnel. Récompensez-les à la hauteur de leur investissement, par exemple, avec un programme de parrainage ou en leur réservant un statut fidélité « VIP ».
#5. Conseil n° 5 : vous faire confiance
Dernier point et pas des moindres : pour renforcer votre performance commerciale, faites-vous confiance ! Essuyer des refus de la part des prospects fait partie des difficultés du métier de commercial, qui peuvent vous amener à douter de vos compétences.
Cependant, n’oubliez pas que si vous occupez ce poste et que si le manager des ventes vous a fixé ces objectifs commerciaux, c’est qu’il estime que vous avez les capacités nécessaires pour les atteindre.
Pour travailler sur votre confiance, réalisez un travail d’introspection. Décelez les éventuelles lacunes sur lesquelles vous pouvez effectivement travailler, identifiez vos points forts qui contribuent à accomplir vos objectifs individuels, et plus largement, à améliorer les résultats au sein de votre équipe de vente.
Gardez aussi en tête que bien souvent, la confiance en soi est une question d’attitude : cessez de vous comparer aux autres collaborateurs de l’équipe, exprimez-vous avec aplomb et redressez les épaules… Vous verrez que naturellement, vous retrouverez une confiance bien méritée et que remplir votre objectif commercial sera bien plus aisé.
Vous vous demandez comment atteindre les objectifs commerciaux que l’on vous a fixés ? Avant de vous lancer tête baissée dans la définition d’un plan d’action commercial, rappelez-vous que vous êtes votre meilleur allié dans l’entreprise. Mais à l’image d’un sportif de haut niveau, pour parvenir à de meilleurs résultats, vous devez consolider vos compétences et développer votre mental en continu. Ainsi, plus aucun défi ne vous résistera !
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