Le CRM, logiciel de gestion de la relation client, est devenu vital pour les entreprises de toute taille, des TPE aux groupes internationaux. Cet outil aux multiples facettes regorge de bénéfices, il permet de tirer vos équipes vers le haut tout en délivrant à vos prospects une expérience cinq étoiles, avant même qu’ils ne deviennent vos clients.
Dans cet article, nous revenons sur les fondamentaux des solutions CRM et leurs principaux avantages pour renforcer votre prospection commerciale.
Sommaire :
#1. Prospection commerciale : pourquoi le CRM est-il devenu un incontournable ?
L’outil CRM pousse tous vos collaborateurs à adopter une démarche customer centric, qui place la gestion de la relation client au cœur de leurs préoccupations.
En donnant la priorité à la segmentation et à l’expérience client, vous mettez toutes les chances de votre côté pour convertir vos prospects et fidéliser vos clients.
CRM : pourquoi vous allez louper votre prospection commerciale
La prospection est une composante essentielle de la fonction commerciale et vectrice du succès de votre entreprise. Il s’agit toutefois d’un exercice complexe, dont les erreurs ou manques d’attention peuvent affaiblir votre pipeline et donc votre business.
Investir dans une solution de GRC permet de rectifier le tir en améliorant plusieurs aspects de votre prospection commerciale, qui ont tendance à être mis de côté, faute de temps ou d’expérience :
Une connaissance client approfondie : exit les offres standardisées ! Un logiciel CRM délivre toutes les informations pour montrer à vos clients potentiels qu’ils sont uniques en leur proposant une offre personnalisée, qui répond précisément à leurs attentes.
Une prospection multicanale : à l’heure du digital, il est essentiel d’être présent sur les mêmes canaux que vos prospects. Un CRM permet de piloter une stratégie de marketing relationnel multicanale afin d’offrir une expérience continue et fluide sur les différents points de contact.
Un cycle de vente optimal: le logiciel CRM exige de prendre du recul sur votre stratégie commerciale, notamment en modélisant les différentes étapes du parcours client. Un exercice essentiel pour bénéficier d’une vision claire et unifiée de votre processus, qui profite aussi bien à vos clients qu’à vos collaborateurs.
4 raisons d’utiliser un logiciel CRM en prospection commerciale
Vous manquez encore d’arguments pour vous équiper d’un CRM ? Voici 4 bonnes raisons qui devraient vous convaincre :
Un logiciel CRM permet non seulement de collecter de manière sélective et exhaustive toutes les données de vos prospects et clients, mais aussi de les exploiter afin d’offrir à vos clients une expérience personnalisée et unifiée. Grâce à une meilleure connaissance de votre cible et à une approche individualisée, vous tissez des relations solides et pérennes, propices à une meilleure fidélité.
Vos commerciaux passent trop de temps à effectuer des tâches administratives et répétitives telles que le suivi des KPI, la mise à jour du fichier client et la priorisation des leads ? Boostez leur productivité en automatisant toutes ces tâches sur le CRM.
Au-delà de l’aspect opérationnel, l’outil CRM permet d’améliorer votre stratégie commerciale et d’affiner vos objectifs. Grâce aux fonctionnalités de segmentation, d’analyse et de reporting, vous avez toutes les informations en main pour prendre des décisions éclairées, capitaliser sur vos réussites et corriger les éventuels points de friction.
Les avantages du logiciel CRM en mode SaaS ne s’arrêtent pas à la prospection commerciale. Grâce à l’uniformisation et à la mutualisation des données, tous vos collaborateurs peuvent se fier à un référentiel unique. La communication entre les services est simplifiée, tandis que vos clients profitent d’une expérience sans couture.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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#2. Mettre en place un CRM : prospecter mieux, plus rapidement et plus efficacement
En réduisant la durée du cycle de vente et en alimentant votre pipe commercial de leads qualifiés en continu, un outil CRM permet d’augmenter votre chiffre d’affaires, tout en améliorant la gestion de la relation client.
Prospection nouveaux clients – Gérez vos prospects via un CRM
Une solution CRM est conçue pour faciliter la gestion des prospects, en B2C mais surtout en B2B, où le parcours d’achat est généralement plus long et sinueux. La gestion du pipeline est nettement facilitée, puisque chaque étape du processus de vente est clairement identifiée.
Vos équipes commerciales gèrent efficacement les opportunités et ne perdent pas le fil d’une affaire à l’autre. Les prospects sont traités à point nommé, et grâce à toutes les données collectées par le CRM, les commerciaux peuvent contextualiser leur argumentaire, ce qui les rapproche davantage de la vente.
Avec la fonctionnalité de lead scoring, vos forces de vente peuvent se concentrer sur les affaires les plus porteuses. Cette méthode de gestion consiste à attribuer une note à chaque prospect, en s’appuyant sur des critères prédéfinis. Un score élevé signifie que le prospect est prêt à être converti, auquel cas, le commercial est automatiquement averti.
Les outils de CRM pour mieux gérer votre prospection commerciale
Voici 4 fonctionnalités CRM indispensables pour améliorer la gestion de votre prospection commerciale :
La collecte et la centralisation des données : toutes les données relatives aux clients et prospects sont stockées dans le logiciel CRM et accessibles aux collaborateurs concernés, ce qui facilite la recherche d’informations et offre une vue à 360° de chaque contact.
La segmentation du fichier de prospection: un outil CRM permet de segmenter votre base à partir de critères sociodémographiques, de la position du prospect ou client dans le cycle de vente, et d’autres comportements identifiés. À partir de ces segments homogènes, vos commerciaux peuvent ensuite mener des actions ciblées et spécifiques au groupe, une démarche plébiscitée pour obtenir un meilleur taux de conversion.
Le sales automation : offrez à vos équipes un gain de temps opérationnel en confiant au CRM l’automatisation de nombreuses tâches nécessitant une intervention manuelle, comme la prise de rendez-vous et les emails de relance.
L’analyse de votre activité: un CRM traduit les données en informations stratégiques, clairement restituées sur des tableaux et reportings. Vous gardez un œil sur votre prévisionnel et pilotez votre équipe en suivant la progression de vos KPI, reliés aux objectifs de ventes et marketing.
Interfacez vos solutions d’intelligence commerciale avec votre CRM
Pour décupler le potentiel de votre logiciel CRM, connectez-le avec une solution de Sales Intelligence. Grâce à cette intégration, vous allez encore relever d’un cran le niveau de votre performance commerciale.
L’outil d’intelligence commerciale enrichit automatiquement votre CRM d’informations pertinentes et fiables, telles que les données légales et financières, l’organigramme de l’entreprise…
Vos équipes commerciales bénéficient d’une vue complète et détaillée de leurs prospects et de l’environnement dans lequel ils évoluent, leur permettant d’affûter leur argumentaire de vente en fonction du décideur à approcher. Vous pouvez aussi mettre en place des alertes afin d’être automatiquement averti quand la solution CRM détecte un signal d’affaires, à savoir, toute opportunité pouvant se transformer en vente.
Le saviez-vous ? Corporama met à disposition des commerciaux B2B une solution d’intelligence commerciale qui s’interface facilement à plus de 60 CRM du marché.
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De l’identification du besoin à l’acte d’achat, la prospection commerciale effectuée via à un logiciel CRM permet de gagner en efficacité à chaque étape du cycle d’achat, en adoptant une approche personnalisée : la bonne maîtrise des techniques de vente combinée à des outils digitaux efficaces permet d’approcher les bons contacts, au bon moment, avec le bon message, et avec à la clé des clients fidèles et satisfaits, qui se sentent réellement considérés.
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