Commerciaux, vous vous demandez en quoi la situation financière de votre prospect vous concerne ? Vous êtes en effet en charge de la prospection btob, pas de la comptabilité… Et pourtant, le scoring est indispensable pour faire du démarchage et cela, à différents titres.
Pourquoi ? C’est que nous allons vous expliquer en quelques minutes.
Sommaire :
#1. Qu’est-ce que le scoring ?
Méthode d’évaluation visant à apprécier le risque de défaillance d’une entreprise, le scoring se présente sous la forme d’une note attribuée à l’entreprise. Cette note, corrélée aux données financières de l’organisation ciblée, c’est-à-dire provenant de son bilan comptable, indique objectivement sa solvabilité.
Indicateur majeur pour qui cherche à repérer les clients « sains », le scoring vous permet donc, en tant que commercial, de vous assurer par un simple coup d’œil que l’entreprise que vous souhaitez démarcher est viable ou non.
#2. Le scoring pour la segmentation de vos prospects
L’information financière constitue une donnée sur votre client potentiel et doit être prise en compte, comme toute autre donnée, dans le cadre de vos actions de prospection. En outre, l’outil pratique et neutre qu’est le scoring financier va vous permettre d’enrichir votre connaissance prospects et donc de renforcer votre efficacité commerciale.
Si la mention « solvabilité » n’apparaît pas dans votre base de données qualifiée, c’est peut-être que pour le contact en question, toutes les informations n’ont pas été regroupées. Une fois l’ensemble des critères réunis dans votre CRM, vous pourrez aller chercher de nouveaux clients sur la base d’un fichier prospect sain et adapté à une prise de contact directe et sans crainte. Alors mettez-vous à prospecter des entreprises viables !
#3. Le scoring pour une prise de décision rapide
Eh oui, outil d’aide à la prise de décision, le scoring financier va vous accompagner dans la qualification de vos contacts et vous faire gagner un temps précieux. Il est en effet vain de dépenser de l’énergie à conquérir un nouveau client qui, compte tenu de sa situation financière, ne sera pas en mesure de répondre à votre offre, fusse-t-elle la plus basse.
Alors, ne perdez plus de temps et préférez prioriser vos futurs clients à potentiel détectés par le scoring. Votre activité commerciale gagnera en dynamisme, votre suivi client sera également plus rapide, vous dégageant du temps pour aller prospecter et acquérir de nouveaux marchés. Via le scoring, vous allez pouvoir construire et alimenter le cercle vertueux de la prospection btob.
Le saviez-vous ?
« En France, on compte en moyenne plus de 60 000 liquidations judiciaires par an. Ce chiffre révèle la réelle nécessité pour une société de bien choisir ses clients si elle souhaite réduire ses risques d’impayés. »*
#4. Le scoring pour adapter votre argumentaire commercial
Votre prospect idéal semble ne pas être si à l’aise que cela financièrement… que faire ?
Vous pouvez, selon les chiffres, le laisser de côté comme vu en amont ou bien poursuivre la relation client avec une offre et une approche adaptées. Eh oui, il est inutile de proposer un package complet à une cible n’ayant visiblement pas les moyens de s’offrir plus que vos prestations de base.
Dans ce cas, conservez ce prospect, approchez-le, écoutez-le avec attention et offrez-lui une offre sur mesure à partir des services/produits que votre entreprise propose. Vous avez également la possibilité de lui demander un paiement comptant plutôt qu’un règlement différé et/ou d’ajuster la limite de crédit en cohérence avec sa situation afin d’éviter tout risque d’insolvabilité.
#5. Le scoring pour réduire le nombre de litiges
Un commercial averti en vaut deux ! Parce qu’il n’y a rien de pire que d’apprendre une mauvaise nouvelle une fois le contrat signé, le scoring vous permet de vous protéger. Non pas légalement, mais par l’instauration de mesures correctives comme nous l’avons évoqué. Cela peut donc passer par exemple par une offre construite sur les besoins minimums et un paiement au comptant.
Ce dernier point est véritablement stratégique dans votre démarche de prospection puisqu’il implique qu’il est possible et parfois souhaitable de négocier avec un prospect dit « à risque ». Imaginez : ce dernier est dans une situation délicate, mais votre produit ou service pourrait lui permettre par la suite de trouver de nouveaux clients potentiels rapidement. Est-il préférable de le laisser de côté ou de l’accompagner dans son projet ?
Vous l’aurez deviné, il est parfois pertinent d’accompagner un lead risqué, sans pour autant prendre la charge du risque, en prenant différentes mesures comme le paiement comptant. Ce faisant, vous évitez tout litige à venir et devenez « ami-ami » avec votre prospect qui se souviendra de votre démarche, et en cas de succès, reviendra directement vers vous.
#6. Obtenir un scoring fiable
Pour rappel, le scoring fournit une note financière pour chaque entreprise. Ce score vous permet de qualifier vos leads et d’éviter toute prise de risque trop importante. Mais alors, comment obtenir ce fameux score ?
Certaines solutions d’intelligence commerciale vous fournissent un score financier pour chaque entreprise. Par exemple, Corporama vous fournit l’Indiscore créé par Scores&Décisions, acteur innovant de l’information et de l’évaluation des entreprises. L’Indiscore, basé sur un algorithme qui exploite des milliers d’informations financières, évalue le risque de défaillance à 12 mois des entreprises françaises. Visible en un clin d’œil, ce score vous permet d’optimiser vos efforts de prospection commerciale.
Sensible, la situation financière de vos prospects doit être suivie par vos soins en amont de la négociation, mais également une fois le contrat signé, pour vendre en toute sérénité.
Chaque structure connait en effet des cycles, et le score de votre prospect ou client peut évoluer à la hausse comme à la baisse au fil des mois. Gardez donc à l’esprit que ce score est une photographie de la solvabilité de votre contact à un instant t. Son activité peut changer et son bilan comptable aussi.
*Corporama
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