Directeur des ventes ou manager commercial, vous cherchez à renforcer vos processus d’acquisition et de rétention ? Pour atteindre cet objectif, la clé est de placer le client au cœur de votre stratégie d’entreprise. Pour cela, vous devez, entre autres, vous équiper d’une solution d’intelligence commerciale.
Dans cet article, découvrez pourquoi et comment la sales intelligence, combinée à un outil CRM et aux techniques de vos commerciaux, vous aidera à améliorer simultanément l’expérience client et la prospection commerciale.
Sommaire
#1. Qu’est-ce que l’expérience client ?
L’expérience client est le résultat de toutes les perceptions et émotions qu’une entreprise procure à ses clients au cours des interactions qui ponctuent la relation client.
Elle ne se résume pas uniquement à un achat et à la satisfaction que l’on en tire. Elle désigne aussi les échanges directs ou indirects avec la marque et les sentiments ressentis par le client à ce moment-là, qui peuvent suffire à renforcer ou endommager la relation : la lecture d’un livre blanc, la visite en point de vente, l’appel à l’assistance client…
Votre stratégie marketing et commerciale, ainsi que le parcours client qui en découle, doivent donc être customer centric afin de répondre le plus justement possible aux problématiques business de vos cibles. Pour répondre à leurs attentes et les fidéliser, vous devez être présents sur leurs canaux de prédilection, soigner chaque pan du processus de vente BtoB et mettre l’accent sur le relationnel.
#2. L’expérience client au cœur de votre stratégie commerciale
Une expérience client positive est un corollaire direct du succès de votre entreprise : plus votre portefeuille clients compte de consommateurs satisfaits et fidèles, plus votre chiffre d’affaires augmentera. Vous n’êtes pas sans savoir que la fidélisation coûte moins cher que la prospection de clients. Elle permet en outre d’obtenir un meilleur de taux de rachat et de mettre en place un plan d’action commercial d’upselling (montée en gamme).
Parmi tous les investissements possibles pour développer votre business, l’expérience clientèle fait partie des leviers les plus importants : à ce jour, il n’existe pas de meilleure technique marketing que le bouche-à-oreille des clients ambassadeurs, qui font directement la promotion de vos produits et services auprès de leurs proches, sincèrement convaincus de la plus-value que vous apportez.
Nous connaissons également l’importance de la prospection digitale pour attirer de nouveaux clients, en B2B comme en B2C. Les avis clients ont rebattu les cartes de la vente sur le web et de la vente physique. Selon une étude menée par l’IFOP pour Opinion System, en 2020, 87 % des Français consultent des avis de leurs pairs avant d’effectuer un achat, notamment dans le secteur du retail. Mieux vaut donc prendre les devants en chouchoutant vos leads qualifiés et clients actuels et en permettant de faire un retour d’expérience sur vos produits ou services.
Les avis ne sont pas seulement des aimants à prospects, ils influent aussi sur votre e-réputation : des retours positifs renforcent votre notoriété et démontrent votre expertise commerciale. Vous peinerez à trouver un meilleur argumentaire de vente !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. Solution d’intelligence commerciale et outil CRM : le combo gagnant pour offrir une expérience client optimale
Une connaissance client accrue grâce à l’intelligence commerciale
L’amélioration de l’expérience client passe avant toute chose par une connaissance maîtrisée et approfondie des cibles. La connaissance client désigne toutes les informations que possède une entreprise sur ses leads et clients. Ces données peuvent être sociodémographiques, se référer aux préférences d’achat, à l’historique de la relation entre les clients et les vendeurs de l’entreprise… Une fois les données collectées sur le CRM, elles permettent de cibler les actions commerciales.
Un CRM combiné à une solution d’intelligence commerciale renforce votre niveau de connaissance client à plusieurs égards. Grâce à toutes les données recueillies sur le CRM grâce au big data, au fur et à mesure des interactions avec les prospects, vos commerciaux effectuent un ciblage précis de leur base. Ils peuvent créer des listes de prospection homogènes, en regroupant les contacts en fonction de critères précis : le secteur d’activité, la zone géographique, la taille et le type d’entreprise…
Vos vendeurs disposent ainsi d’une vue constamment à jour et à 360° de chaque prospect et client. Que ce soit en phase de prospection, de closing ou de relance, votre équipe commerciale dispose de toutes les informations nécessaires pour identifier le besoin, puis personnaliser son approche avec les techniques d’intelligence commerciale situationnelle, compétence qui s’adapte en fonction des problématiques propres à chaque prospect.
Une efficacité commerciale renforcée par l’outil de Sales intelligence
Coupler une solution de Sales Intelligence comme celle de Corporama à un logiciel CRM permet aussi d’accroître les performances commerciales de l’équipe de vente. Les informations (actualités, coordonnées, santé financière…) qui concernent le prospect et son entreprise sont mises à jour en temps réel sur l’outil CRM.
Non seulement vos commerciaux ne perdent pas de temps à rechercher et à entrer manuellement ces données, mais en plus, ils sont certains de pouvoir se fier à 100 % aux informations dont ils disposent, qui sont fiables et récentes, garanties sans erreur de saisie.
De plus, avec les solutions d’intelligence commerciale actuelles, vos commerciaux pourront renforcer leur veille et donc leur prospection : par la mise en place d’alertes, ils sont automatiquement informés dès que les signaux d’affaires révèlent des opportunités business. Par exemple, les déménagements d’entreprises, les nominations et les levées de fonds sont autant d’événements qui peuvent déboucher sur un nouveau besoin.
Avec une solution d’intelligence commerciale, vos commerciaux btob ne ratent plus aucune opportunité et conservent leur avantage concurrentiel. En outre, les prospects approchés présentent dès le départ un fort potentiel de conversion, ce qui assure un cycle de vente plus court et des frais d’acquisition moindres.
Le saviez-vous : La solution d’intelligence commerciale Corporama se connecte à plus de 60 solutions CRM. Renforcez votre gestion de la relation client en enrichissant automatiquement votre CRM avec des données à valeur ajoutée qui vont aider vos commerciaux à dépasser leur objectif de vente.
Vous souhaitez investir dans une solution d’intelligence commerciale, mais ne savez pas comment procéder ou par où commencer ? Retrouvez ici notre modèle de cahier des charges, vous y trouverez notre méthodologie éprouvée pour bien définir le périmètre de votre projet et trouver l’outil le plus à même de booster votre prospection commerciale.
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