Décideurs, managers et commerciaux, vous êtes parfaitement conscients que la réussite de votre prospection repose entièrement sur votre capacité à cibler avec précision et à connaître vos prospects dans les moindres détails.

Il se peut que vous ayez déjà établi une liste de prospects à contacter, mais êtes-vous réellement convaincus d’investir vos efforts dans les segments adéquats ? Ne remarquez-vous pas une diminution de vos résultats malgré tous vos investissements ? Si tel est le cas, il est grand temps de réexaminer votre approche de ciblage.

Si vous souhaitez comprendre l’importance capitale de cibler vos prospects et découvrir des méthodes efficaces pour le faire, je vous invite à vous plonger dans cet article !

Sommaire de l’article :

1. Pourquoi devez-vous cibler vos prospects ?
2. Comment bien cibler vos prospects ?
3. Comment optimiser votre temps de prospection ?

#1. Pourquoi devez-vous cibler vos prospects ?

Un prospect est un individu qui présente un potentiel intéressant pour votre entreprise et correspond à l’un de vos profils clients types, également appelés personas.

Il est important de noter que le prospect se distingue du lead. Concrètement, un prospect est un contact que vous souhaitez transformer en opportunité commerciale. Celui-ci n’a pas encore de connaissance approfondie de votre entreprise, tandis que le lead a déjà établi une certaine familiarité avec vous.

Un ciblage bien réalisé vous permet d’acquérir une connaissance approfondie de vos prospects. Par conséquent, en comprenant bien votre public cible, vous pouvez obtenir des informations cruciales telles que le secteur d’activité, la structure organisationnelle de l’entreprise, et même identifier des besoins communs partagés par plusieurs prospects, ainsi que des contacts stratégiques au sein de l’entreprise, tels que la direction commerciale, la DSI, la direction marketing ou le service des achats.

En plus de l’identification des besoins et des contacts stratégiques, un ciblage précis vous permet de vous concentrer exclusivement sur un type d’entreprise spécifique (par exemple, les entreprises spécialisées dans l’emballage industriel, réalisant un chiffre d’affaires supérieur à 4 millions d’euros et employant plus de 100 personnes). Étant donné que votre ciblage se limite à des entreprises similaires, celles-ci ont des besoins pratiquement identiques. Vous pouvez donc adapter votre discours (tout en conservant une trame commune) et anticiper les objections et les besoins complémentaires.

Un ciblage précis vous offre l’opportunité d’entrer en communication avec les personnes stratégiques tout en adaptant votre argumentaire commercial aux besoins de l’entreprise, mais également, et surtout, à votre interlocuteur. Quoi de mieux pour optimiser votre efficacité commerciale et maximiser votre retour sur investissement (ROI) ?

#2. Comment bien cibler vos prospects ?

Pour prospecter de manière efficace, il est essentiel de poser les bonnes questions et d’auditer votre base de données. Cela constitue la première étape cruciale dans votre processus de ciblage des prospects.

Les critères de base tels que le chiffre d’affaires ou le secteur d’activité ne sont plus suffisants de nos jours. Cependant, l’utilisation de ces critères vous permet de jeter des bases solides. Il est toutefois nécessaire d’affiner votre ciblage autant que possible. Par exemple, si votre marché est assez vaste, il est pertinent de segmenter votre base de prospects.

Prenez le temps d’enrichir chaque segment identifié avec des données cohérentes avec votre entreprise et les solutions que vous proposez. Par exemple, si vous proposez un CRM, il peut être judicieux d’inclure dans votre ciblage les entreprises qui recrutent actuellement des commerciaux.

Ce ciblage, basé sur des critères à la fois de base et spécifiques, vous permettra notamment de hiérarchiser vos actions en vous concentrant rapidement sur les prospects à fort potentiel.

En plus des données disponibles, nous vous recommandons de mettre à jour en temps réel votre fichier clients. Cette mise à jour peut être effectuée grâce à un système d’alertes configuré en fonction de signaux pertinents pour votre entreprise. Par exemple, les levées de fonds, les recrutements ou les déménagements sont des signaux d’affaires qui doivent être intégrés dans votre base de données.

Notre conseil : veillez à identifier les concurrents de vos meilleurs clients. Si vos clients ont besoin de vous, pourquoi pas leurs concurrents ?

Le saviez-vous ?
Pour vous aider dans l’élaboration de votre ciblage de prospects, téléchargez la checklist pour créer une liste de prospection qui déchire en cliquant ici.

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#3. Commment optimiser votre temps de prospection ?

Le temps où l’on utilisait des fichiers de prospection figés est révolu. Il est maintenant préférable de travailler avec un fichier dynamique.

En effet, le monde évolue et le monde des affaires également. Comme vous pouvez l’imaginer, utiliser un fichier obsolète ne vous permettra pas de bénéficier de données à jour. Bien sûr, si vous vous appuyez sur un tel fichier pour vos activités de prospection commerciale, vous ne serez pas très efficace. La vérification et la collecte des données vous prendront beaucoup de temps, sans garantie de résultats.

Pour profiter d’une base de données flexible, la meilleure solution est d’adopter un outil d’intelligence commerciale. Ce type d’outil de prospection vous aide à sélectionner les critères de qualification, y compris ceux auxquels vous n’auriez peut-être pas pensé spontanément. En seulement quelques secondes, il vous permet de créer une liste qualifiée. De plus, une solution d’intelligence commerciale vous permet de sauvegarder les listes constituées et de les mettre à jour automatiquement chaque jour.

Saviez-vous que la solution développée par Corporama vous permet de créer un ciblage en utilisant plus de 35 critères, dont certains sont spécifiques à notre plateforme ? Et parce que nous sommes proches de nos clients, nous sommes en mesure de vous accompagner dans la création de votre liste de prospection, afin qu’elle corresponde parfaitement à vos attentes.

Essentiel pour dynamiser votre prospection commerciale, le ciblage de vos prospects n’est pas une option pour votre entreprise. En effet, seuls un bon ciblage et la segmentation de votre base vous permettent de comprendre les besoins de votre cible et de construire une offre en tenant compte du profil de l’interlocuteur, de ses besoins visibles et cachés, et bien entendu, du contexte de l’échange.

Si des prospects présents dans votre fichier de prospection ne correspondent pas à vos critères de ciblage, il est temps de les laisser pour concentrer vos efforts sur les contacts porteurs.