Aujourd’hui, au sein de notre écosystème digital, il peut être tentant de penser que les clients potentiels étant nombreux et facilement accessibles, il n’est pas nécessaire de se focaliser sur les efforts de prospection commerciale.
Et pourtant… la prospection B2B à froid est actuellement peu efficace, les prospects étant de manière générale indifférents face à un discours corporate, conventionnel, et surtout, non personnalisé.
Votre équipe de vente va donc devoir se concentrer sur la détection de leads et travailler de concert afin de ne laisser passer aucune opportunité et permettre à l’ensemble du département commercial de générer chaque semaine davantage de ventes. Comment ? C’est ce que nous allons voir ensemble maintenant.
Sommaire
#1. Qu’est-ce qu’un lead ?
Premier point de contact avec votre force de vente, le lead est au digital ce que le rendez-vous est dans la vie réelle. Si nous prenons l’exemple des salons professionnels, un lead sera l’individu qui prendra le temps de s’arrêter à votre stand et d’échanger avec vous. Il se sera distingué de la masse sans pour autant être qualifié, car à ce stade, vous ne savez rien de lui si ce n’est qu’il semble avoir montré une marque d’intérêt pour votre entreprise.
Au fil des échanges entre votre marque et ce lead via différentes stratégies commerciales telles que des campagnes de marketing automation, des appels téléphoniques, des rendez-vous d’affaires ou tout autre échange de contenu, votre lead va se muer en prospect froid, puis tiède, et enfin chaud, selon son parcours au sein d’un tunnel qui se nomme tunnel ou funnel de conversion.
À votre équipe de vente de détecter – à chaque prise de contact – les éventuels besoins et donc les opportunités de ce lead en vue de le qualifier avec pertinence au sein de votre base de données et être en mesure de lui offrir un contenu en attente avec ses besoins actuels, potentiels et cachés.
#2. Favoriser la génération de leads
Avec pour but l’obtention des coordonnées de prospects ciblés, la génération de leads est une étape incontournable pour toute entreprise. A votre équipe d’agir via différentes techniques de vente et marketing plus ou moins automatisées et plus ou moins digitalisées pour gagner en réactivité.
Mais attention, si cette étape de prospection est indispensable et constitue parfois le cœur de métier de certains commerciaux, elle peut vite devenir chronophage voire inefficace.
Ainsi avant même de se poser la question du comment de la remontée des leads et donc des signaux d’affaires, il faut vous poser celle du « quand ». À vous de déterminer en interne le délai que vous jugez raisonnable entre une action d’un lead et un retour de votre force de vente.
S’il a été en effet prouvé qu’avec le temps d’attente, les chances de convertir les leads en nouveaux clients diminuaient, une réponse précipitée avec un discours inadapté pourrait s’avérer contreproductif. À vous donc, en collaboration avec votre force de vente, de statuer sur ce paramètre et de permettre à chaque commercial de prendre quelques secondes pour consulter la e-reputation de l’entreprise, ainsi que les diverses informations légales avant de procéder à la suite du déroulé du plan d’action commercial.
Autre point à expliciter clairement : le parcours des leads. Quelles sont les recherches de ces derniers ? Sous quel canal ont-ils eu connaissance de votre entreprise et de vos solutions ? Quels sont les contenus (livre blanc, formulaires, articles de blog, vidéos…) et y ont-ils eu accès de manière autonome ?
Toutes ces questions vont permettre d’enrichir de manière pertinente votre base de données et faciliter le closing de la vente future. Répondre à chacune de ces questions permettra à vos commerciaux de bien connaître votre prospect et de proposer un discours adapté, de proximité, apte à faire émerger d’éventuels besoins cachés.
Il existe en effet autant de manière d’accrocher votre cible que de prospects ! Les campagnes de retargeting peuvent permettre d’obtenir des leads qualifiés pour ne pas dire ultra-qualifiés.
Les campagnes Googles Ads peuvent également être puissantes à la condition que le contenu proposé soit en accord avec les attentes de vos cibles notamment dans la conception du formulaire de contact.
Enfin le marketing automation va permettre de toucher les visiteurs anonymes et donc restés jusque-là invisibles. Cette démarche peut être concrétisée par des campagnes de retargeting comme vu en amont ou bien liée à vos campagnes emailing. En trackant le comportement des contacts sur la base de vos mails (clics sur certains liens par exemple), vous serez en mesure de connaitre l’état de votre prospect à savoir froid, tiède ou chaud.
Vous l’aurez compris, votre équipe ne peut pas faire cavalier seul. En effet, vous avez besoin de l’équipe marketing pour connaître le parcours des leads mais aussi pour mettre en place des actions de retargeting.
Enfin, parce qu’une équipe ne fonctionne jamais aussi bien que lorsqu’elle est soudée, il peut être pertinent d’inclure dans les contrats de vos commerciaux une clause d’objectifs de leads et/ou d’objectifs communs.
Chacun essaiera ainsi de détecter les opportunités globales et devrait s’efforcer de transmettre l’information à ses collègues. Cela est un réel enrichissement en termes d’efficacité commerciale dans le cadre de commerciaux répartis par zones géographiques ou spécialités. Détecter un lead au cours d’une curation de contenu, d’un salon ou de tout autre événement et le communiquer au commercial dédié de manière automatique augmentera à coup sûr votre chiffre d’affaires.
#3. Le pouvoir du CRM pour la gestion de vos leads
Vos commerciaux ont bien détecté des leads et souhaiteraient à présent les partager, mais voilà : où et comment ?
La solution innovante à cette question : le CRM ! Nous avons tous entendu parlé du CRM mais en réalité, peu d’entreprises en sont équipées.
Une fois dotée d’un logiciel CRM, votre force de vente sera en mesure d’enrichir la base de données commune en quelques minutes dès qu’elle détectera un besoin potentiel, autrement dit, un signal d’affaires, chez un prospect.
Une fois votre fichier de prospection qualifié via par exemple une connexion avec une solution d’intelligence commerciale telle que nous la proposons, vos allez être en mesure d’automatiser un certain nombre de tâches. Terminées les heures à vérifier les informations ou à chercher à les compléter et bienvenue aux actions réellement productives. En effet, une fois vos prospects ciblés et leurs coordonnées à portée de clic vos commerciaux vont pouvoir se concentrer sur la vente de votre produit ou service.
En clair, la génération de leads via des outils complets et ancrés dans les pratiques de notre temps va permettre à votre équipe de valoriser leurs compétences commerciales et s’imposer face à une éventuelle concurrence.
Le saviez-vous ? Intégrer un système de recommandation au sein de votre équipe commerciale via le partage de leads favorise la construction d’une véritable cohésion d’équipe apte à vous faire gagner du temps et à accroître le chiffre d’affaires du département.
Et prudence ! S’il est impératif que vos commerciaux remontent rapidement les informations afin de ne pas perdre des informations, il est tout aussi vital que seules les informations utiles soient inscrites au sein du CRM. Remplir les bases de données pour « montrer que l’on joue le jeu » sans aucune prise de recul ne fera que polluer votre outil et le rendre inefficace. Si un prospect a par exemple été sorti du pipeline, inutile de le réintégrer de manière systématique, son exclusion initiale était probablement justifiée.
Nous vous invitons à ce sujet à proposer à vos commerciaux une charte de bonne conduite dédiée à la remontée globale des leads. Chaque intégration dans le CRM devra ainsi être justifiée (avec des critères simples, bien entendu, pour rendre le process le plus fluide possible) afin que ces derniers soient véritablement exploitables. Sans cela, des comportements de « fausse bienveillance » pourraient émerger au sein de votre équipe et croyez-nous, vous avez envie de tout sauf de cela !
Enfin votre CRM devrait toujours vous aider à gérer de manière optimale votre pipe que ce soit pour intégrer de nouveaux leads ou gérer les présents. Entretenir de bonnes relations avec vos prospects est en effet tout aussi importants que de tenter d’en capter de nouveaux. Les rapports de suivi de votre outil vont à ce propos vous offrir une cartographie de leurs comportements et donc de leurs profils d’achat. Le service client sera de fait bien plus qualitatif et pourrait même être utiliser pour anticiper des besoins potentiels à venir et donc de la vente.
Pour conclure, aussi important soit-il, un signal d’affaires, s’il n’est pas traité rapidement, ne sera qu’une opportunité perdue. Commencez donc dès à présent à créer une véritable dynamique de groupe au sein de votre équipe.
Votre force de vente devrait en outre toujours être connectée à vos équipes marketing afin de travailler avec pertinence chaque lead qui se présentera à elle.
Et parce que tout environnement digital est par définition fluctuant, nous vous invitons à étudier nos Solutions d’Intelligence Commerciale. Gain de temps dans la détection des opportunités, amélioration de la prospection par un process clair, précis et transparent pour tous, et bien entendu, exploitation du CRM au maximum de ses capacités, nos solutions BtoB devraient permettre à vos commerciaux de s’inscrire dans une démarche collaborative.
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