Vos prospects ne sont pas des entreprises

Vos équipes commerciales et marketing éprouvent des difficultés à entrer en contact avec les prospects souhaités ? Vous avez parfois le sentiment d’un blocage, mais ignorez quelles actions mener pour en venir à bout ? Et si la solution résidait dans le fondement de votre processus de prospection, c’est-à-dire l’identification de la personne à contacter ?

Pour en savoir davantage sur la manière de trouver des nouveaux clients et engager une conversation en direct avec les décideurs, prenez donc quelques minutes pour consulter l’article ci-dessous !

Dans cet article nous verrons :

#1. Ne contactez pas une organisation mais une personne

Vous le savez sans doute, il existe dans chaque organisation des codes à respecter pour entrer en contact avec un prospect.

Souvent sur-sollicités, vos prospects doivent faire face à des prises de contact « vides » car non personnalisés.

Leur temps, tout comme celui de votre force de vente, est précieux et vouloir entrer en contact à tout prix avec une entreprise peut – malgré l’énergie consacrée – être inutile voire contre productif.

Bien qu’à priori peu chère, l’envoi de campagnes emailing de masse sans identification précise du destinataire n’est pas une pratique à suivre.

Les taux d’ouverture sont généralement faibles tandis que les bounces ont tendance à s’accumuler au fil des envois.

Ainsi, capter les mails des collaborateurs d’une entreprise sans sélection ne revient pas, à terme, à optimiser le budget de ce type de campagne.

Bien au contraire !

Vos prospects sont en effet bien davantage qu’une clé d’entrée dans une entreprise, ce sont des humains qui comme vous apprécient une conversation personnalisée.

Un discours formaté, et donc par définition froid voire pas adapté aux besoins du moment, ne servira à rien si ce n’est à vous positionner comme un acteur peu professionnel à éviter dans le futur.

Il est donc essentiel pour le bien de votre business de changer de fonctionnement et de vous adresser non pas à une entreprise comme c’est encore trop souvent le cas, mais à une ou plusieurs personnes bien déterminées répondant à vos personas.

Un travail de recherche est alors nécessaire mais cela vous permettra d’entrer en contact et en relation avec un prospect qualifié et apte à répondre à votre processus de vente.

Notre conseil : Gardez donc bien à l’esprit que le prospect d’un jour pourrait se transformer en prescripteur de demain. Rien ne sert de vouloir pousser la porte d’une entreprise si vous n’avez pas identifié en amont la personne qui vous recevra.

#2. Identifiez la bonne personne à contacter

Vous vous en êtes rendu compte, il est inutile pour vos équipes commerciales et marketing de se lancer tête baissée à la conquête du compte clé sans avoir mené – en amont – une enquête sur la ou les personnes à contacter.

Avant toute action commerciale, il est en effet essentiel pour vos collaborateurs de s’assurer qu’ils vont bien entrer en relation avec la bonne personne.

En scannant le profil des prospects identifiés sur les réseaux professionnels tels que LinkedIn, vos équipes doivent réussir à déterminer si les personnes identifiées sont bien les décisionnaires.

Trop souvent, en effet, la réponse à cette question est apportée lors d’un entretien générant de fait la nécessité de programmer un second échange avec une autre personne.

L’accumulation de prises de contact et/ou d’interviews fait perdre un temps précieux si vous n’avez pas la bonne personne en face de vous.

Identifier la bonne personne permettra non seulement à vos équipes de ne pas perdre de temps mais également de comprendre les ambitions ainsi que les projets ‘cachés’ de leur interlocuteur et donc, de s’adresser à lui de manière personnalisée.

Notre conseil : Parce qu’il est toujours pertinent d’avoir plusieurs contacts possibles, prenez le temps – avant de décrocher votre téléphone – d’obtenir les coordonnées des différents interlocuteurs.

#3. Identifiez les bons contacts grâce aux Solutions d’Intelligence Commerciale

Essentielles à toute démarche marketing et commerciale qui se respecte, les Solutions d’Intelligence Commerciale viennent en support à vos collaborateurs notamment pour :

Cibler les bons prospects

Sources de gain de temps, les solutions d’Intelligence Commerciale offrent sur un même espace la possibilité de rechercher différents contacts selon le besoin du moment, de cartographier l’organigramme d’une société et de comprendre ses enjeux et son contexte.

Vous pouvez par exemple rechercher des entreprises évoluant dans le secteur de l’environnement ou encore les coordonnées du nouveau directeur général d’une entreprise dans le bâtiment.

Notre conseil : Les solutions d’Intelligence Commerciale constituent un allié de poids pour votre organisation et évitent à vos équipes de perdre leur temps à rechercher les mauvaises cibles.

Obtenir des informations fiables

Parce qu’elles regroupent et croisent les informations de différentes sources, les Solutions d’Intelligence Commerciale sont à même de fournir à vos commerciaux et équipes marketing des informations fiables car vérifiées et à jour sur vos prospects.

Ces données sont essentielles à la préparation d’un entretien commercial, mais également lorsqu’il s’agit de construire une campagnes emailing.

Au-delà de la mise à disposition des informations classiques et légales, les solutions d’Intelligence Commerciale vous remontent également des signaux d’affaires : levée de fonds, déménagement, changement de dirigeant, nomination, création d’entreprise…

Essentiels pour l’identification des leads « chauds », ces signaux permettront à vos équipes d’entrer avec certitude en contact avec les bons prospects permettant ainsi de travailler un discours approprié car contextualisé.

Notre conseil :  Une Solution d’Intelligence Commerciale telle que nous la proposons est un outil puissant dans l’identification des secteurs porteurs, dans la contextualisation de votre argumentaire de vente, mais également dans la recherche des données aussi multiples soient elles via le croisement d’information.

#4. Personnalisez votre discours à chaque con-tact qualifié

Interpellez votre contact

Vos équipes en ont probablement conscience, les premières secondes sont cruciales dans le processus de négociation.

Une étude démontre en effet que 20 secondes suffisent pour créer de l’intérêt chez votre prospect. Il est alors essentiel de garder à l’esprit que pour vos clients potentiels – comme pour vous – le temps est une denrée rare.

Veillez donc lors de vos échanges, notamment lors de votre prospection téléphonique, à aller directement au but de votre entretien tout en vous adressant à votre interlocuteur avec enthousiasme et si possible en reliant votre produit ou service à ses besoins directs ou indirects.
En effet, davantage que la vente de votre produit/service, l’objectif lors de la création d’une relation commerciale est d’accompagner votre client dans la réalisation de son projet.

Vos équipes doivent se placer en ‘apporteur de solutions’ et adapter leur discours au con-texte de chaque entretien.

Notre conseil :  Approche téléphonique, entretien physique au sein des bureaux de votre prospect ou dans un café, adaptez le fond et la forme à votre interlocuteur, c’est essentiel pour la réussite de votre deal.

Personnalisez votre discours

Savez-vous que dans 58% des appels de prospection, les commerciaux sont incapables de répondre aux questions posées par leurs prospects ?
C’est incroyable n’est-ce pas ?

Interpeller votre contact c’est bien, mais ça ne suffit pas ! A partir de votre base de données et sa segmentation, construisez un argumentaire commercial en accord avec les attentes de vos prospects, tant sur le fond que sur la forme.

Parlez donc de ce qui intéresse le plus votre interlocuteur, lui-même et dotez votre parole d’une véritable valeur ajoutée :

Identifiez en amont les besoins potentiels de vos futurs clients via notamment des Solutions d’Intelligence Commerciale
Orientez votre discours selon le contexte du moment
Évitez au maximum les discours plats, pour ne pas dire soporifiques, qui n’apportent généralement rien à la phase de négociation.
Intéressez-vous réellement à votre interlocuteur et pas uniquement à son entreprise, aussi prestigieuse soit-elle. Quelles sont ses attentes vis-à-vis de sa nouvelle équipe commerciale ? Quels sont ses objectifs de vente pour les 3 à 6 mois à venir ? Selon lui, quels sont les points différenciant de son produit ou service ?

Bref parlez de personne à personne en humanisant votre conversation et en osant poser les bonnes questions.

Notre conseil : Une fois la prise de contact réalisée, pensez à vous connecter sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo, Twitter…) pour suivre l’actualité ainsi que les centres d’intérêts de vos prospects.

Approche atypique, intérêt réel pour votre interlocuteur, questions pertinentes nourrissant votre stratégie de vente et diagnostic commercial pertinent, vous avez à présent les clés pour mener avec succès votre vente !

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