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Prospection

Guide de la prospection BtoB : techniques commerciales pour de bonnes ventes

01/11/2022

Le démarchage client a beaucoup évolué ces dernières années en France, surtout avec l’essor de la prospection BtoB digitale. Bien plus qu’un simple vendeur, le commercial d’aujourd’hui doit se positionner comme un expert de son sujet s’il veut faire décoller ses ventes. Prospecter efficacement implique de connaître les techniques commerciales réellement efficaces, mais aussi de savoir utiliser à leur plein potentiel l’inbound marketing et les nouveaux outils digitaux de prospection.

Prospection sur le terrain ou digitale ? Inbound ou outbound marketing ? Vente en direct ou social selling ? CRM ou logiciel de Sales Intelligence ? Avoir une équipe de vente ou prospecter tout seul ? Toutes ces questions (et bien d’autres !), nous y avons réfléchi pour vous, car quels que soient votre secteur d’activité et la taille de votre entreprise, réussir votre prospection commerciale est vital pour la pérennité de votre business.

Afin de vous aider, nous vous proposons un guide complet de tout ce que vous devez savoir pour optimiser votre prospection BtoB.

Sommaire :

#1. Que signifie prospecter aujourd’hui ?

Même si elle a évolué ces dernières années, la prospection se doit de remplir le même objectif : faire augmenter vos ventes. Entre les nouveaux outils digitaux et les anciennes techniques commerciales, voyons quels sont les enjeux actuels de la prospection moderne.

Prospection BtoB : définition simple

Prospecter, c’est l’art de déclencher du business. La prospection BtoB désigne donc l’action de chercher des clients potentiels. L’expression « BtoB » (ou B2B) signifie « business to business », c’est-à-dire entre deux entreprises. 

La prospection s’effectue en utilisant différentes techniques commerciales, bien souvent couplées avec l’utilisation d’outils numériques. Ces méthodes évoluent en permanence, car le comportement des prospects (les clients potentiels n’ayant pas encore fait d’achat) a lui-même fortement évolué. Mieux renseigné sur l’entreprise, ses produits, ses valeurs et ses concurrents, le prospect moderne est souvent plus difficile à convaincre. 

Pourquoi devriez-vous prospecter (même si vous n’en avez pas besoin) ?

Toute entreprise a intérêt à prospecter régulièrement. Vous ne devez pas faire reposer tout votre business model sur vos clients actuels (aussi fidèles soient-ils). C’est d’autant plus vrai si vous exercez dans une industrie particulièrement concurrentielle.

La prospection vous évite d’être pris au dépourvu en cas de perte soudaine ou massive de clients. Elle permet aussi de maintenir vos équipes (notamment vos forces de vente) dans une dynamique proactive. Enfin, même si vous ne perdez pas vos clients actuels, rechercher de nouveaux contacts peut augmenter votre chiffre d’affaires en vous faisant atteindre et séduire plus de clients.

Prospection BtoB : maîtrisez les bases pour générer plus de leads

Bien qu’il existe de (très) nombreuses techniques pour générer des leads en BtoB, la majorité repose sur les mêmes bases. Nous vous les résumons ici :

  • Comprendre votre prospect idéal : en prospection, il faut avant tout bien identifier les besoins et les frustrations de votre cible.

  • Avoir un argumentaire ultra personnalisé : vos arguments doivent reposer sur votre connaissance du prospect afin de répondre précisément à ses problèmes.

  • Contacter le bon interlocuteur : vous aurez beau avoir le meilleur discours de vente, il sera inefficace s’il n’est pas adressé à la bonne personne.

  • Soigner votre pitch commercial : votre présentation doit capter très rapidement l’attention de votre interlocuteur (idéalement, en moins d’une minute).

  • Parler bénéfices plutôt que fonctionnalités : une fois que vous avez l’attention de votre prospect, privilégiez des tournures directes, un vocabulaire simple et des exemples concrets (ne vous perdez pas dans la technique).

  • Détecter les opportunités d’affaires : à condition de les écouter attentivement, vos clients et vos prospects actuels sont votre meilleure source d’opportunités (objections, mise en relation, nouveaux besoins, etc.).

Sur ce dernier point, en plus de vous aider à trouver de nouveaux clients, vos clients actuels peuvent aussi acheter à nouveau chez vous grâce au cross & up selling. Cela consiste à leur proposer des produits et services complémentaires et/ou plus chers. Cliquez ici pour en savoir plus.

Il est impensable de parler de prospection sans mentionner le marketing (qui a pour but de vendre quelque chose à quelqu’un). Le marketing moderne se scinde en deux catégories : l’outbound marketing et l’inbound marketing. Pour prospecter efficacement, vous devez maîtriser les deux facettes.

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#2. Outbound et inbound marketing : ce que vous devez absolument savoir

L’outbound marketing désigne l’approche traditionnelle de la prospection : vous partez directement à la chasse aux prospects. L’essor du web a cependant fait naître une nouvelle approche. Il s’agit de l’inbound marketing (ou marketing entrant) : vous attirez naturellement le prospect à vous.

Prospection digitale VS réalité : enjeux et difficultés

Aujourd’hui, la prospection téléphonique et le porte-à-porte (prospection sortante) sont loin d’être les seules façons de prospecter. Il vous faut aussi compter sur la prospection digitale. À l’heure où 80 % des Français se renseignent en ligne avant d’effectuer un achat, il vous faut aller prospecter là où vos clients se trouvent : sur le web.

Le démarchage sur internet peut se faire « à l’ancienne », c’est-à-dire en allant chercher et contacter les prospects (outbound marketing), mais il vous offre aussi la possibilité d’être trouvé directement par des prospects intéressés par votre entreprise et vos produits (inbound marketing). Intéressant, n’est-ce pas ? Ces deux approches sont différentes, mais totalement complémentaires.

Comment prospecter avec l’inbound marketing ?

L’inbound marketing consiste à attirer les prospects vers votre marque. Pour cela, il vous faut mettre en place des points de « hameçonnage » (réseaux sociaux, blog, emailing) et proposer du contenu à valeur ajoutée (livres blancs, webinaires, infographies) qui répondent aux problématiques de vos cibles.

La prospection avec l’inbound marketing capte ainsi l’attention de prospects qualifiés, avant de les engager progressivement dans un tunnel de conversion. Cette stratégie commerciale repose en grande partie sur la création de contenus marketing et de tactiques propres au web (référencement Google, social selling).

Depuis l’année 2020, une nouvelle composante est à prendre en compte dès lors qu’on parle de démarchage client : la crise covid-19. La crise sanitaire a en effet bouleversé irrémédiablement les règles du jeu de la prospection commerciale, en rendant indispensable l’utilisation du digital.

 

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#3. Prospection et covid-19 : qu’est-ce qui a changé ? Comment vous adapter ?

Confinements, couvre-feux, annulations des événements physiques… Les process de la prospection BtoB ont été mis à mal par la covid-19 depuis 2020. Alors que le spectre de nouvelles mesures sanitaires n’est jamais loin, les commerciaux doivent tirer les leçons de cette crise et s’adapter.

Covid et prospection : les leçons à tirer de cette crise 

Que ce soit à cause de l’annulation des salons physiques ou du gel des budgets dédiés à la prospection, la crise covid-19 a changé la donne. Certains secteurs d’activité ont été particulièrement impactés par les mesures sanitaires : tourisme, restauration, hôtellerie, automobile, etc. Ils doivent réinventer leurs façons de trouver des clients.

Depuis la crise sanitaire, la prise de rendez-vous physiques a baissé. Cela prive les commerciaux d’un nombre important d’informations propres aux rencontres en face à face : comportement, langage corporel, relation de proximité, etc. Dans ce contexte, les actions dites « traditionnelles » de la prospection semblent ne plus suffire. Il faut donc construire un nouveau paradigme, qui repose en grande partie sur le levier digital.

Une prospection commerciale plus que jamais digitalisée

Bien sûr, la digitalisation des comportements ne date pas d’hier, mais la crise sanitaire a considérablement amplifié le phénomène. La prospection moderne ne peut plus se passer du digital si vous voulez capter et fidéliser vos clients de façon pérenne.

Voici comment passer à la prospection 2.0 :

  • Utiliser le lead nurturing : il s’agit d’accompagner vos prospects dans leur processus d’achat grâce à une politique de marketing de contenu bien réfléchie (nous vous renvoyons à la partie sur l’inbound marketing).

  • Investir dans des campagnes emailing : parmi les canaux permettant d’acquérir et de convertir vos prospects en clients, le mailing est un outil redoutable s’il est bien fait.

  • Faire des webinars : anticipez l’annulation des événements physiques en les organisant sur écran. Sans la contrainte de la distance, vous pourrez aussi toucher bien plus de prospects.

  • Se reposer sur un outil de Sales Intelligence : nous y reviendrons en détail plus loin dans cet article.

Maintenant que vous êtes au clair sur la notion de prospection et que nous avons situé le contexte (post-covid), il est temps d’attaquer le cœur du sujet. Passons en revue l’éventail de techniques commerciales qui vont vous aider à faire décoller vos ventes.

#4. Quelles techniques de prospection utiliser pour trouver vos futurs clients ?

Bien qu’il n’existe pas de réponse universelle à cette question (sinon tout le monde utiliserait la même stratégie de prospection), il est possible d’identifier des techniques clés applicables à tout secteur d’activité.

Comment choisir la stratégie de prospection commerciale adaptée à vos objectifs ?

La première méthode consiste justement à choisir votre stratégie commerciale en fonction de vos objectifs, de votre offre et de votre secteur d’activité. Pour cela, demandez-vous :

Quels sont les objectifs de votre prospection :

  • Conquérir des parts de marché ?
  • Relancer des leads déjà contactés ?
  • Faire des ventes additionnelles auprès des clients existants ?
  • Autre ?

Qui sont vos cibles B2B :

  • Dirigeants de grandes entreprises ?
  • Freelances ?
  • Commerçants indépendants ?
  • Autre ?

Comment atteindre ces cibles :

  • Sur des salons professionnels ?
  • Sur un blog bien référencé ?
  • Sur LinkedIn ?
  • Autre ?

 

En parallèle, pensez à segmenter vos cibles (notamment par secteur d’activité, par taille ou par zone géographique). La segmentation vous aidera à prospecter uniquement les personnes susceptibles d’être intéressées par vos offres. Vous serez également en mesure de calibrer votre pitch commercial, tout en contactant vos prospects sur le canal le plus pertinent.

Les 5 étapes pour préparer un pitch commercial personnalisé (et efficace !)

Une fois que vous avez défini votre stratégie de prospection, il vous faut vous pencher sur la préparation de votre pitch commercial. Le pitch désigne la présentation succincte de votre entreprise et la manière dont vous pouvez répondre aux besoins du prospect. Autrement dit, sans « elevator pitch » clair, aucune méthode commerciale ne pourra s’avérer efficace.

Un pitch commercial se prépare et se structure en 5 étapes :

  • Trouvez la bonne accroche : humanisez autant que possible les premières secondes de votre pitch, en utilisant une information clé qui apporte immédiatement de la valeur à votre interlocuteur.

  • Provoquez une réaction : que vous utilisiez l’humour, un chiffre étonnant ou une question, l’idée ici est d’utiliser le levier émotionnel pour embarquer le prospect avec vous.

  • Introduisez votre offre : une fois que vous avez l’attention de votre interlocuteur, présentez-lui très brièvement votre entreprise et vos services.

  • Justifiez vos arguments : creusez le détail de votre offre en axant votre discours sur les bénéfices (et non sur les caractéristiques), tout en levant les objections de votre prospect.

  • « Closez » : il est temps de clore la conversation par un appel à l’action qui dépend de votre objectif (programmer un entretien physique, prévoir une démonstration, signer un devis, etc.).

Techniques pour réussir la prospection par email

Vous avez défini votre plan de prospection, ainsi que votre pitch commercial ? Passons maintenant en revue les techniques spécifiques à chaque type de prospection, en commençant par le mailing. Voici nos bonnes pratiques pour mener des campagnes emails efficaces :

  • Ciblez au maximum : un bon ciblage nécessite d’avoir segmenté en amont votre base de données.

  • Rédigez un email qui sort du lot : le meilleur moyen pour ce faire est d’utiliser le levier émotionnel (sur le fond et la forme).

  • Écrivez à une seule personne : votre prospect doit se dire : « Wahou, c’est comme s’il s’adressait directement à moi ! ».

  • Soignez votre appel à l’action : comme pour le pitch commercial, votre discours doit se terminer sur une action bien précise (En savoir plus, Acheter, Donner un témoignage, etc.).

  • Testez l’email avant envoi : vérifiez que tout est fonctionnel, tant d’un point de vue technique que visuel ou grammatical.

  • Analysez votre campagne de prospection : évaluez les metrics à suivre (taux d’ouverture, taux de clic, etc.), optimisez et réitérez.

Pour aller plus loin, nous vous conseillons la lecture de notre article détaillé sur la prospection par email.

Techniques pour réussir la prospection physique et par téléphone

Qu’on se le dise : la prospection physique et par téléphone (ou visio) est toujours d’actualité. Le contact direct est le meilleur moyen de répondre directement aux éventuelles objections et questions du prospect. Voici nos conseils pour la réussir :

  • Construisez une relation : la prospection directe est avant tout une affaire de compréhension mutuelle et de dialogue.

  • Soyez à l’écoute : en comprenant les besoins et les doutes de votre prospect, vous serez davantage en mesure de les lever (ou pas).

  • Travaillez votre voix et votre langage corporel : les éléments de communication vont bien au-delà des simples mots.

  • Soyez positif : misez sur un échange humain et bienveillant, car tout le monde doit passer un moment agréable.

Pour creuser davantage le sujet, nous vous invitons à lire notre article sur la prospection physique et par téléphone.

Techniques pour réussir la prospection digitale (réseaux sociaux et inbound marketing)

La prospection digitale, c’est l’ensemble des actions déployées sur le web afin d’attirer de nouveaux prospects (principe de l’inbound marketing), avant de les convertir en clients à l’aide d’outils et de contenus digitaux. Voici quelques outils au service de votre prospection sur internet :

  • La landing page : page web qui incite le visiteur à passer à la prochaine étape du tunnel de conversion via un appel à l’action (télécharger un guide, rejoindre une liste email, prendre contact, etc.).

  • Le livre blanc : contenu à télécharger apportant de la valeur ajoutée à une audience et affirmant la crédibilité de son créateur (bien souvent en échange des coordonnées de la cible).

  • L’emailing : voir les « techniques pour réussir la prospection par email », juste au-dessus.

  • Le webinaire : conférence en ligne pour renforcer votre crédibilité et répondre directement aux questions de vos prospects concernant vos offres.

  • Les réseaux sociaux : LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter…, la prospection B2B peut se faire partout à condition que votre prospect s’y trouve (on parle alors de social selling).

Sur ce dernier point, cliquez ici si vous voulez savoir comment prospecter efficacement sur les principaux réseaux sociaux.

Connaître les principales techniques de prospection, c’est bien. Réussir à prendre de la hauteur via une stratégie commerciale bien réfléchie, c’est mieux ! Le but de cette prochaine partie est de vous donner les clés pour vous différencier de la concurrence.

#5. Comment devenir un As de la prospection commerciale en BtoB ?

Pour sortir du lot, il vous faut bien comprendre que votre plan de prospection doit s’insérer parfaitement dans le cycle d’achat de vos clients. C’est à cette seule condition que vous deviendrez un As des Sales.

Commerciaux BtoB : il est temps de prendre de la hauteur sur votre marché (et ses acteurs) !

Prendre de la hauteur en prospection, c’est visualiser votre marché de manière globale. Cela implique de bien connaître 4 choses :

  • vos prospects idéaux ;
  • vos clients actuels ;
  • vos concurrents ;
  • votre business.

Pour améliorer votre connaissance d’une entreprise à démarcher, nous vous conseillons de contrôler autant que possible les points financiers et légaux que nous vous résumons dans cette infographie :

Bien comprendre le cycle d’achat client pour faire grimper vos ventes

Le parcours d’achat est un cycle psychologique que suivent tous vos clients, indépendamment de votre offre. Nous pouvons résumer ce cycle d’achat en 3 étapes principales :

1) Prise de conscience

2) Prise en considération

3) Prise de décision

Si vous voulez que votre discours (oral ou écrit) soit persuasif, il vous faut savoir à quel stade du cycle se trouve votre prospect. Vous serez ainsi en mesure d’adapter votre argumentaire de vente pour faire passer la personne du stade 1 (lead) au stade 2 (prospect qualifié), puis au stade 3 (client qui achète). Passer à côté de cette information, c’est risquer de faire fuir votre interlocuteur à cause d’un discours non ciblé.

Comment vous différencier immédiatement de vos concurrents lors d’un entretien avec un prospect ?

Dans la continuité de notre propos précédent, vous allez voir que passer dans la cour des grands dans la recherche de clients implique un élément tout simple (et pourtant terriblement efficace !) : l’écoute active. L’écoute et l’observation sont le fondement d’une prospection réussie. Elles sont pourtant trop souvent négligées par la majorité des commerciaux.

Concrètement, voici comment utiliser l’écoute lors d’un échange avec un prospect en BtoB :

  • Faites un état des lieux : observer et écouter ce que peut vous dire votre interlocuteur sur vos concurrents, ses frustrations et sur l’étape du cycle d’achat à laquelle il se trouve.

  • Respectez les décisions du prospect : même s’il préfère avancer avec un concurrent, vous devez respecter et comprendre les choix de votre interlocuteur afin de vous améliorer en continu.

  • Détectez les signaux de votre interlocuteur : posez des questions et écoutez (très) attentivement les réponses, car elles sont de l’or en barre pour votre argumentaire de vente (avec ce prospect, mais aussi avec les prochains).

  • Présentez votre valeur ajoutée : montrez en quoi votre offre est différente de celle des concurrents, en mettant en avant les bénéfices pour le prospect (preuves à l’appui).

  • Misez sur l’émotionnel : les émotions sont plus fortes que la raison quand il s’agit d’acheter, surtout lorsqu’elles correspondent à votre cible (veut-il être surpris ? Impressionné ? Rassuré ?).

Vous avez beau connaître toutes les meilleures façons de démarcher en BtoB, vous n’irez pas bien loin si vous prospectez tout seul. Il faut vous entourer d’une véritable équipe commerciale pour augmenter durablement votre chiffre d’affaires. Mais comment faire pour recruter, former et faire réussir vos commerciaux ? C’est ce que nous allons voir maintenant.

#6. Votre force de vente : comment constituer une équipe de choc pour augmenter votre chiffre d’affaires ?

Vous souhaitez prospecter en meute avec une équipe de commerciaux ? C’est une excellente idée ! À condition de faire les choses en bonne et due forme.

Les différents types de commerciaux : lequel êtes-vous ? Lesquels devez-vous recruter ?

Une équipe de vente est composée de commerciaux ayant une expérience professionnelle, des compétences et des traits de personnalité aussi variés qu’uniques. Voici les 4 profils de commerciaux (cliquez ici si vous voulez découvrir en détail ces types de vendeurs) :

  • le commercial analyste ;
  • le commercial chasseur ;
  • le commercial empathique ;
  • le commercial sociable.

En vue de compléter les profils de vendeurs déjà présents dans l’équipe, nous vous encourageons à recruter des types de commerciaux différents. Cela dit, vous pouvez aussi vouloir prospecter les clients avec une meute de vendeurs qui se ressemblent afin de partager un mode de fonctionnement commun.

Nos conseils pour organiser et faire réussir vos commerciaux

Lorsqu’il est question d’organisation commerciale, il est essentiel d’adapter les objectifs et les missions confiées selon les types de vendeurs qui composent votre équipe. Par exemple, les commerciaux ayant un profil chasseur préfèrent généralement prospecter à froid et en solitaire. Autre exemple : les profils analystes sont plus enclins à travailler en équipe avec le Service marketing.

Pour manager efficacement votre force de vente, veillez aussi à faire collaborer vos vendeurs via une politique commerciale commune. Cela passe notamment par le partage d’informations via un CRM et par l’utilisation de primes d’équipe. Si vous ne faites pas ça, l’esprit de compétition des commerciaux pourrait engendrer de la rétention d’informations. Et vous le savez, l’information, c’est le nerf de la guerre en prospection !

Ne négligez pas la formation de votre équipe commerciale !

Au-delà de leurs profils, les commerciaux de votre équipe doivent maîtriser aussi bien les techniques de vente traditionnelles que celles issues du marketing digital. Si vous constatez des lacunes chez certains de vos vendeurs, c’est qu’il est temps de les faire monter en compétences !

Cette montée en compétence des vendeurs passe par l’organisation de séances de coaching et de formation. Autre élément essentiel à valider lors de vos formations : veillez à ce que tous vos commerciaux maîtrisent tous les produits et services vendus dans votre entreprise. Enfin, n’hésitez pas à former régulièrement votre force de vente à la compréhension de vos clients cibles.

Si la formation de vos commerciaux est essentielle, il ne faut pas pour autant négliger les outils de prospection commerciale ! Ces derniers sont le ciment sur lequel vous devez bâtir votre plan de prospection BtoB.

#7. Quels sont les outils de prospection BtoB à votre disposition ?

Base de données, CRM, réseaux sociaux… Les outils ne manquent pas quand il s’agit de prospecter et de fidéliser des clients. Faisons le point sur les outils à votre disposition. Certains vont vous surprendre !

Pourquoi constituer un fichier de prospection BtoB ?

Votre fichier de prospection commerciale est le document qui résume toutes les informations liées à vos actions de vente. Il prend la forme d’une base de données complète concernant vos contacts et vos clients (actuels et passés).

Voici 4 bonnes raisons pour lesquelles vous devez avoir un fichier de prospection BtoB :

  • Améliorer votre connaissance client : mieux connaître vos prospects et clients, c’est être en mesure de vendre davantage et plus facilement.
  • Avoir la possibilité de capter de nouveaux leads : l’analyse de votre base de données vous permet d’identifier les caractéristiques partagées par vos meilleurs clients.
  • Faire un meilleur ciblage : déployer des actions de prospection efficaces nécessite un ciblage précis.
  • Proposer des offres plus adaptées : cibler vos prospects sur la base de vos clients actuels rend votre argumentaire bien plus persuasif.

Le CRM doit être au cœur de votre stratégie de prospection

Impossible de dissocier prospection et CRM tant ces deux termes sont étroitement liés. Le CRM, acronyme pour Customer Relationship Management (ou Gestion de la Relation Client en français), est un espace de recueil et de traitement de la donnée client. Il sert avant tout à comprendre et à fluidifier votre processus de vente.

Sans CRM (ou tout autre outil dédié), il vous est impossible d’assurer un suivi efficace de votre plan de prospection commerciale, et plus globalement d’identifier quels sont les prospects à contacter, relancer ou écarter. Le CRM vous aide également à détecter les signaux d’affaires et à choisir quelle stratégie est la plus adaptée par rapport à votre cible. Bref, c’est un must have !

4 autres outils pratiques pour des actions commerciales performantes

Il existe d’autres outils digitaux pour suivre et optimiser votre prospection en BtoB. Les voici (cliquez ici pour découvrir en détail chacun de ces outils) :

  • les réseaux sociaux ;
  • la Sales Intelligence ;
  • le Sales Automation ;
  • le Marketing Automation.

Maintenant que vous avez pris conscience de l’intérêt des outils de prospection commerciale pour faire la différence, il est temps d’avoir un coup d’avance sur vos concurrents. Voyons pourquoi l’Intelligence commerciale doit devenir le fer de lance de votre prospection BtoB digitale !

#8. Allez encore plus loin grâce à l’Intelligence commerciale

Conçue pour vous aider à identifier rapidement les nouvelles opportunités d’affaires, l’Intelligence commerciale (ou Sales Intelligence) vous permet d’améliorer votre connaissance client. À la clé : l’augmentation de vos performances en tant que commercial B2B.

Pourquoi vous faut-il absolument avoir une vue à 360° de votre prospect ?

Certes, aujourd’hui, la prospection digitale est un formidable atout, mais une mise en garde s’impose : le monde digital est immensément grand. Si bien que vous prenez le risque d’y perdre de vue votre objectif principal en prospection commerciale BtoB : capter des prospects et les transformer en clients.

C’est justement là qu’un outil d’Intelligence commerciale peut vous aider. Il vous permet d’avoir une vision à 360° de la Data Client. Les informations collectées vous aideront à optimiser votre prospection commerciale. Avoir des données commerciales, marketing, légales et financières sur votre prospect fait indubitablement la différence quand il s’agit de l’approcher. C’est autant d’informations que vous pourrez utiliser dans votre argumentaire de vente.

Mettez la Sales Intelligence au cœur de votre prospection digitale

La Sales Intelligence, c’est l’ensemble des technologies, des applications et des pratiques qui permettent de collecter, d’intégrer, d’analyser et de classer les données professionnelles et comportementales sur vos prospects et clients. Autrement dit, faire appel à des outils de Sales Intelligence vous apporte une connaissance fine de vos cibles en prospection B2B.

Ce type d’outils nouvelle génération sont idéaux si vous voulez :

  • interpeller le bon prospect avec l’approche commerciale la plus adaptée ;
  • massifier votre prospection commerciale à moindre coût ;
  • faire gagner en efficience votre force de vente.

Comme une image vaut mille mots, nous vous proposons une infographie qui vous résume visuellement les cadeaux de la Sales Intelligence :

Maîtrisez enfin la Data Client grâce aux solutions d’Intelligence commerciale !

Aujourd’hui, il y a de grandes chances que votre quotidien de prospection BtoB ressemble à ça : vous consultez vos emails (via Outlook ou Gmail), vous ouvrez votre agenda électronique, vous préparez vos rendez-vous à l’aide des fiches clients de votre CRM, vous vérifiez que vos données sont bien à jour par rapport à celles de votre fichier de prospection, vous partez en quête de nouveaux leads à contacter sur LinkedIn… Bref, autant d’actions qui nécessitent de savoir jongler dans un environnement digital de plus en plus complexe.

Parmi les logiciels que vous utilisez tous les jours, nous sommes sûrs qu’il y en a qui couvrent les mêmes fonctionnalités et qui ne sont pas utilisés à leur plein potentiel. Pire, les datas (données) sur un même client peuvent différer d’une application à l’autre ! La question qui se pose alors : comment simplifier tout cela sans ajouter un outil de plus à cette jungle digitale ?

Réponse : grâce aux solutions d’Intelligence commerciale ! Loin d’ajouter de la complexité, ces solutions facilitent considérablement le travail de vos forces de vente en automatisant le traitement de la Data Client. Une fois connectée à vos logiciels actuels, la solution de Sales Intelligence fluidifie la prospection grâce à un écosystème digital optimisé et activable en quelques clics !

Nous espérons que cet article aura répondu à vos questions sur la prospection BtoB, ainsi que sur les sujets connexes : pitch commercial, outbound et inbound marketing, cross & up selling, logiciels de Sales Intelligence, etc.

Vous l’avez compris, les meilleures techniques de prospection B2B sont celles qui sont les plus adaptées à votre cible. À vous de combiner ces méthodes dans le cadre d’une stratégie commerciale soigneusement réfléchie. Et n’oubliez pas le levier digital pour vous libérer des tâches chronophages tout en exploitant pleinement vos données clients !

Prêt à faire décoller durablement votre chiffre d’affaires grâce à la prospection ? Cliquez ici pour découvrir nos solutions innovantes d’Intelligence commerciale. Vous pouvez également prendre contact avec nous pour nous poser directement toutes vos questions.

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