Commerciaux, vous le savez, la première prise de contact avec vos prospects est très importante. Que ce soit dans une démarche de valorisation d’un projet en qualité de start-up ou bien face à des futurs clients, s’il y a bien un élément que vous devez maîtriser, c’est la présentation de votre entreprise et comment elle peut répondre à leurs besoins.
Également nommé « elevator pitch », celui-ci a pour objectif d’accrocher votre prospect et de l’inviter à se confier à vous lors de la phase de découverte des besoins.
Alors pour bien préparer votre pitch commercial, suivez nos 5 étapes :
- 1. Trouver la bonne accroche
- 2. Provoquer une réaction
- 3. Introduire votre offre
- 4. Justifier vos arguments
- 5. Closer le deal
Gardez toujours en tête qu’un bon échange n’est rien sans discussion et une écoute active.
#1. Trouver la bonne accroche
Avant tout, la phase de préparation est vitale pour le bon déroulement de votre pitch.
Commerciaux, prenez donc quelques minutes pour collecter des informations sur l’entreprise cible, ses besoins, et débutez mentalement la construction d’une offre personnalisée. Cette phase vous aidera à créer l’accroche qui fera mouche.
Notre conseil : L’accroche constitue le premier pas vers la construction d’un lien, alors humanisez au maximum ce moment !
Cette accroche peut par exemple être un chiffre clé représentatif d’une problématique dans l’entreprise (turn-over, taux d’exportation, taux d’insatisfaction…), ou au contraire, qui vient appuyer votre soutien (gain de temps pour les commerciaux de l’entreprise visée, bénéfices apportés au client, qui vous fera confiance…). Les chiffres marquent les esprits et permettent d’entrer directement dans le concret, alors allez-y !
Le fait de mentionner un concurrent de votre prospect durant le début de votre pitch va également interpeller ce dernier. Si l’approche est élégante et percutante, votre prospect vous posera quelques questions sur votre travail avec son confrère et cherchera à savoir comment vous pouvez également lui apporter de la valeur.
#2. Provoquer une réaction
L’objectif ici est de faire réagir votre interlocuteur. Un moyen efficace d’y parvenir consiste à poser une question en lien avec l’accroche précédente.
Par exemple, pourquoi ne pas demander à votre prospect son avis sur les propos et arguments énoncés en amont ou encore l’inviter à exprimer son point de vue sur un sujet d’actualité tel que la réglementation, si cela impacte concrètement son activité ?
Vous vous en doutez, pour parvenir à la réaction souhaitée, une étude de marché, aussi brève soit-elle, aura été menée en amont de votre entretien.
Le règlement RGPD constitue par exemple une problématique majeure pour toutes les entreprises menant des campagnes webmarketing via l’envoi emailing. La stratégie marketing pourrait dans un tel cas être amenée à évoluer, et si votre expertise porte sur l’accompagnement digital, vous auriez tout intérêt à mentionner cette actualité durant votre prospection commerciale.
#3. Introduire votre offre
Une fois l’attention de votre prospect acquise, vient le temps de la présentation de votre offre.
Notre conseil : présentez brièvement votre entreprise, n’en faites pas un roman 😊
Point important, durant cette étape cruciale, ne déroulez surtout pas un discours prémâché, mais au contraire, personnalisez au maximum votre argumentaire via des références aux situations exposées en amont. Adaptez votre discours aux besoins présents et (éventuellement) futurs de votre prospect.
La conquête de nouveaux clients implique une stratégie bien définie. Si votre cœur de métier réside dans la création et la gestion des bases de données, vous n’allez pas exposer les mêmes fonctionnalités selon la structure de l’entreprise ciblée – grand compte ou PME. Nous vous invitons à consulter notre article dédié aux questions à poser à votre prospect en cliquant ici.
Gardez également à l’esprit que, bien que personnalisée, votre approche doit comporter certaines phrases et mots-clés particulières qui feront écho à votre prospect. Ces éléments auront été travaillés en amont et devront être placés de manière stratégique durant l’entretien avec votre futur client.
Une bonne pratique consiste par ailleurs à citer trois bénéfices apportés par votre solution, et bien entendu, à les justifier par des données concrètes et chiffrées.
#4. Justifier vos arguments
Commerciaux, durant cette étape très stratégique, évitez au maximum d’entrer dans de longs discours qui risque de vous faire perdre votre interlocuteur, mais jouez au contraire avec les notions de temps, de rentabilité, d’efficacité et de productivité. Votre parole doit être incisive, concrète et passionnante.
Par exemple, si nous devions, au sein de Corporama, mener un tel échange, nous vous annoncerions que notre solution a permis à nos clients de gagner jusqu’à 40 % de leur temps de prospection. Cela est un peu plus significatif que de grandes phrases dénuées généralement de faits concrets et mesurables.
Vous avez également la possibilité de justifier votre expertise en insistant de manière subtile sur les années d’expérience de votre entreprise, sur votre carnet de commandes, ou encore sur la simplicité et l’ergonomie de votre solution, que ce soit durant les phases de développement, de mise en place ou d’utilisation.
Enfin, valoriser l’accompagnement de vos équipes peut s’avérer être un point fortement différenciant aux yeux de votre prospect. Des équipes formées régulièrement constituent de fait des ressources efficaces et porteuses de conseils adaptés aux tendances actuelles du marché.
#5. Closer le deal
Eh oui, il est à présent l’heure de clore la conversation avec votre prospect par un acte concret !
Différentes solutions s’offrent à vous, comme la programmation d’un rendez-vous physique ou téléphonique, ou encore la signature d’une période d’essai, si votre offre s’y prête.
Quel que soit l’axe choisi, l’important est de ne pas rester dans le flou et d’indiquer une date précise. Le suivi doit être concret et engager votre prospect dans une démarche de projection. Ce faisant, non seulement vous démontrez votre sérieux, et donc par extension, celui de votre entreprise, mais vous envoyez aussi un signal clair d’intérêt et de considération à votre interlocuteur.
Commerciaux, vous l’aurez compris, le pitch commercial est votre tribune. Bien plus qu’une action de prospection classique, cette étape vous place dans une démarche entrepreneuriale, alors prenez la parole au nom de votre entreprise !
Valorisez le savoir-faire de votre société dès la phrase d’accroche par un chiffre ou un élément clé et accompagnez chacun de vos arguments par une contextualisation de vos propos. Tenez un discours clair, cohérent, simple et accessible afin de capter et conserver l’attention de votre prospect. Enfin, terminez la conversation par la programmation d’une action concrète et porteuse de sens pour votre interlocuteur.
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