Chers commerciaux, vous en êtes conscients, le premier contact avec vos prospects revêt une importance capitale. Que vous cherchiez à promouvoir un projet en tant que start-up ou à séduire de potentiels clients, il est essentiel de maîtriser la présentation de votre entreprise et de démontrer comment elle peut répondre à leurs besoins.
Cet exercice, souvent appelé « elevator pitch », vise à captiver votre prospect et à l’inciter à vous confier ses attentes lors de la phase de découverte des besoins.
Alors pour bien préparer votre pitch commercial, suivez nos 5 étapes :
- 1. Trouver la bonne accroche
- 2. Provoquer une réaction
- 3. Introduire votre offre
- 4. Justifier vos arguments
- 5. Closer le deal
Gardez toujours en tête qu’un bon échange n’est rien sans discussion et une écoute active.
#1. Trouver la bonne accroche
Avant toute chose, la préparation est cruciale pour assurer le succès de votre pitch.
Commerciaux, accordez-vous quelques instants pour rassembler des informations sur l’entreprise ciblée, ses besoins, et commencez mentalement à élaborer une offre personnalisée. Cette étape vous aidera à créer une accroche percutante.
Notre conseil : L’accroche constitue le premier pas vers l’établissement d’une connexion, alors veillez à la rendre aussi humaine que possible !
Cette accroche peut prendre la forme d’un chiffre clé représentatif d’un défi auquel l’entreprise est confrontée (taux de rotation du personnel, taux d’exportation, niveau de satisfaction insatisfaisant…) ou, au contraire, mettre en valeur les avantages que vous apportez en tant que partenaire (gain de temps pour les commerciaux de l’entreprise cible, bénéfices pour le client qui vous fait confiance…). Les chiffres marquent les esprits et permettent d’entrer directement dans le vif du sujet, alors n’hésitez pas !
Mentionner un concurrent de votre prospect en début de pitch suscitera également son intérêt. Si vous abordez cette approche de manière élégante et percutante, votre prospect vous posera certainement des questions sur votre collaboration avec son confrère et cherchera à savoir comment vous pouvez également lui apporter de la valeur.
#2. Provoquer une réaction
L’objectif principal ici est de susciter une réaction de la part de votre interlocuteur. Une manière efficace d’y parvenir est de poser une question en lien avec l’accroche précédente.
Par exemple, pourquoi ne pas demander à votre prospect ce qu’il pense des idées et arguments avancés précédemment, ou encore l’inviter à partager son point de vue sur un sujet d’actualité tel que les réglementations qui pourraient avoir un impact concret sur son activité ?
Comme vous pouvez l’imaginer, afin d’obtenir la réaction souhaitée, une étude de marché, même succincte, aura été réalisée en amont de votre entretien.
Le règlement RGPD, par exemple, représente un défi majeur pour toutes les entreprises qui mènent des campagnes de webmarketing par le biais d’e-mails. Une telle réglementation pourrait entraîner une évolution de la stratégie marketing, et si votre expertise concerne l’accompagnement numérique, il serait judicieux de mentionner cette actualité lors de votre approche commerciale.
#3. Introduire votre offre
Une fois l’attention de votre prospect acquise, vient le temps de la présentation de votre offre.
Notre conseil : présentez brièvement votre entreprise, n’en faites pas un roman 😊
Il est crucial de souligner que, lors de cette étape clé, il est primordial de ne pas délivrer un discours préfabriqué, mais au contraire, de personnaliser au maximum votre argumentation en faisant référence aux situations exposées précédemment. Adaptez votre discours en fonction des besoins actuels et éventuels de votre prospect.
La conquête de nouveaux clients nécessite une stratégie bien définie. Si votre expertise réside dans la création et la gestion de bases de données, vous n’allez pas présenter les mêmes fonctionnalités en fonction de la structure de l’entreprise ciblée – qu’il s’agisse d’une grande entreprise ou d’une PME. Nous vous invitons à consulter notre article dédié aux questions à poser à votre prospect en cliquant ici.
Gardez également à l’esprit que, même si votre approche est personnalisée, elle doit inclure des phrases et des mots-clés spécifiques qui résonneront avec votre prospect. Ces éléments auront été préalablement travaillés et devront être intégrés de manière stratégique lors de l’entretien avec votre futur client.
Une bonne pratique consiste également à mentionner trois avantages offerts par votre solution, en les justifiant bien sûr avec des données concrètes et chiffrées.
#4. Justifier vos arguments
Lors de cette étape stratégique, il est essentiel d’éviter de vous lancer dans de longs discours qui risqueraient de perdre votre interlocuteur. Au contraire, jouez avec les notions de temps, de rentabilité, d’efficacité et de productivité. Votre discours doit être percutant, concret et passionnant.
Par exemple, si nous devions vous présenter notre solution chez Corporama, nous vous dirions qu’elle a permis à nos clients de gagner jusqu’à 40 % de leur temps de prospection. Cela a beaucoup plus d’impact que de simples phrases sans faits concrets et mesurables.
Vous pouvez également justifier votre expertise en soulignant subtilement les années d’expérience de votre entreprise, votre carnet de commandes ou encore la simplicité et l’ergonomie de votre solution, que ce soit pendant le développement, la mise en place ou l’utilisation.
Enfin, mettre en valeur l’accompagnement de vos équipes peut être un élément différenciant aux yeux de votre prospect. Des équipes régulièrement formées constituent des ressources efficaces et sont porteuses de conseils adaptés aux tendances actuelles du marché.
#5. Closer le deal
Eh oui, il est à présent l’heure de clore la conversation avec votre prospect par un acte concret !
Différentes solutions s’offrent à vous, comme la programmation d’un rendez-vous physique ou téléphonique, ou encore la signature d’une période d’essai, si votre offre s’y prête.
Quel que soit l’axe choisi, l’important est de ne pas rester dans le flou et d’indiquer une date précise. Le suivi doit être concret et engager votre prospect dans une démarche de projection. Ce faisant, non seulement vous démontrez votre sérieux, et donc par extension, celui de votre entreprise, mais vous envoyez aussi un signal clair d’intérêt et de considération à votre interlocuteur.
Commerciaux, vous l’aurez compris, le pitch commercial est votre tribune. Bien plus qu’une action de prospection classique, cette étape vous place dans une démarche entrepreneuriale, alors prenez la parole au nom de votre entreprise !
Valorisez le savoir-faire de votre société dès la phrase d’accroche par un chiffre ou un élément clé et accompagnez chacun de vos arguments par une contextualisation de vos propos. Tenez un discours clair, cohérent, simple et accessible afin de capter et conserver l’attention de votre prospect. Enfin, terminez la conversation par la programmation d’une action concrète et porteuse de sens pour votre interlocuteur.
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