Le numérique a changé les codes et les habitudes dans le domaine privé, mais également dans celui professionnel. Une question se pose alors pour tous commerciaux en B2B comme en B2C : est-il nécessaire de faire évoluer sa stratégie de prospection ?
De manière concrète, quelle est la méthode pour prospecter de nouveaux ? Faut-il abandonner la prospection traditionnelle au profit de la prospection digitale ?
Petit tour d’horizon des bonnes pratiques à suivre dans cet article :
#1. La prospection traditionnelle ne suffit plus
Appels téléphoniques intempestifs, porte-à-porte, prises de contact sur les salons et envoi d’e-mails impersonnels pouvant saturer les boîtes de réception des entreprises tout en véhiculant un discours inadapté à leurs besoins, la prospection dite traditionnelle semble montrer ses limites.
Au-delà des éléments indiqués ci-dessus, les pratiques de « l’ancien monde » impliquent généralement une perte de temps pour vos équipes. Coordonnées incomplètes et informations obsolètes obligent vos équipes à retravailler les bases de données à la main pour essayer de la mettre à jour.
Au temps perdu s’ajoutent des informations erronées avec pour conséquence un mauvais ciblage de vos actions de prospection et une prise de contact avec votre cible inefficace, car non personnalisée. Il arrive ainsi fréquemment que via cette méthode traditionnelle de démarchage commercial, vous contactiez la mauvaise personne ou alors cherche à entrer en relation avec un collaborateur ayant quitté la société.
Cette méthode de prospection semble donc avoir atteint ses limites à bien des égards, même s’il faut l’admettre, la prospection traditionnelle vous offre l’opportunité de créer une véritable relation avec le prospect.
#2. Les atouts de la prospection digitale
Pourquoi se mettre à la prospection digitale ?
Partant du constat que les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique génèrent 8 % des affaires pour une consommation de plus de la moitié du budget marketing des entreprises*, il semble nécessaire de changer de stratégie au plus vite !
Dans un environnement de plus en plus digitalisé, les prospects le sont aussi et il serait étrange de ne pas investir ce territoire pour vos actions de prospection.
Les commerciaux sont en outre généralement perçus comme intrusifs et les offres parfois identifiées comme une stratégie pour rendre le client captif. À cela s’ajoute le fait que vos prospects et clients ont la possibilité d’aller chercher directement l’information sur internet et donc de s’émanciper de l’influence des entreprises.
Saviez-vous qu’aujourd’hui 80 % du processus d’achat était réalisé par le prospect lui-même sur internet ? **
Moderniser vos outils de prospection
Commerciaux, si vous souhaitez être efficaces dans la conquête de nouveaux clients, vous devez prendre le virage du numérique. L’objectif n’est pas tant de vendre votre offre, mais plutôt d’accompagner votre cible dans sa décision en créant une relation de proximité, notamment par la création et le partage de contenus.
En pratique, il s’agit de mettre à profit tous les outils propres à la prospection digitale, à savoir : emailing, utilisation d’outils intelligents pour détecter les besoins de vos prospects et identifier la personne décisionnaire, mener une action de veille vis-à-vis de vos cibles, et enfin, intégrer une démarche omnicanal (mails, réseaux sociaux…). Travailler également chacun de vos prospects par une stratégie de lead nurturing est tout à fait approprié. Pensez à cela avant de déterminer vos personas.
Une telle démarche vous garantira une optimisation de votre temps de prospection, l’obtention d’une information complète et fiable, une base de données à jour et surtout, la possibilité de mener un ciblage juste auprès de vos clients potentiels.
Les segments porteurs seront identifiés et vous aurez la possibilité de créer des listes de prospects similaires à ces derniers. À la clé ? Une base propre et prête à l’emploi pouvant soutenir efficacement vos actions de prospection.
Une solution d’intelligence commerciale vous aidera dans toutes les étapes de votre prospection digitale :
identification de vos meilleurs clients
création de listes de prospects similaires
recherche de nouveaux prospects en fonction de critères précis
identification du bon contact avec ses coordonnées
surveillance de votre marché pour contacter vos prospects au bon moment.
Pour autant, bien que cette démarche de prospection digitale comporte de nombreux atouts, elle pourrait également rendre les échanges moins humains. Prenez donc garde à ne pas trop automatiser vos actions et à maintenir une relation de proximité avec vos prospects et clients.
#3. Tradition et digital, une démarche complémentaire
Une méthode efficace pour trouver des clients
Une démarche simple mais essentielle à intégrer est celle d’aller à la rencontre de vos prospects là où ils se trouvent.
Le premier pas de votre prospection digitale consiste donc à identifier les espaces à investir et à sélectionner les canaux de communication les plus pertinents. N’oubliez pas d’intégrer par exemple les médias professionnels, les revues spécialisées et les newsletters sectorielles.
Comme indiqué précédemment, la prospection digitale est une méthode innovante apte à moderniser vos pratiques marketing et commerciales, mais surtout à générer du chiffre d’affaires supplémentaire.
Intégrer un dispositif de prospection digitale va en outre vous permettre de réaliser une prospection plus intelligente. Terminé le porte-à-porte et les appels à froid peu productifs ! Les données collectées via le smart data seront qualifiées avant toute prise de contact. Vous serez alors en mesure d’identifier les prospects et surtout leurs besoins rapidement.
N’oubliez cependant pas de leur rendre visite. En effet, la prospection traditionnelle reste un pilier qui doit simplement être complété par la prospection digitale. En combinant ces deux méthodologies, vous pouvez non seulement gagner du temps mais aussi maintenir une relation humaine avec vos prospects.
L’importance du sens relationnel
Considérez la prospection digitale comme une étape préalable à la rencontre directe. Vous avez par exemple la possibilité de transmettre un email à votre prospect pour lui proposer une rencontre sur un salon ou la prise de rendez-vous physique au sein de sa structure. Le processus est également valable dans l’autre sens. Une rencontre effectuée sur un salon devrait toujours s’accompagner d’une invitation à rejoindre un réseau professionnel, tel que LinkedIn.
Saviez-vous à ce propos que via les solutions d’intelligence commerciale, vous avez la possibilité de surveiller l’actualité de votre prospect, de contacter la bonne personne et d’adapter votre discours en fonction de toutes les informations recueillies sur le web ?
Quelle que soit la structure de votre entreprise, vous avez tout intérêt à intégrer une telle démarche dans vos actions commerciales. En réalisant un pont entre la prospection digitale et traditionnelle, vous allez être en mesure de créer des synergies.
Connecter une solution d’intelligence commerciale à votre base de données vous permettra par ailleurs de détecter les opportunités d’affaires. Création d’entreprise, croissance de certaines TPE, recrutement, tous ces signaux d’affaires seront visibles via le digital ; à vous ensuite de transformer l’essai par votre action !
Méthode de prospection innovante et peu coûteuse, la prospection digitale semble se positionner en outil incontournable auprès des commerciaux. Moderne, elle capte les informations envoyées par vos prospects et les intègre au sein de votre propre base pour vous offrir les moyens d’agir rapidement et de manière fiable.
Mais prudence, bien que comportant de nombreux atouts, le digital ne doit en aucun cas constituer votre unique mode de prospection. Conservez un contact humain par des échanges personnalisés et directs avec vos clients et prospects et proposez régulièrement des rendez-vous physiques. Ce faisant, l’alliance entre tradition et modernité sera parfaite !
* étude Hubspot 2013
** https://www.matthieu-tranvan.fr/articles-et-etudes-de-cas/prospection-digitale-webmarketing.html
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