Commerciaux B2B : et si connaître vos prospects facilitait votre prospection ?

Avec l’évolution des technologies et la digitalisation des pratiques de prospection B2B, aujourd’hui, le big data semble offrir sur un plateau d’argent les informations nécessaires à tout commercial qui se respecte.

Et pourtant, au sein de cette profusion se joue un nouveau jeu, celui de la collecte et de l’exploitation des bases de données. Dans un tel contexte, connaître finement vos prospects n’est plus une option.

Commerciaux, comment détecter facilement et rapidement les besoins de vos clients potentiels ?

 

Dans cet article nous verrons :

#1. Pourquoi connaître vos prospects ?

Avant d’engager toute action commerciale, il est essentiel de connaître vos prospects.

Votre stratégie commerciale est orientée selon les caractéristiques de vos différents prospects et l’offre, personnalisée, doit correspondre aux besoins et codes de chacun.

Saviez-vous que dans le cadre d’un sondage réalisé par HubSpot en 2016, pour 34 % des commerciaux interrogés, la prospection constituait la tâche la plus difficile ?

Seule une bonne connaissance de vos prospects vous permettra d’améliorer votre technique de vente avec un argumentaire pertinent et un discours personnalisé. L’étude du comportement de vos cibles, notamment sur les réseaux professionnels tels que LinkedIn, vous garantira une bonne détection d’opportunités. Recrutements, levées de fonds, changement de direction, toutes ces informations sont capitales et doivent être exploitées pour trouver de nouveaux clients. À la clé ? La construction d’une relation client de confiance et l’élaboration d’une offre sur mesure !

Par ailleurs, utiliser toutes ces informations à bon escient vous permettra de gagner des points auprès de votre prospect. Pourquoi ? Parce que celui-ci sera agréablement surpris de constater que vous le connaissez si bien et que vous savez lui proposer une solution adaptée à ses besoins.

Alors, êtes-vous prêts à connaître vos prospects sur le bout des doigts en faisant le moins d’efforts possibles ?

#2. Connaître les informations de base de vos prospects

Sur internet, les informations sont disponibles à profusion et il n’est pas toujours aisé de démêler l’important de l’accessoire, le fiable de la rumeur. Vous devez généralement jouer les détectives et réaliser le tri « à la main » via par exemple la corroboration de données ou l’étude des réponses à différents formulaires en consultant une multitude de sources. Vous vous en doutez, toutes ces manipulations prennent du temps et ne sont en aucun cas la garantie de l’obtention d’une information fiable. Ces informations légales et financières sont pourtant le point de départ de votre travail. En effet, ces informations vous permettent de ne pas perdre votre temps sur des prospects qui ne sont pas sains.

Aidez-vous donc dans votre démarche de prospection en vous équipant d’une solution d’intelligence commerciale ! Mise à disposition d’une fiche d’information détaillée pour chaque société, identification du bon interlocuteur, géolocalisation des prospects chauds et mise en avant des signaux d’affaires, les solutions d’intelligence commerciale constituent la garantie de l’obtention d’une information fiable, actualisée et prête à l’emploi en 1 clic. Nous vous invitons à ce sujet à connecter votre solution à votre CRM afin d’enrichir les informations sur vos prospects au fil de l’eau, directement au sein de votre base de données. De cette manière, vos informations seront toujours à jour dans votre CRM.

#3. Identifier le bon contact pour votre prospection B2B

Au-delà de la détection d’une opportunité, le cœur de votre activité commerciale réside dans le fait de contacter la bonne personne, au bon moment, avec le bon argumentaire. Alors, qui est votre contact idéal ? Le directeur commercial, la direction marketing, le directeur général… Approcher les bons interlocuteurs est non seulement une garantie de professionnalisme, mais cela rend par ailleurs le cycle de vente plus court et donc plus rentable. Vous éviterez de vous entretenir avec des « sentinelles », c’est-à-dire des personnes non-décisionnaires au sein de la société visée.

Avoir connaissance des nom et prénom de la personne à joindre vous permettra par ailleurs de franchir les barrages plus aisément et d’engager la conversation avec aplomb et sérénité.

Une fois le contact identifié, il reste à collecter des informations sur ce dernier. Quelles sont ces coordonnées, est-il actif sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn ? Si oui, quels types de contenus relaie-t-il, quels sont les centres d’intérêt de votre cible ? En étudiant avec attention ces différents éléments, vous serez en mesure d’entrer en contact direct avec cet interlocuteur, avec pertinence et tout en ayant un impact émotionnel.

Saviez-vous que le laps de temps déterminant pour créer de l’intérêt chez un prospect était de seulement 20 secondes ?

Vous vous demandez comment obtenir de telles informations sur vos contacts ? Pas de panique ! Visez encore une fois une solution d’intelligence commerciale ! Les coordonnées professionnelles du prospect seront fiables, tout comme les différents liens vers ses comptes professionnels et actualités.

#4. Connaître les besoins de votre prospect

Vous en avez conscience, seul un discours en phase avec les préoccupations de vos personas sera source d’impact. Il est donc essentiel de déceler les besoins visibles, mais également cachés de vos prospects, afin notamment de vous différencier de la concurrence.

La détection des besoins de votre prospect reste indissociable de la variable temporelle. C’est en effet en prenant contact au bon moment, c’est-à-dire lorsque votre prospect a un réel besoin, que vous serez en mesure de vous positionner en qualité de « sauveur » et que vous aurez davantage d’impact.

En outre, vous avez deux possibilités de collecter des informations.

La prise de contact

Chaque prise de contact et échange avec votre prospect doit constituer l’opportunité d’enquêter sur les besoins et attentes de ce dernier. Écouter toujours et demander souvent vous conféreront la possibilité de découvrir les véritables motivations de vos interlocuteurs et donc de différencier votre offre en ce sens.

À cela, s’ajoute le fait que bien souvent, vos prospects n’ont pas véritablement conscience de ce qu’ils veulent ou de ce dont ils ont véritablement besoin.

« Que souhaitez-vous que cette solution fasse pour vous ? »
« Quel problème souhaitez-vous résoudre en priorité ? »
« Combien êtes-vous prêt à dépenser pour résoudre votre problème ? »

Ces questions, bien que simples, vont néanmoins vous aiguiller vers la bonne technique de prospection et renforcer votre efficacité commerciale.

Souvenez-vous de cette citation d’Henry Ford : « Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils auraient voulu un cheval plus rapide », et osez poser des questions pour identifier la véritable problématique.

La mise en place d’alertes

Encore une fois, inutile de passer des heures sur internet à rechercher des informations sur telle ou telle société ou encore d’appeler un prospect 40 fois pour essayer d’obtenir des informations croustillantes. Une simple configuration de votre solution d’intelligence commerciale suffit à vous alerter en temps réel de la venue de tout événement important dans la vie d’une société visée par votre entreprise.

À titre d’illustration, nous utilisons chez Corporama notre propre solution d’intelligence commerciale. Concrètement, dès qu’une entreprise publie une offre de recrutement pour un commercial, nous en sommes immédiatement avertis et contactons ce nouveau prospect en vue de lui proposer une démonstration de notre solution pour accompagner l’équipe commerciale dans son activité de prospection avec des outils simples, fiables et efficaces.

#5. Apporter une solution pour aujourd’hui et demain

Se garantir la pertinence des informations collectées vous permettra non seulement de vous assurer de prospecter des entreprises saines, mais également et surtout d’engager une démarche sur le moyen et long terme. En effet, en contactant la bonne personne, c’est-à-dire un contact décisionnaire et impliqué dans la stratégie, votre équipe sera en mesure de proposer une solution adaptée aux besoins du moment et suffisamment flexible pour perdurer dans le temps.

Bien entendu, ces différentes informations sont facilement accessibles via une solution d’intelligence commerciale. À vous ensuite de les utiliser avec subtilité pour atteindre vos objectifs.

Il est par ailleurs important d’arriver à distinguer le besoin du souhait et de l’attente. Un besoin est « quelque chose qui cherche à résoudre un problème réel ou apparent », d’après Jorge Baba de Game-Changer. Un souhait va davantage faire référence au rationnel ou à l’irrationnel, c’est-à-dire à l’émotion, tandis que les attentes constituent un cahier des charges très précis dans l’obtention de la solution.

De la même manière, en obtenant et en corroborant différentes informations, vous pourrez dialoguer à différents niveaux avec votre interlocuteur et déceler d’éventuels besoins cachés ; tout cela n’étant possible que lorsque la relation client est établie et basée sur la confiance.

Une fois ce stade franchi, il vous sera aisé de vous positionner sur le marché actuel, mais également d’anticiper de nouveaux besoins et donc de prendre de l’avance sur la concurrence via une offre globale et flexible, car personnalisée.

La prospection B2B actuelle est un sport de haute précision. La technique de vente et le discours s’adaptent aux caractéristiques des prospects ciblés et l’offre se personnalise toujours pour venir se mouler aux besoins.

Porte-parole de l’entreprise, vous devez, pour être efficace, orienter votre prospection commerciale vers plus d’humain et donc prendre le temps d’écouter pour déceler le vrai besoin.

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