Saviez-vous que pour 88% des décideurs, la mauvaise qualité des leads est un frein au développement de nouveaux business. Etes-vous d’accord avec ce chiffre ? Ressentez-vous le besoin d’affiner la qualité de vos leads ? Ce besoin peut très bien être issu de vos propres observations ou bien provenir de remontées des commerciaux.
Découvrez à travers cette infographie nos 5 conseils pour booster la qualité de vos leads marketing B2B.
5 CONSEILS POUR BOOSTER LA QUALITÉ DE VOS LEAD MARKETING B2B
Mais, avant de détailler ces 5 conseils, il est nécessaire de présenter 3 prérequis pour définir ce qu’est un lead.
Définir vos personas
Le persona correspond à votre client idéal. A vous de définir parmi tous vos clients existants, les caractéristiques de celui-ci. Quelle est sa situation personnelle, quel est son niveau d’études, quelle est son expérience, quelle est sa fonction, quels sont ses objectifs et difficultés… Toutes ces informations sont essentielles à la définition de votre persona. Ecrire et nommer ses personas permet d’ailleurs une personnalisation optimale.
Nous vous conseillons fortement de télécharger le kit opérationnel du persona marketing B2B créé par Plezi qui vous aidera grandement dans la définition de vos propres personas. Explications, exemples, modèle… Tout y est.
Travailler vos formulaires
Travailler vos formulaires est une étape très importante dans la qualité de vos leads marketing. En effet, de nombreux leads marketing sont issus du site web. Il est donc primordial d’adapter vos formulaires aux différentes phases d’achat : découverte, évaluation et achat.
Nous préconisons également de ne faire figurer que 5 champs maximum (nom, prénom, fonction, société et email). Sinon, vous risquez de faire fuir les internautes et de passer à côté d’opportunités.
Par exemple, chez Corporama, nous ne demandons que le prénom et l’adresse email du contact lorsque celui-ci souhaite s’inscrire à la newsletter, car nous estimons que cette personne n’est pas encore prête à acheter.
En revanche, lorsque l’internaute est sur un formulaire correspondant à la phase d’achat, nous lui demandons plus d’informations comme le nom de la société, l’email, les enjeux commerciaux, etc.
Le plus important ici est de tester, faire évoluer, tester, et ainsi de suite, vos formulaires.
Aligner le marketing et la vente
Comme pour tout, que ça soit dans la vie personnelle ou professionnelle, la communication est vitale. Alors, pour la définition de vos personas, n’hésitez surtout pas à inclure vos équipes commerciales et relation client dans la boucle. Pourquoi ? Parce que chaque équipe a une vision différente du persona. De plus, les leads marketing sont voués à être traités par votre équipe commerciale alors définissez ensemble ce qu’est un lead qualifié. Cette définition vous permettra non seulement d’appréhender les projets des commerciaux, mais aussi de savoir comment vous, au marketing, vous pouvez y répondre. Le but, ici étant aussi de mettre en place un processus commun.
#1. Profilez vos clients
Profiler vos clients consiste à identifier le profil type de vos clients (votre persona) mais surtout de définir sur quels segments votre entreprise est la plus performante. Cela vous permettra ensuite de déployer une stratégie d’Account Based Marketing pour toucher les comptes-clés sur un secteur précis.
Alors comment faire pour profiler vos clients ? La réponse est simple. Nous l’oublions assez souvent, mais vous disposez en réalité d’une multitude de données sur vos clients, anciennement des prospects. Alors ne partez pas de zéro, mais analysez et exploiter plutôt ces informations.
Le profilage se fait en 3 étapes et bien évidemment avec l’aide d’une Solution d’Intelligence Commerciale comme Corporama :
Analyse de votre base client à partir du Siret
Identification des segments les plus représentatifs
Obtention de la liste de prospects similaires à vos meilleurs clients
Analysez votre base client à partir du SIRET
Le siret est la carte d’identité de toute société. Pour rappel, il s’agit d’un numéro composé de 14 chiffres permettant d’identifier chaque établissement lié à une entreprise. Par conséquent, si votre base de client est siretisée, vous êtes en mesure de posséder des informations caractérisant vos clients comme :
Le CA
La tranche d’effectifs
Le secteur d’activité
La santé financière
La date de création
…
C’est grâce à ces informations que vous pouvez identifier les segments sur lesquels votre entreprise est la plus performante.
Identifiez les segments les plus représentatifs
Pour mettre en lumière les segments sur lesquels vous êtes le plus performant, nous vous conseillons d’utiliser Corporama et le tour est joué en quelques clics. En effet, il vous suffit d’importer votre base siretisée de clients et de la faire analyser.
Découvrez en détail cette fonctionnalité par ici >
Obtenez une liste de prospects similaires à vos meilleurs clients
Une fois votre analyse réalisée. Corporama vous fournit une liste de prospects similaires à vos meilleurs clients. Il vous revient donc la charge de les intégrer dans vos prochaines actions marketing !
Le profiling de vos clients vous permet d’améliorer 3 axes majeurs dans la génération de leads marketing :
Une meilleure analyse et connaissance de votre portefeuille clients
Une génération de listes de prospects à fort potentiel sur la base de votre portefeuille clients
Une amélioration de votre taux de conversion en travaillant prioritairement des prospects ressemblant à vos clients.
#2. Ultra-ciblez votre marché
Saviez-vous que, d’après une étude menée par Sirius Decision, 70% des sociétés B2B souhaitent mieux cibler leurs prospects ? Ce chiffre signifie bien que nous avons pour habitude de cibler un marché large plutôt que de le restreindre. La bonne pratique est donc de toucher votre cœur de cible. Comment faire ?
Dans un premier temps, utilisez les critères de marché traditionnels comme le chiffre d’affaires, l’effectif, le secteur d’activité ou en la localisation. Il vous faut ensuite pousser votre ciblage pour atteindre votre cœur de cible en étant plus précis en fonction de votre activité. Par exemple, les sociétés qui recrutent ou celles qui en ont remporté des appels d’offres sont potentiellement plus dynamiques. Pourquoi ne pas concentrer vos efforts sur ces cibles ?
Ce ciblage va vous aider à identifier les marchés à fort potentiel et définir les prospects prioritaires sur lesquels travailler. Vous pouvez ainsi évaluer votre effort marketing et déployer l’effort commercial adapté.
Pour cette étape, nous vous recommandons également de travailler via une solution d’intelligence commerciale, car cela vous permet d’obtenir des informations fraîches et mise à jour. Nous savons pertinemment que la fraîcheur des informations est essentielle pour toucher le bon interlocuteur au bon moment et adapter la communication en fonction de l’actualité de votre cible.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. Détectez les opportunités d’affaires cachées
Saviez-vous que 95% des opportunités de vente proviennent des signaux faibles d’une entreprise ? Cela signifie forcément que plusieurs opportunités ne sont pas traitées car tout simplement pas identifiées.
Alors, pour détecter ces opportunités cachées, vous devez avant tout savoir identifier les signaux d’affaires pouvant vous intéresser. Qu’est-ce qu’un signal d’affaire ? Il s’agit tout simplement d’un évènement « quotidien » dans la vie d’une entreprise qui est révélateur d’une opportunité business à venir. Un signal d’affaire peut être :
Un changement de DG
Une levée de fonds
Un déménagement
Une création d’entreprise
Un départ
Une nomination
Un recrutement en cours
…
Afin de mieux comprendre en quoi un signal d’affaire peut vous permettre de gagner une nouvelle affaire, voici quelques exemples d’interprétation :
Recrutement d’un nouveau commercial
Pour Corporama, cela signifie que la stratégie de prospection sera accentuée et que nous pouvons peut-être proposer notre solution. Un commercial de chez nous va donc contacter ce prospect en mettant en avant le recrutement en cours et donc les enjeux qui y sont liés. Grâce au traitement rapide d’un d’affaires, vous pourrez passer devant vos concurrents.
Déménagement
Pour un cabinet de recrutement, cela peut signifier un agrandissement des effectifs et donc de futurs recrutements qui pourront être confiés à des prestataires extérieurs. Une belle opportunité à saisir !
Nomination d’un nouveau directeur marketing
Pour une société développant une solution de marketing automation, cela signifie que la stratégie marketing va sans doute évoluer. Tout est réuni pour permettre de contacter ce nouveau prospect et lui proposer une collaboration.
Création d’entreprise
Pour une société de conseil et gestion, cet événement peut lui permettre de devancer ses concurrents et de proposer rapidement une offre adaptée.
Vous l’avez compris, chaque événement peut devenir une opportunité de nouveau business en fonction de votre métier.
Pour automatiser la détection de signaux d’affaires qui vous intéressent, vous pouvez mettre sous surveillance votre périmètre de prospection. Comment faire ? Il vous suffit de mettre en place des alertes sur les événements correspondants. De cette manière, vous en êtes automatiquement informé par email lorsqu’un nouveau prospect entre dans votre périmètre.
#4. Éveillez la curiosité
Pour garder votre avance sur vos concurrents, il est primordial d’éveiller la curiosité de vos prospects.
A ce propos, d’après une étude réalisée par Sirius Decision, en 2008 il fallait moins de 4 appels à un commercial pour joindre un prospect. Aujourd’hui, il ne lui en faut pas moins de 8 pour entamer une conversation. Etes vous d’accord avec ce constat ?
Alors comment intéresser vos prospects sans y passer énormément de temps ? Notre conseil pour cette étape et d’adopter une stratégie de Sales Automation. Cette pratique consiste à envoyer un scénario de plusieurs emails à une cible ayant des problématiques similaires. Il vous suffit pour cela de cibler un groupe de prospects plus ou moins identiques (sociétés dont le secteur d’activité est l’édition de logiciels, qui ont changé de Directeur Général et recrutent des commerciaux par exemple). Ce ciblage vous permet non seulement de personnaliser votre approche et contacter la bonne personne en fonction de l’actualité de son entreprise, mais aussi d’envoyer votre email à plusieurs contacts ayant les mêmes problématiques. Les solutions de Sales Automation vous permettent en effet de mettre de variables reprenant les coordonnées de chaque contact, son entreprise, etc.
Une fois votre ciblage réalisé, vous devez intéresser votre prospect. Parlez de son besoin avant de vous présenter, touchez « là où ça fait mal » pour avoir plus d’impact sur lui. Pour l’intéresser, pensez également à proposer différents contenus répondant à ses problématiques et vous présentant : livres blancs, articles, vidéos, infographies, etc.
Et comme nous savons qu’il ne faut pas moins de 8 tentatives pour entamer une conversation avec un prospect, nous vous conseillons de créer un scénario de 7 emails de relance aux non-ouvreurs. Cela peut vous paraître beaucoup mais, à titre d’exemple, chez Corporama, nous avons constaté que le taux de réponse était le plus important à l’issue du 4e mail.
Pratique simple et demandant peut d’effort, la Sales Automation, vous permet de gagner du temps sur votre prospection et de ne vous concentrer que sur les prospects intéressés vous répondant. Fini de passer de nombreux appels pour finalement essuyer des barrages ou refus !
#5. Interconnectez vos outils marketing
Quels outils interconnecter ?
Nous préconisons d’interconnecter 3 outils principaux :
Les Solutions d’Intelligence Commerciale pour détecter de nouvelles opportunités et des prospects similaires à vos meilleurs clients
Le CRM qui est au cœur de la donnée clients
Les Solution d’Inbound Marketing pour mettre en place des scénarios de lead nurturing et accompagner automatiquement le prospect dans la maturité de son projet d’achat.
Connecter ces outils vous permet de construire une passerelle entre les données récoltées pour ensuite mieux les exploiter dans vos actions marketing.
Pourquoi ?
Interconnecter vos outils marketing vous permet avant tout de mesurer les résultats ainsi que le ROI de vos actions. Nous le savons tous, il n’y a rien de plus frustrant que de ne pas savoir quels sont les résultats des campagnes marketing que vous avez déployées. La connexion entre vos outils marketing vous permet également de suivre le parcours prospect puis client. Cela vous permet donc d’évaluer la durée du cycle de vente et d’adapter votre stratégie de lead nurturing.
Au-delà des raisons stratégiques, interconnecter vos outils vous permet aussi de gagner du temps, avantage plus qu’important quand on connaît votre charge de travail. Vous pouvez également ainsi partager et mutualiser l’information dont vous disposez avec tous vos collaborateurs.
Enfin, interconnecter vos outils a pour avantage de vous permettre de capitaliser sur les données de votre base clients et ainsi faire évoluer le profiling de vos prospects.
Alors n’hésitez plus et lancez-vous !
Booster la qualité de vos leads marketing n’est pas une option. Alors pourquoi ne pas appliquer ces 5 conseils. N’oubliez pas qu’une Solution d’intelligence commerciale peut également vous être très utile. En effet, saviez-vous les entreprises s’équipant de ce type de solution atteignent un taux de conversion de leurs leads de 40% en moyenne ?
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