Avec les évolutions des pratiques de prospection en B2B, il existe une multitude de façons de prendre contact avec de nouveaux prospects : téléphone, email, sms, réseaux sociaux…
Et pourtant, il devient de plus en plus difficile de contacter une personne. Pourquoi ? Parce que celles-ci sont de plus en plus sollicitées. En effet, d’après une étude réalisée par Sirius Decisions, il fallait moins de 4 appels à un commercial pour joindre un prospect alors qu’aujourd’hui, il ne lui en faut pas moins de 8. Pour l’email, la constatation est la même : il est très rare qu’un nouveau prospect réponde suite à l’envoi du premier email. Il faut en général envoyer plusieurs emails pour être reconnu par votre prospect et l’attirer pour que celui-ci s’intéresse à vous. En revanche, peu d’entre vous relancent leurs prospects car cela et long et chronophage.
Dans cet article, nous verrons :
- 1. Pourquoi contacter et relancer vos prospects par email ?
- 2. Comment les contacter et relancer sans perdre de temps ?
- 3. Avec quelles solutions le faire ?
#1. Pourquoi contacter et relancer vos prospects par email ?
Vous avez tenté de joindre un prospect et vous lui avez envoyé un email mais celui-ci ne vous répond pas ? Vous pensez qu’il n’est tout simplement pas intéressé par votre offre ? Et si, en réalité, ce n’était pas le cas ? En effet, de nombreuses raisons peuvent justifier que votre prospect ne vous réponde pas :
- Congés
- Déplacement
- Surbooké
- Pas interpellé par votre message
- …
Bref, ce n’est pas parce qu’après un email sans réponse, vous devez perdre espoir. Au contraire, vous devez attirer l’attention de vos prospects pour que ceux-ci aient envie d’entamer la conversation avec vous. De plus, relancer votre prospect vous permet de « rentrer dans son esprit » et votre discours sera, sur le long terme, plus impactant. Votre prospect se souviendra de vous plus facilement et pensera inconsciemment à vous si son besoin correspond à votre offre.
N’oubliez pas, si vous ne relancez pas vos prospects, vous risquez de manquer de nombreuses opportunités business.
Pour cela, quoi de mieux que réaliser un scénario d’emails personnalisés en fonction, non seulement du besoin de vos prospects, mais aussi en fonction des coordonnées du bon contact : civilité, prénom, nom, etc.
#2. Comment les conctacter et relancer sans perdre de temps ?
Nous savons tous que relancer ses prospects par emails est loin d’être une partie de plaisir : tâche chronophage, sans réelle assurance de business… Beaucoup ne font pas ce travail. Ceci peut être compréhensible. Mais sachez qu’il est possible de créer des scénarios d’emails permettant de contacter et relancer automatiquement vos prospects ? Il s’agit en effet de la Sales Automation.
Cette pratique consiste à toucher des comptes clés grâce à l’envoi d’un scénario de plusieurs emails personnalisés. Il vous suffit de créer un ciblage sur des prospects précis (par exemple le secteur de l’emballage dans l’industrie) et ensuite plusieurs emails adaptés aux besoins de cette cible.
Notre conseil : Créer un scénario de 6 à 7 emails pour relancer vos prospects
Le nombre d’emails de relance peut vous paraître élevé, mais sachez par exemple que, chez Corporama, le taux de réponse est le plus élevé au bout de notre 4ème email.
Bien évidemment, votre email doit intéresser votre prospect. Parlez de ses besoins plutôt que de présenter votre entreprise, demandez-lui s’il est d’accord avec votre constat, proposez-lui du contenu en lien avec ses problématiques (livre blanc, article, infographie, témoignage client) … Bref, il doit sentir que vous le contacter pour l’aider et non pas pour signer un client supplémentaire pour réaliser vos objectifs.
Une fois votre base ainsi que votre scénario créé, il ne vous reste plus qu’à l’enregistrer dans un outil de Sales Automation et à programmer les envois. L’outil s’occupe du reste pour vous ! Vous n’aurez qu’à traiter les réponses.
De cette manière, vous pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier ! Simple, rapide et efficace.
Afin de vous aider à construire de bons emails de relance, sachez que Datananas, expert en Sales Automation, vous propose différents exemples d’emails qui ont fait leur preuve. Nous avons également créé un article vous donnant quelques conseils concernant cette pratique afin de donner un coup de fouet à votre prospection.
#3. Avec quelles solutions engager automatiquement des discussions simplifiées ?
Afin d’optimiser prospection et relance de vos prospects, vous devez découper votre travail en 2 étapes :
Le ciblage
La conception et l’envoi du scénario d’emails
A chaque étape, une solution est nécessaire. En effet, pour ce qui concerne le ciblage, vous pouvez utiliser Corporama pour obtenir en quelques clics une base de prospects hyper-ciblés. Pour la conception et l’envoi du scénario d’emails, Datananas est la solution idéale.
D’autre part, sachez que nous avons développé un partenariat avec Datananas afin de vous permettre de le connecter à Corporama. De cette manière, vous pourrez réaliser votre ciblage sur Corporama et engager ces nouveaux contacts dans Datananas en 1 simple clic !
Le ciblage avec Corporama
Corporama, solution d’intelligence commerciale, vous aide à mieux cibler vos prospects. Grâce à plus de 35 critères de recherches (CA, effectif, activité…) couplés aux événements du quotidien de chaque société (déménagement, recrutement, levée de fonds…), créez facilement une liste de nouveaux prospects pouvant être intéressés par votre offre.
Une fois votre ciblage réalisé, enregistrez votre nouvelle liste pour ensuite l’injecter facilement dans votre scénario d’emailing dans Datananas. En effet, grâce à cette interconnexion entre Corporama et Datananas, fini la perte de temps à télécharger des fichiers Excel pour ensuite les injecter dans une autre solution ! Il vous suffira simplement d’un clic pour ajouter de nouveaux contacts à votre scénario.
L’envoi du scénario d’emails avec Datananas
Avec Datananas, la relance de prospects n’a jamais été aussi facile ! En effet, il vous suffit de créer le scénario d’emails dans la solution et d’ensuite la laisser tourner. Les emails personnalisés seront envoyés en votre nom et vous recevrez les réponses de vos prospects directement sur votre boite email. Il ne vous restera plus qu’à traiter les réponses positives qui auront, au préalable, été identifiées par Datananas.
Finies les tâches chronophages ! Simplifiez votre prospection en vous aidant de ces deux outils connectez pour booster votre business.
Toucher et intéresser de nouveaux prospects devient de plus en plus difficile. C’est pourquoi nous avons décidé de créer un partenariat avec Datananas. Dans l’optique de vous aider à booster votre prospection par emails, nos deux solutions vous aideront à contacter les bons contacts tout en ayant la bonne approche, mais aussi à les relancer automatiquement. Concentrez-vous sur votre cœur de métier, nous nous occupons du reste !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
