#2. Comment bien cibler vos prospects ?
Pour prospecter de manière efficace, il est essentiel de poser les bonnes questions et d’auditer votre base de données. Cela constitue la première étape cruciale dans votre processus de ciblage des prospects.
Les critères de base tels que le chiffre d’affaires ou le secteur d’activité ne sont plus suffisants de nos jours. Cependant, l’utilisation de ces critères vous permet de jeter des bases solides. Il est toutefois nécessaire d’affiner votre ciblage autant que possible. Par exemple, si votre marché est assez vaste, il est pertinent de segmenter votre base de prospects.
Prenez le temps d’enrichir chaque segment identifié avec des données cohérentes avec votre entreprise et les solutions que vous proposez. Par exemple, si vous proposez un CRM, il peut être judicieux d’inclure dans votre ciblage les entreprises qui recrutent actuellement des commerciaux.
Ce ciblage, basé sur des critères à la fois de base et spécifiques, vous permettra notamment de hiérarchiser vos actions en vous concentrant rapidement sur les prospects à fort potentiel.
En plus des données disponibles, nous vous recommandons de mettre à jour en temps réel votre fichier clients. Cette mise à jour peut être effectuée grâce à un système d’alertes configuré en fonction de signaux pertinents pour votre entreprise. Par exemple, les levées de fonds, les recrutements ou les déménagements sont des signaux d’affaires qui doivent être intégrés dans votre base de données.
Notre conseil : veillez à identifier les concurrents de vos meilleurs clients. Si vos clients ont besoin de vous, pourquoi pas leurs concurrents ?
Le saviez-vous ?
Pour vous aider dans l’élaboration de votre ciblage de prospects, téléchargez la checklist pour créer une liste de prospection qui déchire en cliquant ici.
