Prospection B2B : pourquoi et comment cibler vos prospects ?

Décideurs, managers et commerciaux, vous le savez, la réussite de votre prospection est dépendante de votre ciblage et du degré de connaissance de vos prospects.

Vous avez actuellement une liste de prospects à contacter, certes, mais êtes-vous sûr de travailler sur les bons segments ? Ne constatez-vous pas un essoufflement malgré vos efforts ? Si tel est le cas, il y a fort à parier que votre ciblage nécessite d’être revu.

Pour comprendre pourquoi cibler vos prospects est une étape à ne pas rater et comment le faire avec efficacité, lisez cet article !

 

Sommaire de l’article :

#1. Pourquoi devez-vous cibler vos prospects ?

Avant toute démarche de prospection B2B, il est nécessaire de partir de la base, à savoir, définir clairement ce qu’est un prospect.

Client potentiel pour votre entreprise, un prospect est un individu qui correspond à l’un de vos personas.

Un prospect n’est pas un lead. Concrètement, le prospect est un contact que vous souhaitez transformer en opportunité commerciale. Ce dernier ne vous connait donc pas, alors que le lead vous connait déjà.

Un bon ciblage vous permet avant tout de bien connaître vos prospects. Et par conséquent, bien connaître vos cibles vous permet d’obtenir de nombreuses informations essentielles telles que le secteur d’activité ou l’organisation de l’entreprise, et favorise également l’identification d’éventuels besoins communs entre plusieurs prospects, des contacts stratégiques au sein de l’entreprise – direction commerciale, DSI, direction marketing, service achat…

Hormis l’identification des besoins et contacts stratégiques, un bon ciblage vous aide à ne vous concentrer que sur un seul et même type d’entreprise (par exemple les entreprises ayant pour activité l’emballage industrielle, un chiffre d’affaires de plus de 4 millions d’euros et des effectifs supérieurs à 100). Etant donné que votre ciblage ne comporte que des entreprises similaires, celles-ci ont pour ainsi dire le même besoin. Vous pouvez donc non seulement adapter votre discours (tout en ayant une trame identique) mais aussi anticiper les objections et besoins annexes.

 

Seul un ciblage précis vous offre l’opportunité d’entrer en communication avec la personne stratégique tout en adaptant l’argumentaire commercial au besoin de l’entreprise, mais également et surtout à votre interlocuteur. Quoi de mieux pour gagner en efficacité commerciale et maximiser votre ROI ?

#2. Comment bien cibler vos prospects ?

Cibler vos prospects revient à vous poser les bonnes questions et à auditer votre base de données. Ceci constitue bien entendu la première étape pour prospecter efficacement.

Les critères de base comme le chiffre d’affaires ou le secteur d’activité ne suffisant plus aujourd’hui. En revanche, l’utilisation de ce type de critères vous permet de partir sur un bon socle. Il vous est tout de même nécessaire d’affiner votre ciblage autant que vous le pouvez. Si par exemple votre marché est relativement vaste, il est pertinent de le segmenter au sein de votre base de prospects.

Prenez également le temps d’enrichir chacun des segments identifiés via des données cohérentes avec votre entreprise et les solutions proposées. Par exemple, si vous proposez un CRM, il peut être pertinent d’intégrer dans votre ciblage les sociétés qui recrutent actuellement des commerciaux.

Ce ciblage composé de critères basiques mais aussi spécifiques vous permet notamment de prioriser pour agir rapidement auprès de vos prospects à fort potentiel.

Au-delà des données disponibles, nous vous invitons à intégrer une actualisation en temps réel de votre fichier clients. Cette actualisation pourra être configurée par un système d’alertes en fonction de certains signaux pertinents pour votre business. Levée de fonds, recrutement, déménagement constituent des signaux dits d’affaires et doivent être inclus dans votre base.

Notre conseil : pensez à identifier les concurrents de vos meilleurs clients. Si vos clients ont besoin de vous, alors pourquoi par leurs concurrents ?

Le saviez-vous ?
Pour vous aider dans l’élaboration de votre ciblage de prospects, téléchargez la checklist pour créer une liste de prospection qui déchire en cliquant ici.

Créer une liste de prospection qui déchire !

#3. Comment optimiser votre temps de prospection ?

Le temps de la création de fichiers de prospection figés n’existe plus. Il est plus que préférable de travailler sur un fichier dynamique.

En effet, le monde évolue et celui des affaires aussi. Vous vous en doutez, sur la base d’un fichier figé, il est impossible de bénéficier de données actualisées. Bien entendu, si vous basez votre prospection commerciale sur un fichier obsolète, vous n’allez pas être d’une grande efficacité. Le temps de vérification et de collecte des données vous prendra beaucoup de temps sans garantie de résultat.

Un moyen optimal de bénéficier d’une base de données flexible consiste à vous doter d’une solution d’intelligence commerciale. Cet outil de prospection vous aide à sélectionner les critères de qualification – dont certains auxquels vous n’auriez peut-être pas spontanément pensé – tout en vous accompagnant dans la création d’une liste qualifiée, et cela en seulement quelques secondes ! Une solution d’intelligence commerciale vous permet par ailleurs de sauvegarder les listes constituées et de les actualiser de manière totalement automatique chaque jour.

Saviez-vous à ce propos que la solution développée par Corporama permet de créer un ciblage sur plus de 35 critères dont certains qui nous sont propres ? Et parce que nous sommes au plus près de nos clients, nous sommes en mesure de vous accompagner dans la création de votre liste de prospection afin que cette dernière soit en accord avec vos attentes.

Essentiel pour dynamiser votre prospection commerciale, le ciblage de vos prospects n’est pas une option pour votre entreprise. En effet, seuls un bon ciblage et la segmentation de votre base vous permettent de comprendre les besoins de votre cible et de construire une offre en tenant compte du profil de l’interlocuteur, de ses besoins visibles et cachés, et bien entendu, du contexte de l’échange.

Si des prospects présents dans votre fichier de prospection ne correspondent pas à vos critères de ciblage, il est temps de les laisser pour concentrer vos efforts sur les contacts porteurs.

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Les étapes clés pour construire un bon fichier de prospection

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