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Prospection

Académie de la prospection : devenir un as des Sales en 15 leçons

Commercial ou manager d’une équipe de vente, vous savez que la croissance de votre entreprise dépend directement de votre prospection commerciale. Il est donc essentiel d’adopter des techniques de vente propices à la conversion des prospects et qui s’ajustent aux différentes étapes du plan de prospection. 

Dans cet article, nous vous livrons 15 conseils et outils pratiques pour prospecter davantage de potentiels acheteurs et les transformer plus facilement en clients.

Sommaire :

 

#1. Comment définir ses prospects ?

Toute stratégie de prospection commerciale doit reposer sur une analyse en profondeur de vos cibles et une segmentation pertinente de votre fichier de prospection. Les avantages d’un ciblage rigoureux sont nombreux : vous gagnez en productivité et en efficacité commerciale en approchant des prospects qualifiés en grand nombre. De plus, votre offre commerciale est alignée avec les attentes de vos futurs clients, ce qui renforce leur fidélisation à l’entreprise.

Commerciaux B2B : et si connaître vos prospects facilitait votre prospection ? 

À l’heure des échanges personnalisés et individualisés, la connaissance client joue un rôle clé dans la réussite de votre stratégie de prospection commerciale. En comprenant vos prospects, en vous mettant à leur place, vous êtes plus à même de construire un argumentaire de vente adapté à leurs besoins.

En phase de prospection, pour mieux connaître les motivations et les freins de votre interlocuteur, pratiquez l’écoute active, posez des questions ciblées et ouvertes au client. Les réponses obtenues seront utiles pour consolider votre approche avec des arguments de vente taillés sur mesure. 

Afin de renforcer votre connaissance client, investissez dans une solution CRM. Cet outil de prospection digitale permet de collecter, analyser et segmenter toutes les données relatives à vos prospects et leurs entreprises. Un outil indispensable pour décupler votre performance commerciale !

 

Le buyer persona est-il un bon lead ? 

Un buyer persona est la représentation fictive et réaliste de votre client idéal. Par définition, il s’agit donc d’un bon lead, à condition que sa conception suive quelques bonnes pratiques, notamment la collecte d’informations qualitatives :

  • Appuyez votre prospection commerciale sur les données clients captées par votre CRM, Google Analytics, les réseaux sociaux tel LinkedIn…

  • Impliquez l’équipe marketing dans votre stratégie de prospection, renseignez-vous auprès du pôle assistance : chaque collaborateur de l’entreprise, en contact direct ou non avec vos clients, possède des informations qui donneront de la profondeur aux personas.

  • Intéressez-vous à vos clients, par exemple, en diffusant des enquêtes de satisfaction par emails.

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#2. Les outils pour améliorer la qualité de votre prospection commerciale 

Même si vous maîtrisez les meilleures techniques de vente et cultivez de multiples soft skills plébiscitées pour la fonction commerciale, ne négligez pas les nouveaux outils de prospection digitale : utilisées à bon escient, les solutions digitales facilitent la récolte d’informations clés, aident à générer des leads qualifiés et autres opportunités de vente et optimisent les interactions avec vos prospects.

Ne tombez pas dans l’infobésité, ciblez les bons prospects avec la smart data

Être trop gourmand dans votre collecte d’informations comporte des risques pour votre prospection commerciale. Les données pertinentes, qui présentent une réelle valeur ajoutée, sont perdues dans la masse. Les commerciaux perdent en productivité : faire le tri dans toutes ces informations demande du temps, voire génère du stress si vos équipes commerciales ne sont pas équipées d’une solution de prospection performante.

À l’infobésité mieux vaut donc préférer la smart data : vous confiez le traitement des données à un outil CRM qui permet d’enrichir votre base clients d’informations qualifiées et de détecter automatiquement des signaux d’affaires. Vos équipes de vente gagnent en productivité et en réactivité, elles disposent d’un fichier de prospection fiable et constamment à jour, condition sine qua non pour une prospection commerciale efficace. 

Comment sourcer les meilleures données de prospection B2B ?

Pour un sourcing performant des données B2B, investissez dans une solution d’intelligence commerciale. Cet outil scanne des sites d’autorités (base INSEE, bilans financiers, presse…) pour ne retenir que des informations vérifiées, présentant un réel intérêt pour votre stratégie de prospection.

Forts de ces informations, avant même d’avoir atteint l’étape de la négociation, les commerciaux peuvent appréhender le contexte l’entreprise, identifier les décisionnaires, ou commencer à structurer leur plan de prospection avec des arguments personnalisés.

 

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#3. Suivez les bonnes étapes de prospection commerciale pour clore vos deals 

Pour atteindre vos objectifs commerciaux, il est essentiel de vous appuyer sur des méthodes de prospection réfléchies. De la qualification au closing, les étapes de votre plan de prospection doivent être définies et anticiper plusieurs cas de figure. Ainsi, quand serez face à un imprévu ou à un prospect difficile, vous saurez immédiatement rebondir pour reprendre l’avantage.

Qu’est-ce que le cycle d’achat client ? 

Aussi appelé cycle de vente, il désigne le parcours emprunté par tout acheteur envisageant puis effectuant un achat. En France en B2C, les processus de vente sont généralement assez courts et menés en solitaire. Les consommateurs font preuve d’indépendance. En B2B, les cycles sont longs, complexes et soumis à plusieurs décideurs. 

Quels que soient votre secteur d’activité et votre cible, votre cycle d’achat client se décompose en 3 grandes étapes : la prise de conscience, la prise de considération, puis la prise de décision. En bon commercial B2B, tâchez d’adapter vos arguments de vente et méthodes de prospection au stade de maturité des prospects : vous gagnerez ainsi leur confiance et ils progresseront plus naturellement dans le funnel de vente.

Comment se différencier de la concurrence lors d’un entretien avec un prospect ? 

À moins que votre entreprise soit pionnière sur un marché de niche, il est fort probable que votre prospect ait approché certains de vos concurrents afin de comparer plusieurs offres. 

Voici quelques bonnes pratiques commerciales pour tirer votre épingle du jeu :

  • Effectuez une veille concurrentielle continue, afin de suivre à la loupe l’activité de vos concurrents, notamment leur part de marché, leurs nouveaux clients… Effectuez (et maintenez à jour) un benchmark qui met en avant leurs forces et faiblesses. Grâce à ce travail en amont de vos actions de prospection, vous ne serez pas pris de court devant le fait accompli.

  • Restez intègre en toute situation, faites preuve de respect si votre prospect mentionne la concurrence. Plutôt que de jouer la carte du dénigrement (qui sera certainement mal perçue par votre interlocuteur), reconnaissez auprès de votre prospect que sa démarche est judicieuse, puisqu’elle traduit un réel engagement et intérêt de sa part.

  • Valorisez votre offre en mettant l’accent sur les bénéfices que votre prospect ne trouvera pas chez votre concurrent. Pour gagner sa confiance, illustrez vos propos avec des chiffres et des exemples concrets.

Comment signer des prospects difficiles ?

Durant votre parcours de commercial, vous avez sûrement déjà croisé des prospects difficiles. Les objections, hésitations et autres blocages de ces clients potentiels font partie, bon gré, mal gré, du processus de vente. Le meilleur moyen de se prémunir contre ce type de clients, c’est de s’y préparer.

Mettre en place une stratégie de lead nurturing dans la phase de prospection permet de faire gagner les contacts indécis en maturité, tandis qu’un outil d’Intelligence Commerciale aide à trouver les bons interlocuteurs, à savoir, les décideurs et prescripteurs qui ont une réelle influence sur la conclusion des ventes. 

Quant aux clients sceptiques, vous devez les amadouer en désamorçant progressivement leurs objections : pour gagner leur confiance, valorisez votre expertise, soulignez vos points communs et mettez en évidence la valeur ajoutée de votre offre commerciale. 

Pour réussir votre prospection digitale, il est primordial de segmenter, connaître et comprendre vos prospects et clients. Connecter un outil de Sales Intelligence à votre CRM optimise votre prospection commerciale et la conversion des prospects, notamment grâce à l’automatisation du traitement de l’information. 

De la diffusion d’emailing à la relance téléphonique, vos commerciaux renforcent leurs techniques de prospection à grand renfort d’arguments personnalisés : vous boostez votre relation client, tandis que vos ventes montent en flèche !

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