Jérémy Jonh, Directeur de Clientèle chez Corporama depuis peu, a eu la gentillesse de se prêter au jeu de l’interview pour partager avec nous sa découverte de la solution et son bilan.
Dans cette interview, découvrez :
- 1. Le parcours de Jérémy
- 2. Son travail de prospection dans ses précédentes entreprises
- 3. L’appréhension et la prise en main de Corporama à son arrivée
- 4. Son bilan après 4 mois d’utilisation quotidienne de Corporama
- 5. Ses fonctionnalités préférées
- 6. Ce qu’il dirait aux commerciaux qui vont utiliser Corporama pour la première fois
#1. Jérémy, peux-tu nous raconter ton parcours ?
J’ai toujours travaillé dans le B2B. Que ce soit dans le secteur de l’automobile, de l’assurance ou de la traduction, la prospection fait partie de mon quotidien depuis le début de mon alternance, et ce jusqu’à aujourd’hui. En revanche, le fait de travailler avec différentes structures, allant de la TPE aux grands groupes, m’a permis de découvrir plusieurs facettes de notre métier de commercial. J’ai notamment appris à développer un réseau de partenaires, mais aussi à prospecter « dans le dur », comme on dit souvent, ou encore à prospecter en masse.
Arrivé depuis Mars 2019 à Corporama, mon métier de commercial a encore évolué vers une prospection ciblée et de qualité.
#2. Peux-tu nous expliquer comment tu prospectais dans tes précédentes entreprises ?
J’ai eu 2 méthodes de travail principales en fonction de ma cible : Petite entreprise et PME VS Grands groupes.
1. Petites entreprises et PME
Lorsque je prospectais de petites entreprises ou PME, mon responsable me fournissait un fichier, au format Excel, de nouveaux prospects à contacter. Dans ce fichier, je n’avais que la raison sociale, le siret, le nom d’un interlocuteur, le numéro de téléphone ainsi que l’adresse postale des entreprises. Autant dire que ce n’est pas suffisant pour qualifier un nouveau client potentiel. D’autant plus que le fichier n’était pas réellement de bonne qualité.
Notre directive, sur ce type de cible, était de réaliser beaucoup d’appels dans la journée donc nous n’avions pas le temps de qualifier un minimum les entreprises ciblées.
Vous vous doutez bien qu’avec un fichier de mauvaise qualité et une prospection de masse, les objectifs sont beaucoup plus difficiles à atteindre. Cette méthode de prospection est chronophage et anxiogène.
2. Grands groupes
Concernant la prospection des grands comptes, la préparation de mes appels téléphoniques était une partie très importante de mon travail. En effet, la prospection d’un grand compte se divisait sur 2 jours : ½ journée de qualification pour ensuite passer le reste de mon temps à réaliser des appels à la chaîne jusqu’à être en relation avec le bon contact.
« Pour chaque prospect, je passais 2h en moyenne à ouvrir au minimum 30 pages internet afin de collecter les bonnes informations nécessaires à la préparation de mes appels ».
Cette méthode me permettait de mieux découvrir l’entreprise mais ne m’était d’aucune aide pour contacter directement la bonne personne.
#3. Comment as-tu appréhendé et pris en main Corporama à ton arrivée ?
Avant mon arrivée, j’étais déjà convaincu par l’outil. Etant moi-même commercial, je percevais clairement comment Corporama peut répondre aux problématiques de ce métier. J’ai donc tout de suite compris que cet outil allait m’aider non seulement dans ma prospection, mais aussi dans la qualification des données à condition de l’intégrer dans mon quotidien.
« Un commercial consacre environ les ¾ de son temps à la qualification des données ».
En arrivant devant l’outil, j’ai vite compris sa puissance. Je me suis donc dit qu’il me faudrait au minimum un mois avant de le prendre en main. Finalement, au bout de la première semaine, je savais où trouver les informations dont j’avais besoin pour qualifier une entreprise. La seconde semaine, j’ai commencé à mettre en place ma stratégie de création de listes de prospection en fonction de mes critères prédéfinis.
L’appréhension de Corporama n’a pas été un problème. Je trouve, au contraire, que cette solution est très motivante pour un commercial. Les différentes fonctionnalités ouvrent les champs des possibles et donnent envie de monter en compétences en réalisant différentes actions commerciales tout en innovant dans son approche commerciale.
Après une formation, le gain de temps et d’autonomie rend le travail de commercial agréable avec un bon niveau d’informations.
#4. Depuis tes 4 mois passés chez Corporama, quel est ton bilan ?
Il faut tout d’abord savoir qu’à mon arrivée, je n’avais aucun portefeuille. J’ai signé mon premier bon de commande au cours de ma 3e semaine chez Corporama. Je n’ai jamais autant optimisé mon cycle de vente.
« Avec l’utilisation de Corporama, les résultats son immédiats ! »
Grâce à Corporama je suis beaucoup moins stressé par le fait de réaliser mon chiffre. En réalité, l’outil est facile à vendre car je l’utilise quotidiennement. C’est pourquoi, en une semaine de travail, j’arrive à conclure environ 12 rendez-vous avec de nouveaux prospects. Cet outil est un petit peu comme un vélo : il faut se lancer dans l’utilisation de Corporama mais une fois l’habitude prise, notre travail se fait de plus en plus vite.
« Corporama c’est facile ! C’est 1 page internet, au lieu de 30, pour qualifier une entreprise en 2-3 minutes »
Gain en autonomie, gain de temps et découverte de nouveaux prospects potentiels rapide : Corporama est, selon moi, une solution concrète grâce à la qualité de la donnée.
#5. Peux-tu nous dire quelles sont tes fonctionnalités préférées ?
Pour moi, il y en a 3 : Le ciblage par création de flags spécifiques, CorpoAlerte et le Pré-CRM.
1. Ciblage par création de flags spécifiques
Cette fonctionnalité permet de définir des critères de recherche bien spécifiques comme les sociétés travaillant dans le luxe, les start-ups, les importateurs ou encore les sociétés familiales. Ces flags permettent de créer une liste de prospects sur des critères de recherches très précis. Il faut bien évidemment savoir que chacun peut créer ses flags. Encore une fois, Corporama ouvre le champ des possibles.
2. CorpoAlerte
CorpoAlerte est une fonctionnalité qui permet de mettre son marché sous surveillance. De cette manière, nous pouvons être informés si un prospect connaît un évènement (comme une levée de fonds, un déménagement, une nomination ou un départ…). Cette fonctionnalité permet non seulement de contacter ses prospects au bon moment, mais aussi de se tenir au courant sur leur actualité. Quoi de mieux pour gagner en proactivité !
2. Le Pré-CRM
J’utilise le Pré-CRM pour me mettre des rappels ou des notes sur des prospects qui n’ont pas de potentiel dans l’immédiat mais qui ne sont pas à négliger. Visibles par tous mes collègues, ces informations ne sont pas renseignées dans notre CRM car elles n’auraient pour unique fonction de le polluer, or ce n’est pas mon but.
Bien évidemment, il existe de nombreuses façons d’utiliser le Pré-CRM en fonction de notre organisation.
#6. Et pour finir, que dirais-tu aux commerciaux qui vont utiliser Corporama pour la première fois ?
Corporama est un outil qui s’adapte à chacun si chacun accepte de l’intégrer dans son quotidien. Une fois la solution prise en main, notamment à l’aide d’une formation gratuite, travailler avec Corporama deviendra non seulement automatique, mais également un grand plaisir.
Je dirais qu’avec Corporama, la motivation de tout commercial est regonflée et l’envie de bien découvrir ses prospects et obtenir des rendez-vous revient.
« Corporama c’est facile ! C’est 1 page internet, au lieu de 30, pour qualifier une entreprise en 2-3 minutes »
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