En 2019, 73 % des PME-ETI n’utilisaient pas de CRM. La raison ? Souvent un manque d’attrait pour cet outil auprès des dirigeants de ces petites structures pour qui CRM est souvent synonyme de contraintes plutôt que d’atouts.
Alors, en tant que commercial Btob, comment gérer vos leads et mener des actions commerciales efficaces dans un tel contexte ?
Sommaire
#1. Un constat sans appel
Les statistiques de l’introduction posent les choses. Il apparaît clairement que les dirigeants des PME – et donc les commerciaux de ces organisations – privilégient l’action aux phases de réflexion et de reporting.
La phase de préparation n’entre alors pas toujours en ligne de compte, souvent par manque de temps, que ce soit par les collaborateurs chargés du volet commercial ou ceux du Département marketing.
Au sein de cette préparation, nous incluons bien entendu la création d’une fiche entreprise dotée des contacts prospects, de la tâche à réaliser, ainsi que de l’opportunité à saisir.
Pour certains collaborateurs, une telle démarche apparaît trop chronophage pour que l’on se penche sur la question, notamment si l’issue des actions de prospection est incertaine. Le pipe n’est alors pas toujours renseigné au fil de l’eau et les actions marketing diluées. Le fichier de prospection devient un outil incertain, les techniques de prospection au « feeling » et la gestion des contacts non coordonnée, engendrant à terme une perte de temps et de productivité. Un véritable cercle vicieux vient donc de s’enclencher.
Si ce manque de recours à un CRM peut interpeller, il indique néanmoins une chose claire : en tant que commercial, vous êtes à la recherche d’une solution facile, directe et fiable de détection des leads et de leur gestion. Votre impératif de chaque jour est de mener des actions de prospection B2B pour trouver des clients rapidement, et surtout, fixer le premier rendez-vous, afin de comprendre le besoin de votre prospect et de proposer une solution.
Concrètement, le matin, en vous préparant, vous pensez aux opportunités d’affaires que vous allez pouvoir gérer et aux prospects à convertir plutôt qu’à renseigner une fiche sur un tableur… Ce que nous comprenons totalement !
C’est pourquoi, chez Corporama, nous avons développé une solution spécifiquement pour vous. En effet, pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps. Notre solution d’intelligence commerciale a été conçue pour vous aider à répondre à cet objectif en ôtant toute action non essentielle à votre activité. Vous avez ainsi le temps nécessaire pour mener votre mission de conseil auprès de vos clients et prospects. À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel de gestion à alimenter !
#2. Une solution d’intelligence commerciale comme alternative au CRM
Avant de se pencher sur cette solution, posons tout d’abord les bases de ce qu’est une solution d’intelligence commerciale.
D’après Appvizer, « l’intelligence commerciale, ou sales intelligence, fait référence aux dispositifs de veille commerciale permettant de collecter, d’analyser et de visualiser les données professionnelles et comportementales des prospects et des clients d’une entreprise ».
Nous comprenons ici qu’une solution d’intelligence commerciale constitue une base de données pour votre entreprise. Cette dernière offre un moyen d’identifier facilement et rapidement vos meilleurs clients, et surtout, de construire une liste de prospects similaires sur la base des critères de vos clients les plus pertinents. Cet outil apparaît donc comme doublement bénéfique.
Rien de plus pénible en effet que concevoir un plan de prospection, piloter vos actions, renseigner la position de chaque lead dans le cycle de vente, lister leurs besoins… sur un support décentralisé, non intuitif et statique.
Au-delà de répondre à ces problématiques de manière rapide et intuitive, différentes fonctionnalités complémentaires peuvent venir enrichir cette base, comme l’envoi de campagnes emailing, la détection de signaux d’affaires ou encore l’analyse de vos données.
Eh oui, si la détection et la prise de contact avec un prospect sont essentielles, vous le savez, la création et le renforcement d’un lien – par exemple : stratégie de lead nurturing et de fidélisation – le sont tout autant. Marketing direct, opérations marketing sur la base du retargeting des visiteurs de votre site internet, relances téléphoniques…, constituent alors autant de leviers pouvant vous aider à atteindre vos objectifs.
Notre solution d’intelligence commerciale se positionne donc non pas en remplacement d’un potentiel CRM, mais en solution globale et complète pouvant vous apporter de nombreux avantages :
Informations à jour, pour vous permettre de travailler sereinement sur la base de ces dernières ;
Gain de temps : le travail de collecte et de segmentation est réalisé directement par la solution d’intelligence commerciale ;
Prospection commerciale efficace : eh oui, plus de temps à passer à rechercher de la donnée et à la qualifier ; tout est directement « opérationnel », les données mises à disposition conjuguant volume et qualité ;
Avoir un temps d’avance sur vos concurrents : en étant au fait de votre environnement de manière immédiate, vous avez la capacité de saisir toute opportunité d’affaires visible ou plus discrète avant que vos concurrents aient vent de l’information. Vous pouvez donc vous positionner directement et prendre le lead !
Saviez-vous à ce sujet que Corporama constituait une solution d’intelligence commerciale tout-en-1 ? Analyse fine de votre base de clients, identification de prospects dont le potentiel de conversion est le plus important, mais ce n’est pas tout. Vous avez également la possibilité de concevoir et de déployer des campagnes e-mailing et bien entendu, via la fonctionnalité de pré-CRM de la solution, de réaliser un suivi de vos prospects et clients directement depuis notre solution !
#3. Comment remplacer le CRM ?
Commerciaux, c’est notamment pour vous accompagner lorsque vous ne disposez pas d’un CRM que nous avons développé une fonctionnalité nommée « pré-CRM ». Celle-ci vous permet d’être le propriétaire commercial d’une entreprise, comme c’est le cas pour un CRM classique, mais également de définir et programmer diverses actions : appels, relances…
Par ailleurs, tout comme sur un CRM, vous pouvez vous affecter certaines tâches ou déléguer à l’un de vos collègues une liste de prospects et clients. Un vrai travail d’équipe et de collaboration en perspective !
En outre, au-delà de vous soutenir dans l’analyse de votre base clients et d’obtenir de manière automatique une liste de prospects ayant les mêmes caractéristiques, une solution d’intelligence commerciale pertinente doit toujours vous permettre de gérer votre portefeuille prospects/clients. Et c’est là que nous sommes ravis de vous proposer notre expertise !
Notre offre est en effet configurable via 4 services innovants, à savoir : sales, emails, data et smartleads.
L’offre sales
L’offre sales vous permet d’identifier de nouvelles opportunités comme indiqué en amont, mais surtout de contacter le bon décideur. Vos prospects ne sont pas des entreprises, il est donc vital d’humaniser dès le départ la relation en entrant en contact avec la bonne personne et le bon argumentaire. Une fois les coordonnées disponibles, n’hésitez pas à aller jeter un œil aux réseaux sociaux de la personne, notamment LinkedIn. Vous pourriez y dénicher de petites pépites (ton attendu lors de votre entretien, centres d’intérêt, contacts en commun…).
L’offre emails
L’offre emails vous donne l’accès à la base d’emails professionnels nominatifs la plus performante du marché pour créer vos campagnes marketing, rien de moins ! Encore une fois, la proximité sera au cœur de votre démarche de prospection et vos campagnes emailing seront toujours un succès !
Le service data
Le service data vous permet de nettoyer et enrichir votre base de données et de travailler sur un listing propre et à jour. Terminés les prises de contact inutiles et les mails non délivrés pour cause de contact inconnu !
Notre module smart leads
Enfin, notre module smart leads vous accompagne au quotidien dans votre activité via l’envoi quotidien d’une liste de leads scorés selon vos propres critères de signaux d’affaires. Vous avez ainsi accès à des contacts « prêts à l’emploi » pour chacune de vos journées. La prospection ciblée peut sérieusement commencer !
Complète, fiable et évolutive, notre solution d’intelligence commerciale se positionne clairement en atout fort pour votre prospection B2b… que vous ayez finalement un CRM ou non, car nous pouvons nous connecter à ce dernier.
Vous doutez de notre capacité à vous offrir une solution dotée de si nombreuses qualités ? Testez-nous !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
