Pourquoi et comment constituer un fichier prospects B2B de qualité ?

Liste regroupant les informations sur vos clients potentiels et clients existants (besoin, coordonnées, etc), votre fichier de prospection regroupe les entreprises ou organisations susceptibles d’acheter vos produits ou services. Vos actions commerciales et marketing se basant, en toute logique, sur ces données, ce fichier, loin d’être figé, se doit au contraire d’être dynamique et à jour afin de refléter les intentions réelles d’achat de vos prospects (proche, lointain, à court ou moyen terme…) mais aussi d’anticiper les besoins futurs de vos clients existants.

Vous vous rendez compte que votre recherche d’informations sur un prospect vous prend beaucoup de temps ou que vos données ne sont plus à jour ? Laissez nous vous expliquer pourquoi et comment constituer un fichier prospects de qualité.

 

Dans cet article nous verrons :

#1. Pourquoi un fichier à jour est-il vital pour votre business ?

Du premier contact prospect à la création d’une relation personnalisée basée sur les intérêts de vos prospects devenus clients, votre fichier doit conjuguer réactivité et fiabilité dans le temps.

En revanche, tout comme vous, les entreprises vivent ! Eh oui, non seulement les marchés évoluent chaque jour mais par-dessus tout, vos prospects et clients sont actifs et prennent part à cette évolution. Que ce soit au niveau de l’entreprise en général ou bien de ses collaborateurs, de nombreuses données deviennent obsolètes chaque jour. Un chiffre bien connu de tous nous dit que 30% d’une base de données devient obsolète en une année. Il est donc crucial pour vous de travaillez avec des données fiables et à jour ! C’est le Graal de tout professionnel qui se respecte.

Rien de plus énervant pour vous de contacter un prospect sur un besoin qu’il avait il y a des mois mais plus aujourd’hui. Pire encore, ne pas réussir à contacter un prospect car ses coordonnées ne sont pas à jour dans votre fichier. Bref, si votre fichier est obsolète, le seul résultat que vous obtiendrez sera une perte de temps et d’efficacité, car vos opérations marketing et commerciale seront beaucoup moins pertinentes et performantes. Et si cela arrive, vous pourrez dire au revoir à votre crédibilité.

À l’inverse, bénéficier d’une base de données qualifiée vous offrira les outils pour identifier la phase d’achat de votre contact. Vous aurez également la possibilité de connaître le degré d’influence du contact : est-ce un prescripteur, un décideur ou un simple utilisateur ? Et par-dessus tout, vous pourrez adapter votre discours en fonction des besoins de vos interlocuteurs.

Vos actions seront donc bien plus efficaces et votre développement commercial plus serein.

Notre conseil : Utilisez à bon escient les informations collectées pour contacter vos interlocuteurs au bon moment sur des sujets pertinents.

#2. Comment créer un bon fichier de prospection ?

Un bon fichier de prospection est avant tout un outil de prospection efficace permettant une identification rapide et sûre des leads qualifiés. Il doit donc vous permettre d’améliorer la connaissance de vos contacts en vue de détecter les opportunités commerciales, et ensuite, bien sûr, de vendre, mais surtout de répondre à leurs besoins.
En effet, selon les données présentes et notamment leurs sources, vous serez en mesure d’adapter votre approche (et votre discours). A vous de déterminer la plus pertinente selon vos cibles à toucher.

Étape 1 : Définir les données importantes pour vous

Parce qu’il existe autant de fichiers de prospection commerciale que d’entreprises, il est essentiel de déterminer en amont les données utiles pour votre travail et son suivi : nom, prénom, raison sociale, siret…
Ne conservez que les données permettant de savoir en un coup d’œil si vos prospects correspondent à votre cible ou non. Surtout, ne vous dispersez pas. L’objectif d’un fichier de prospection est de guider vos actions commerciales et marketing par la consultation d’une base lisible et structurée.

Gardez également en tête que pour qu’une liste de prospection soit licite, elle doit impérativement avoir été constituée dans le respect des règles du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD).

Notre conseil : Une bonne base de données sera toujours celle qui reprend les données pertinentes pour votre business et uniquement pour votre business.

Étape 2 : Définir vos cibles et segmenter votre base

Ici, la règle d’or est de segmenter votre base afin de conserver la qualité de cette dernière au fil du temps.

Savez-vous qui sont vos personas ? Quelles sont les caractéristiques de votre client idéal, sa fonction, son rôle dans l’entreprise, ses objectifs ? Il est très important de définir vos personas (3 maximum) afin de segmenter votre base mais aussi de segmenter vos actions marketing et commerciale pour personnaliser votre approche.

Et pour éviter tout doublon ou erreur sur des entreprises pouvant sembler similaires, pensez à bien normer votre base via, par exemple, le siret des entreprises.

Votre segmentation doit également permettre de suivre l’évolution de vos prospects dans leur parcours d’achat. Une fois attiré par votre contenu ou une démarche plus commerciale, un prospect sera alors qualifié de « lead ».

Bien entendu, à chaque étape correspond un plan de bataille et donc un discours propre que seule une base de données qualifiées bien segmentée peut offrir.

Notre conseil : Prenez donc le temps de bien déterminer à quoi cette base va vous servir et d’y intégrer le parcours client !

Étape 3 : Les données chaudes : une mine d’or à ne pas oublier

À la différence des données de fond telles que l’adresse ou le chiffre d’affaires, les données chaudes font référence à toute information contextualisée et en lien avec l’actualité de l’entreprise, mais également ses collaborateurs. On y retrouve typiquement une nomination, l’arrivée d’un nouveau directeur, une levée de fonds ou encore la création d’une filiale.

Ces « signaux d’affaires » sont révélateurs d’opportunités business pour vous permettre de contacter vos prospects au bon moment tout en proposant une solution sur-mesure répondant à leur problématique du moment. Du pain béni, en quelque sorte !

#3. Et concrètement, comment s’y prendre ?

Concrètement, plusieurs méthodes existent.

Vous pouvez créer votre base de données par vous-même via la collecte d’informations sur les salons, lors de vos rendez-vous, d’appels téléphoniques ou encore par l’insertion de formulaires et de landing pages sur votre site internet.

Vous pouvez également vous servir des bases légales de SIREN qui sont mises à disposition gratuitement par le gouvernement et les CCI. Pour autant, cette solution ne vous offre que des informations légales sur les entreprises, données trop basiques pour vous permettre de mener à bien votre prospection.

La troisième méthode consiste à vous tourner vers des solutions d’intelligence commerciale. D’une grande aide pour créer un fichier de prospection rapidement et surtout pour collecter des données fiables, ces solutions vous permettent de détecter de prospects à fort potentiels ainsi que les décideurs à contacter. Obtenez en quelques clics les données recherchées ainsi que les coordonnées de vos contacts.

À la clé ? Une identification immédiate de vos prospects, un plan d’action quasiment sur-mesure, une évaluation précise de votre chiffre d’affaires potentiel et surtout, une compréhension claire des attentes de vos futurs clients. Vous serez alors tout à fait capables de tenir un discours cohérent selon vos personas et donc d’améliorer vos performances.

Notre conseil : Pensez à bien connecter votre fichier de prospection avec votre outil CRM et d’envoi emailing. Grâce à cela, vous allez être en mesure de créer et développer des relations uniques avec vos prospects, car fondées sur les échanges précédents.

#4. Pour récapituler, 3 bénéfices à retenir

Un fichier prospects B2B de qualité est primordial pour réussir votre prospection. Si vous en doutez encore, voici les 3 bénéfices principaux d’une base de données à jour.

Identifiez vos clients potentiels

Véritable boussole commerciale, le fichier de prospection permet de concentrer vos efforts de vente sur vos cibles prioritaires. Une base de données à jour vous aide, non seulement, à avoir une compréhension claire des besoins de vos prospects, mais aussi à anticiper les attentes de vos clients existants. Vous avez ainsi une meilleure visibilité de votre chiffre d’affaires prévisionnel, et donc l’atteinte de vos objectifs annuels.

Adaptez votre communication

Un fichier prospects segmenté et à jour donne les moyens aux équipes marketing d’adapter la communication en fonction de vos personas, et donc d’améliorer les performances de leurs campagnes. Vous éveillez plus facilement la curiosité de vos prospects.

Augmentez votre taux de conversion

La détection de signaux d’affaires vous permet de proposer au bon moment une solution aux besoins de vos prospects. Vous obtenez ainsi un vrai créneau d’attention. Si vous couplez ce bon timing à la création d’une relation unipersonnelle avec vos interlocuteurs, c’est le Jackpot assuré !

Convaincus par l’importance d’un fichier prospects B2B de qualité ? Il ne vous reste plus qu’à vous y mettre ! Pas de panique, de nombreux acteurs peuvent vous accompagner dans ce projet. Nous proposons notamment aux entreprises une solution d’Intelligence Commerciale vous permettant de cibler vos futurs clients.

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