Focus sur la réactivité : Passez à la prospection en flux tendus

En 2008, il suffisait de moins de 4 appels pour parvenir à joindre un prospect. Dix ans plus tard, vos commerciaux BtoB doivent passer pas moins de 8 appels avant de pouvoir entamer une conversation.

Le cycle de vente BtoB n’en finit pas de s’allonger. Tel est le résultat logique de la complexification des marchés, de la multiplication des décideurs, et d’évolutions technologiques rapides. Mais l’explication sous-jacente de ce phénomène tient à la digitalisation de la relation client.
Celle-ci a renversé la dynamique du cycle de vente, en rendant le contrôle à vos prospects. Les acheteurs préfèrent désormais se renseigner seuls sur vos produits. Cette phase de recherches préliminaires traîne en longueur, et il semble que vous ne puissiez rien y faire. Les ⅔ des prospects déclarent “ne pas souhaiter échanger avec un vendeur” avant d’avoir parcouru seuls la moitié du cycle d’achat.

Marketing automation, inbound marketing, social selling… Vos concurrents passent toutes les solutions en revue pour reprendre le contrôle du cycle de vente. Mais seules les équipes qui abandonnent leurs pipelines et s’équipent pour la prospection en flux tendu se donnent les moyens de réussir.
Les solutions d’Intelligence Commerciale viennent au secours de votre organisation commerciale. En réorganisant votre processus de prospection, elles accélèrent votre cycle de vente en vous faisant passer de la réactivité à l’anticipation.

#1. La réactivité comme première réponse au besoin du client

La digitalisation aurait-elle révélé la véritable impression que font les commerciaux BtoB sur leurs prospects ?

Il semble qu’ils aient profité de la première opportunité technologique pour se débarrasser d’eux. Et on peut difficilement leur en vouloir ! Quoi de plus frustrant pour eux, que de devoir expliquer encore et encore leur besoin ? Vos prospects veulent résoudre leurs problèmes au plus vite. Et ils deviennent plus exigeants. Après tout, comment un commercial peut-il se présenter comme un professionnel s’il ne connaît même pas les enjeux de ses clients ? A l’heure de l’information digitale instantanée, s’adresser à un vendeur ressemble à une perte de temps.

48% des acheteurs opposent systématiquement une fin de non-recevoir aux commerciaux qui les contactent.

N’espérez pas changer la donne en recrutant de nouveaux commerciaux : la déferlante d’informations en ligne noie les talents. Si douées soient-elles, vos équipes marketing et commerciale gaspillent un temps précieux à traiter une masse d’informations brutes. Surtout si, comme la plupart des professionnels de la prospection BtoB, elles sont sous-équipées.

Les recherches manuelles sur LinkedIn sont la première source d’information de 72% des commerciaux BtoB.

Le nouveau cycle de vente BtoB, digitalisé et allongé, impose un double défi à vos équipes :

une obligation de réactivité, pour engager vos prospects à la moindre occasion,
et la reconquête des prospects, grâce la compréhension précise de leurs enjeux métier.

Et vous aurez bien sûr à les relever en ayant un minimum de contacts avec vos prospects.

C’est ainsi que la réactivité est devenue le maître-mot de la prospection 2.0. Il s’agissait jusqu’ici d’une qualité appréciée par les clients ; mais il s’agit désormais d’une preuve de compétence. En formulant rapidement une proposition ciblée, le vendeur se pose en alternative crédible aux moteurs de recherche.

Les prospects français exigent une réponse à leurs demandes commerciales sous 48h maximum. –  étude Agendize

Un tel phénomène n’est pas le symptôme d’une clientèle volage, au contraire. Par sa réponse rapide et pertinente, le vendeur démontre à ses prospects la compétence de l’entreprise ainsi que sa propre valeur ajoutée.

#2. Accélérez votre cycle de vente grâce aux solutions d’Intelligence Commerciale

L’inbound marketing domine la relation client digitalisée. Les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour attirer les prospects – sans jamais en avoir l’air. Les techniques de sollicitation directe, comme la téléprospection ou la publicité, passent pour maladroites et dépassées.

Pourtant, la prise de contact directe avec le client s’est simplement réinventée à l’ère digitale. Son nouvel objectif : organiser l’ultra-réactivité des équipes marketing et commerciale.

D’après une étude InsideSales.com, jusqu’à 50% des commandes vont à la première entreprise qui recontacte un lead qualifié.

Vos équipes doivent profiter de toutes les occasions de convertir un prospect curieux en lead. De nouvelles techniques issues du marketing automation suivent les prospects à la trace, ou visent à multiplier les interactions.

Certaines des entreprises qui les adoptent obtiennent de bons résultats… lorsqu’elles sont prêtes à réagir. Il faut pour cela qu’elles aient répondu aux besoins exprimés par leurs équipes marketing et commerciale. Or, ceux-ci sont bien loin des dernières innovations digitales.

Plus d’⅓ des entreprises françaises ne sont même pas équipées d’un CRM.

Les Directions commerciales sous-estiment les outils essentiels de la relation client digitale. Ils seraient trop chers ou compliqués à mettre en place par rapport aux résultats espérés.

Résultat : les équipes marketing et commerciale restent livrées à elles-mêmes. Nombre d’entre elles réclament pourtant une solution à des besoins simples.

80% des commerciaux souhaitent que leur CRM agrège des données scrapées sur internet. La priorité va aux informations de contact des prospects, et à l’actualité des entreprises ciblées.

Les solutions d’Intelligence Commerciale répondent aux attentes de vos commerciaux tout en convainquant votre Direction. D’utilisation simple et intuitive, elles assurent une meilleure gestion du CRM. Vos équipes peuvent les adopter en une après-midi, sans délai d’apprentissage.

Notre conseil :   N’hésitez pas à choisir une solution qui s’intégrera facilement dans votre environnement IT existant. La solution Corporama s’interface avec plus de 60 CRM ; mais nous n’oublions pas l’un des outils les plus répandus parmi les équipes commerciales : Excel !

Les solutions d’Intelligence Commerciale vont transformer votre prospection en douceur.

Elles commencent par réorganiser le cycle de vente, en offrant une plateforme collaborative aux équipes marketing et commerciale. Celles-ci passent à la prospection en flux tendu. Fini, les cycles longs et les pipelines interminables ! Votre solution intègre, trie, et organise votre base de prospects. En alignant leurs méthodes de travail, vos équipes se préparent à réagir instantanément aux actions en ligne des prospects. Vos leads sont qualifiés et recontactés en un délai record.

L’alignement des efforts de vos équipes marketing et commerciale peut tripler votre croissance. – étude Bulldog Solutions

#3. Mieux que la réactivité : convaincre vos prospects en prédisant leurs besoins

Au-delà de la préparation de la performance, les solutions d’Intelligence Commerciale font passer vos équipes à la prospection BtoB 2.0. Grâce à des algorithmes apprenants, elles proposent des smartleads à vos équipes.

Notre conseil :   Un travail préalable de (re)définition de votre persona client rendra son ciblage automatique d’autant plus efficace.

Les solutions d’Intelligence Commerciale utilisent des outils de data scraping, qui scannent le web en continu pour détecter des signaux d’affaires. Ceux-ci sont paramétrés par le biais de critères de ciblage prédéfinis  : secteur d’activité, chiffre d’affaires, effectifs, localisation, santé financière, changement de dirigeant, déménagement, levée de fonds, recrutement… Ainsi en prospectant par signaux d’affaires, vous être au plus proche du besoin de vos prospect au moment T.

Notre conseil :   Les activités de vos prospects en disent long sur leurs besoins. A partir de votre connaissance métier, vous pouvez déduire les situations dans lesquelles ils solliciteront vos services. Par exemple, une entreprise qui recrute de nouveaux commerciaux sera particulièrement intéressée par un service de Location automobile Longue Durée.

Elles poursuivent le traitement des données par une analyse des signaux d’affaires. Puis elles alertent automatiquement vos équipes lorsqu’un événement impacte le contexte de prospection. Celles-ci reçoivent un e-mail de notification, selon une fréquence d’alerte prédéterminée.

Notre conseil :   Vos équipes doivent pouvoir utiliser l’information immédiatement. Les alertes Corporama prennent la forme de notifications, accompagnées de fiches de prospection qui apparaissent directement dans l’outil. Les managers commerciaux peuvent les intégrer immédiatement à l’ordre du jour.

Au-delà des informations sur vos prospects identifiés, la solution d’Intelligence Commerciale recherche de nouveaux leads qualifiés. Elle utilise votre persona client idéale comme référence, et alerte vos équipes en cas de détection.

Se positionner sur un cycle de vente court n’a jamais été aussi facile. Les fiches de prospection contiennent toutes les informations nécessaires pour anticiper les besoins du prospect, et préparer une approche commerciale ciblée.

Les solutions d’Intelligence Commerciale mettent fin à la prospection à froid. Grâce à la détection des signaux d’affaires émis par votre prospect, vos équipes arrivent préparées au premier contact. Elles ont pu analyser ses enjeux métier, anticiper ses besoins, et construire une première proposition pertinente. Vos commerciaux répondent précisément aux besoins de vos clients, à l’instant T où ils en ont besoin.

Les applications d’Intelligence Commerciale font passer la moyenne des affaires gagnées de 44% à 57%. Les affaires perdues tombent de 32% à 23%.

Les meilleures expériences commerciales apprennent quelque chose à votre client sur ses propres besoins métier. Grâce aux solutions d’Intelligence Commerciale, vos équipes se positionnent comme les conseillers de vos prospects. Elles connaissent leurs besoins métier à chaque instant. Elles suivent leurs actualités et réagissent à tout changement de contexte. Et elles anticipent leurs difficultés en proposant des solutions pertinentes.

Aux côtés de vos équipes, les solutions d’Intelligence Commerciale réinventent la valeur ajoutée de l’activité commerciale.

Pourquoi s’équiper d’une solution d’Intelligence Commerciale ?

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