Mouvements RH : ce qu’ils révèlent sur votre prospect

4 octobre 2018 No comments yet

Tous vos concurrents se servent des informations publiques. Diffusées par l’entreprise elle-même, elles ne reflètent que ce qu’elle veut bien dévoiler. Mais une quantité de signaux d’affaires en disent bien plus long. Appel d’offres, déménagement ou changement de dirigeant sont autant d’indicateurs des stratégies et besoins de vos prospects.

95% des opportunités de vente proviennent de signaux faibles d’une société. Parmi ces signaux, les mouvements RH vous disent tout sur l’organisation de l’entreprise. Du nouvel organigramme aux offres d’emploi, les Solutions d’Intelligence Commerciale vous donnent accès à des données inédites. Découvrez comment en tirer un angle d’approche commerciale personnalisé et impactant.

#1. Les signaux faibles, un atout de prospection fort

Les « signaux faibles », ce sont les informations qu’une entreprise communique indirectement aux analystes commerciaux. Ils se distinguent des informations officielles (chiffre d’affaires, nombre d’employés…) et de la communication (presse, sites web, réseaux sociaux…).

Il s’agit d’actions indépendantes du cœur de métier de l’entreprise, mais révélatrices de son actualité. Un appel de fonds, la présence à un événement, ou un déménagement sont « faibles » par leur discrétion. Mais ils peuvent amener à conclure une vente.

95 % des opportunités de vente proviennent de signaux faibles envoyés par la cible.

Les signaux faibles révèlent les besoins dont l’entreprise ne parle pas, voire dont elle n’a pas (encore) conscience.

S’ils sont les premiers au courant, vos commerciaux peuvent court-circuiter la concurrence. Ils anticipent la demande en proposant au prospect une solution personnalisée. Fini la compétition acharnée des appels d’offres !

42 % des commerciaux reculent la prise de contact, car ils pensent manquer d’informations sur le prospect. – (étude Lattice Engine)

Les signaux faibles forment un faisceau d’indices autour de la cible. Vos équipes ont enfin accès aux informations nécessaires pour :

détecter de nouveaux leads à partir de signaux d’affaires croisés,

identifier un angle d’attaque pertinent pour les prospects identifiés.

Les Solutions d’Intelligence Commerciale détectent et compilent ces signaux faibles. Pour prendre toute leur signification, ils doivent être analysés en relation les uns avec les autres.

Notre conseil – Corporama compile non moins de 36 signaux d’affaires à partir de 5 sources principales :

les informations légales et financières,

les sites web,

les réseaux sociaux (dont LinkedIn et Viadeo),

les médias professionnels (online et offline),

les sites spécialisés (notamment dans le recrutement).

Vous les retrouvez dans les critères de ciblage (cf. démonstration à suivre dans l’article).

Les entreprises qui s’équipent d’une Solution d’Intelligence Commerciale voient leur chiffre d’affaires augmenter de 28,5 % et leur nombre de leads qualifiés de 30 % – (étude Aberdeen Group)

#2. Les mouvements RH, révélateurs des projets de l’entreprise

Certains signaux d’affaires sont mieux cernés que d’autres. Ainsi, de nombreux prospecteurs s’intéressent déjà aux appels d’offres ou aux levées de fonds lancés par les entreprises.

Mais dans l’entreprise comme en prospection, les mouvements RH restent des événements à part. C’est d’autant plus paradoxal qu’ils représentent, eux aussi, des investissements importants. Ils révèlent des informations précieuses sur la réalité de l’organisation de l’entreprise et sur ses projections de développement.

On distingue plusieurs types de mouvements RH :

Les transformations de l’organigramme. Des créations de postes aux réorganisations internes, elles permettent de comprendre le fonctionnement de l’entreprise. C’est aussi l’occasion d’identifier de nouveaux profils à cibler.

L’évolution du contenu d’un poste. Une personne en place peut se voir attribuer de nouveaux projets ou missions, ou au contraire, elle peut devoir partager ses responsabilités.

Le recrutement. Très pertinentes pour un prospecteur, les offres d’emploi annoncent un investissement. Elles signalent aussi les besoins de la personne qui obtient le poste, et ceux de son équipe. Les offres d’emploi délivrent des informations de par :

leur formulation : création ou reprise de poste, type de contrat, départements concernés…

leur contenu : organisation interne, répartition des responsabilités, besoins en compétences, technologies utilisées…

Les deux types d’information peuvent révéler une approche commerciale personnalisée aux prospecteurs.

Bien sûr, la pertinence de la vision à 360° du prospect dépend des sources d’informations. Ainsi, Corporama a noué des partenariats resserrés avec :

Indeed, 1er site d’emploi au monde et en France. Les entreprises y publient 9,8 millions d’offres d’emploi par seconde.

Option Carrières, le moteur de recherche d’emploi présent dans 90 pays.

Par ailleurs, les réseaux sociaux professionnels sont une source RH importante.

LinkedIn compte 14 millions de profils en France, dont 1 million se connectent tous les jours. Avec 15 millions de visiteurs uniques par mois, LinkedIn obtient la 25^e place du Top 30 Médiamétrie des marques françaises les plus visitées.

Vos cibles entretiennent une page dédiée sur au moins l’une de ces deux plateformes, spécialistes du networking professionnel. Les posts de l’entreprise, les profils de vos cibles et les signaux d’affaires se déversent dans votre fichier de prospection.

# 3. Le ciblage RH au service de votre prospection

Collecter des données, c’est nécessaire, mais insuffisant. Encore faut-il que vos équipes parviennent à les utiliser. Pour cela, elles doivent adopter un style de prospection proactif. Abandonnez la position de vendeur obnubilé par les bons de commande.

Vous devez passer dans le camp de votre prospect. Votre objectif n’est pas de lui vendre votre produit. Vous cherchez à l’aider à résoudre ses problèmes métier. C’est en cela que les signaux d’affaires sont si précieux. Ils vous donnent une longueur d’avance dans la compréhension du quotidien de votre prospect. Vous vous placez d’emblée à ses côtés, pour relever les défis auxquels il fait face.

À partir d’informations sur les mouvements RH, vous proposez des solutions pertinentes à votre prospect dès l’approche commerciale. Selon vos cibles, vous pouvez identifier :

une technologie ou un outil utilisé par l’entreprise,

une transformation interne ouvrant de nouveaux budgets et perspectives de développement…

une compétence recherchée ou à développer,

un besoin d’accompagnement (prise de poste, conquête d’un nouveau marché…),

un changement de méthode de travail.

Grâce aux Solutions d’Intelligence Commerciale, les recrutements peuvent être utilisés comme critères de détection de leads.

Petite démonstration à partir de l’outil Corporama.

Vous pouvez cibler la liste des entreprises en procédure de recrutement en deux clics. Vous pouvez affiner votre recherche par :

nombre d’annonces publiées,

fonction concernée,

date de publication,

mots-clés, pour vous focaliser sur le contenu de l’offre.

Les informations sont directement consultables sur les fiches de prospection.

C’est ce qu’ont fait nos clients dont s’inspirent les cas réels suivants :

Institut de formation

Un institut de formation propose un module de perfectionnement sur la suite Adobe. Il cible les entreprises ayant déjà recruté un graphiste et ayant signalé l’utilisation d’un logiciel Adobe dans l’annonce.

SS2I

Une SSII propose les services d’une équipe de développeurs à des start-up. Elle cible les jeunes entreprises au chiffre d’affaires en forte croissance et/ou ayant réalisé une levée de fonds. Mais elle exclut celles qui ont récemment recruté des développeurs.

Cabinet de conseil

Un cabinet de conseil en management cible les entreprises avec un important turnover. Les publications répétitives des mêmes offres de poste indiquent un déséquilibre au sein de l’organisation.

Les exemples se multiplient et ne se ressemblent pas, sauf sur un point. Une fois les données mises à la disposition de vos équipes, celles-ci doivent les utiliser avec proactivité et créativité.

En se calant sur les mouvements RH de leurs cibles, vos équipes découvrent des angles commerciaux inédits. Elles adoptent aussi une nouvelle approche de la prospection. Proactives et réactives, elles se mettent au service de vos prospects.

Le recrutement indique aussi un timing idéal pour gagner la confiance de vos nouveaux clients. Indicateur de transformation par excellence, il ouvre une période d’incertitudes et d’opportunités. Prises de poste, changements d’équipe, diversification des compétences… Autant d’opportunités pour de nouveaux prestataires de rejoindre l’entreprise. À vous de profiter de la période pour initier des relations fortes et soutenir vos clients face au changement.