Investir en Sales Intelligence : convaincre votre Direction en 4 arguments

D’après le paléoanthropologue Pascal Picq, « l’innovation commence toujours par une impertinence ». L’histoire des inventions lui donne raison. Steve Jobs s’est fait renvoyer d’Apple en 1985, avant de reprendre la tête du groupe en 1997. Rejeté par tous les fabricants américains, James Dyson a dû faire fabriquer le premier aspirateur sans sac au Japon.

L’audace, ça marche ! Le service Amazon Prime est né des suggestions d’une équipe d’ingénieurs en informatique. Les 20% de clients Amazon qui s’y sont abonnés ont augmenté leurs dépenses de 150 %.

La conduite du changement effraie pourtant de nombreux dirigeants. Au lieu d’accepter les évolutions de leur marché, ils voient la remise en cause de leurs méthodes comme un aveu de faiblesse.

Et s’il vous revenait de venir au secours de votre Direction ? Après tout, vous connaissez mieux que personne les enjeux du métier de commercial BtoB – et ses points de douleur. Les solutions d’Intelligence Commerciale leur apportent une solution démontrable et efficace.

Vous pouvez convaincre votre Direction de passer le cap de la prospection 2.0. La clé pour y parvenir ? Présenter les gains d’efficacité, démontrer les bénéfices transversaux et souligner le risque de « rater le coche » de l’innovation.

Argument #1 : La Sales Intelligence permet de mieux prospecter

Vous le savez bien : pour convaincre, il faut connaître les besoins de son interlocuteur sur le bout des doigts. La « Sales Intelligence » désigne la nouvelle génération de solutions de prospection commerciale.

Elles détectent, collectent, analysent et restituent des données centrées sur vos prospects et clients. Leurs sources comptent :

les publications légales et financières : Infogreffe, INSEE, communication financière…
les sites web d’entreprises
les réseaux sociaux
les médias off et online, y compris les blogs ou les forums
et les sites spécialisés sur les mouvements de l’entreprise : recrutement, appel d’offres…

Les commerciaux en tirent une vision à 360° actualisée en temps réel de leur portefeuille. Ces données sont partagées par les équipes marketing et commerciale, ainsi qu’avec leur management.

En quelques minutes, toutes les équipes ont accès :

à une fiche entreprise incluant son positionnement sur le marché
aux informations légales, capitalistiques, financières et économiques
à un organigramme détaillé avec les informations essentielles : nom, poste, compétence
à l’actualité de l’entreprise, publiée directement ou via une source tierce

Et une intégration au CRM déverse l’information directement dans le système IT existant.

En mettant ces données à la disposition des équipes commerciales, la Sales Intelligence met fin à la prospection à froid. Les commerciaux ont tous les éléments pour cibler les besoins de leurs prospects avant même de les contacter.

Les solutions d’Intelligence Commerciale préparent également la relation client 2.0. Ultra réactive, élégante et personnalisée, elle devient une arme de fidélisation de vos clients.

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Argument #2 : La Sales Intelligence est un puissant générateur de productivité et de croissance

Le ROI des solutions d’Intelligence Commerciale n’est plus à démontrer. D’après une étude d’Aberdeen Group, les entreprises qui en ont adopté une constatent :

une augmentation de 50 % de la productivité commerciale
plus de 30 % de leads qualifiés supplémentaires
et une augmentation de 28,4 % du CA annuel

Mais les meilleures équipes voient plus loin. L’efficacité de la Sales Intelligence s’évalue d’abord en termes d’autonomisation des commerciaux. À l’heure où la digitalisation de la relation client la rend de plus en plus ciblée, il est inadmissible que les commerciaux continuent de viser les yeux bandés.

Chaque année, ⅓ des données contenues dans votre CRM se périment.

En parallèle, 70 % des commerciaux se plaignent de passer trop de temps à traiter l’information.

Même les équipes les plus dévouées à la collecte traditionnelle d’informations ne peuvent lutter contre l’accélération de leurs marchés.
Il est temps de libérer les commerciaux du défrichage des données. Ils doivent pouvoir se concentrer sur leur vraie mission : la vente.

Et pour la remplir, ils doivent faire preuve de toujours plus de réactivité. Vos prospects et vos clients sont de plus en plus réfractaires au démarchage commercial pur. Les ¾ préfèrent les recherches en ligne pour prendre leur décision d’achat.

Les meilleures équipes commerciales ont accompagné cette évolution. La relation client devient omnicanale. E-mails, réseaux sociaux, chats, textos, appels téléphoniques… les vendeurs accompagnent leurs clients et prospects à chaque étape de leur parcours digital. L’objectif : offrir une réponse instantanée et personnalisée à leurs interrogations.

La Sales Intelligence prend part à cette relation client 2.0, dont elle dépasse les objectifs. Ses algorithmes prédictifs décèlent le besoin client avant même qu’il ne soit exprimé.

« L’utilisation d’une solution d’Intelligence Commerciale augmente de 50 à 60 % le taux de réussite sur les appels sortants. » – étude Bright Talk, 2015

Argument #3 : La Sales Intelligence permet une meilleure collaboration inter-entreprise

Ce n’est pas la simple gestion de données qui booste la performance commerciale. La Sales Intelligence fournit un support à partir duquel organiser des missions plus complexes. Les solutions d’Intelligence Commerciale vous permettent d’approfondir votre connaissance du marché. Elles segmentent vos prospects :

par informations financières : fourchette et tendance du CA, résultat net, note de risque, levées de fonds, résultat net, répartition géographique du CA…
par informations du marché : secteur, fourchette et tendance effectifs, structure juridique, nombre d’établissements, ciblage sémantique…

L’analyse de votre portefeuille actuel met en évidence des prospects au profil similaire. Ces données actualisées se déversent automatiquement dans votre CRM. Votre veille commerciale gagne d’autant plus en précision.

C’est aussi l’occasion d’affiner vos personas clients. Les algorithmes révèlent souvent des caractéristiques insoupçonnées. Certains points communs rapprochent votre prospect de vos meilleurs cas clients.

Dès lors, il est d’autant plus facile de prioriser les leads. La mise en place d’une solution d’Intelligence Commerciale est l’occasion parfaite de rapprocher vos équipes marketing et commerciale. Leur collaboration rapprochée – parfois appelée smarketing – est un puissant levier de performance.

Or, la Sales Intelligence crée un support pour des procédures transversales complexes. Elle entreprend de qualifier vos leads à partir des personas identifiés. Elle remonte la cartographie du marché par capillarité pour proposer à vos équipes les leads les plus pertinents.

Celles-ci peuvent ensuite prioriser les leads selon la qualification, mais aussi les cibles saisonnières ou l’optimisation des tournées.

Notre conseil :   redirigez les leads encore immatures vers les équipes marketing et leur plan de lead nurturing. Une relation client multicanal et des contenus personnalisés amélioreront progressivement leur qualification.

Le rapprochement est aussi vertical. Les solutions d’Intelligence Commerciale optimisent automatiquement les agendas des commerciaux.
Elles donnent aux managers une vue sur l’ensemble de l’activité des équipes. À partir d’interfaces fluides, ils peuvent attribuer des leads à leurs vendeurs, ou encore consulter les statistiques de performance.

La Sales Intelligence construit un pont entre terrain et siège. Plus largement, son adoption peut devenir un tremplin vers la transformation digitale de toute l’entreprise.

Argument #4 : La Sales Intelligence, c’est le futur de la prospection. Passer à côté, c’est risqué

Combien de leaders de leur marché sont passés à côté d’innovations révolutionnaires ? Hoover a refusé le prototype de l’aspirateur sans sac, Kodak n’a pas vu venir les appareils photo numériques… Les nouvelles idées transforment les modes de consommation. S’ils ne sont pas anticipés, les modèles les plus performants se retrouvent rapidement en danger.

La technologie digitale et son développement explosif sont par nature disruptifs. Mais la Sales Intelligence est déjà en voie de démocratisation. L’évolution de la relation client s’y oriente naturellement. La majorité des échanges commerciaux débutent et se poursuivent désormais sur Internet.

D’après l’Observatoire de la relation client, les internautes utilisent 5 canaux différents lors d’un achat en ligne ; et 4 canaux pour contacter un service client.

La concurrence s’intensifie. Le prestataire qui réagit le plus rapidement à un lead remporte la vente dans 40 % des cas, d’après InsideSales.com.

« Un CRM augmenté d’une solution de Sales Intelligence fait gagner jusqu’à 35 secondes par appel à vos commerciaux. » – étude Agendize

Les clients se moquent d’avoir un interlocuteur unique, tant que la conversation reste fluide malgré de multiples changements de média. Ils s’attendent à une relation client sans couture, poursuivie d’un échange à l’autre avec vos services.

De l’autre côté de l’écran, vos équipes sont débordées. L’explosion du volume de données fait de la qualification manuelle des leads une mission à temps plein. Or, elle est indispensable à votre réactivité.

D’après MarketingSherpa :
>>   68 % des entreprises n’ont pas construit de tunnel de vente
>>   61 % des leads sont transmis aux commerciaux sans être qualifiés
>>   moins d’¼ des leads sont qualifiables et devraient être poursuivis par vos équipes

Si votre entreprise est performante, elle cherche déjà à affronter ces challenges. Soit votre Direction se saisira de la Sales Intelligence comme d’une opportunité d’accélérer son développement, elle deviendra l’un des first movers sur une innovation disruptive, soit elle se retrouvera à la traîne de concurrents plus réactifs.

Le digital nivelle les sources de l’innovation. Celle-ci n’est plus réservée aux chercheurs ou aux équipes de stratégie : l’innovation 2.0 vient de la base opérationnelle.

Vous connaissez mieux que votre Direction les challenges du terrain. Cette expertise vous met en position de recommander des solutions disruptives, efficaces et bénéfiques à toute l’entreprise. À vous de jouer !

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