Vous y êtes, votre fichier de prospection est complet : nom, fonction, numéro de téléphone, objectif de l’appel, tout y est. Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action et appeler votre futur client…
Mais au fait, comment être certain de réussir cet appel ? Pas d’inquiétude, nous vous avons préparé une petite fiche de rappel !
Sommaire
#1. Règle 1 : Le dialogue avant tout
Eh oui, une conversation téléphonique est un échange et non un monologue, alors comportez-vous en conséquence. En prospection B2B comme ailleurs, vous n’avez qu’une chance de faire une bonne première impression, alors soyez aimable et ouvert au dialogue dès la première seconde.
Le ton de votre voix, votre confiance, votre amabilité mêmes se ressentiront au travers de votre prise de contact ; soyez donc sincère. Oui, ce coup de téléphone avec votre prospect est essentiel pour vous, et oui, il se passera bien à condition que votre interlocuteur perçoive votre bienveillance et votre propension au dialogue.
En affaires, comme dans la vie, il faut être deux pour créer une relation, et cela débute dès le premier contact, alors ne le négligez jamais !
#2. Règle 2 : Soyez poli
Encore une base, et pourtant, bon nombre de commerciaux oublient leurs bonnes manières dès que la personne ne se trouve pas physiquement en face d’eux. Or, ces dernières sont d’autant plus importantes que vos prospects sont sollicités chaque jour par des entreprises telles que la vôtre ; alors restez a minima courtois et pratiquez l’écoute active.
Gardez bien à l’esprit que cet appel n’est pas spécifiquement passé pour vendre, mais pour faire connaissance avec votre interlocuteur. Prenez donc le temps de vous présenter et de le laisser s’exprimer, le naturel de l’un et de l’autre fera le reste.
Une fois la conversation terminée, vous avez également la possibilité de conclure l’appel sur une note plus conviviale en mentionnant le nom, voire le prénom de votre prospect.
Exemple : au lieu d’un simple « À mardi prochain pour notre rendez-vous », dites plutôt : « Très bien, Monsieur Dupont, je vous dis à mardi pour notre rendez-vous ». Ici, non seulement la conversation se termine de manière plus détendue, mais en mentionnant de surcroît l’identité de votre interlocuteur, vous le valorisez, et croyez-nous, cela a un impact sur son inconscient !
#3. Règle 3 : Jouez avec votre voix
Nous ne parlons pas ici de réaliser des vocalises, mais de bien poser votre voix. Il s’agit de votre seul et unique outil de conversation lors de votre entretien téléphonique avec votre prospect, faites-en donc bon usage. Irréprochable, votre voix devrait toujours être claire, agréable et dynamique afin de rythmer votre entretien et modulable – encore une fois, pour donner du pulse à la conversation.
Concernant le vocabulaire, restez sur un panel simple et des phrases courtes. L’attention n’est pas toujours facile à conserver en téléprospection, alors concentrez vos efforts sur les mots importants et votre prononciation. N’hésitez pas non plus à marquer de petites pauses, cela laissera des instants de respiration à votre interlocuteur tout en vous positionnant en personne de confiance.
Enfin, votre voix devrait toujours respirer votre intention, c’est-à-dire l’instauration d’un dialogue. Sans tomber dans la familiarité, nous vous invitons à jouer avec les intonations et le rythme de vos phrases pour construire et mener un véritable dialogue avec vos futurs clients. Dans la relation client, la confiance et la proximité sont deux points clés !
#4. Règle 4 : Utilisez votre langage corporel
Si vous ne voyez pas votre interlocuteur en face à face, sachez néanmoins que tout se distingue au téléphone, y compris votre langage corporel. Si vous êtes par exemple recroquevillé sur votre chaise, n’essayez même pas de commencer à prospecter, ce serait un échec. Votre voix fatiguée et tendue trahirait en effet immédiatement votre inconfort.
Au contraire, tenez-vous droit dans une posture décontractée et soyez vous-même. Ainsi, si vous avez l’habitude de marcher durant vos appels, faites-le ! Si les gestes avec vos bras font partie de vos trucs et astuces pour gagner en aisance relationnelle, allez-y. Votre langage corporel fait partie de vous et c’est justement vous, oui vous, commercial BtoB, que votre prospect souhaite connaître.
Dernière chose : le sourire s’entend grandement à l’autre bout du fil, donc on n’oublie pas de faire travailler les zygomatiques lors de la prospection par téléphone !
#5. Règle 5 : Soyez solaire
Qui a dit que la prospection téléphonique devait être triste ? Certainement pas nous ! Tout comme le sourire, la bonne humeur s’entend au téléphone et peut en outre être contagieuse. Alors si vous êtes en joie d’avoir votre prospect au téléphone, dites-le-lui !
Usez et abusez également de phrases positives même en cas de barrages. Si par exemple vous êtes sujet à un doute, ne dites pas : « Je ne sais pas », mais plutôt : « Je vais me renseigner », et hop, ni vu ni connu, vous avez conservé l’attention et la confiance de votre prospect.
Nous vous suggérons également de parfois ouvrir quelques portes, notamment avec un prospect hésitant. Par exemple, si vous n’avez que peu de retours malgré les perches tendues, prenez des initiatives. Pour illustration, à la place de : « Souhaitez-vous que je vous envoie notre plaquette ? », qui pourrait impliquer un refus et donc la fin de votre process de conversion, affirmez : « Je vous envoie notre plaquette à l’issue de notre rendez-vous ». Cela pose les choses. Vous offrez une documentation et donc une nouvelle source d’information à vos clients potentiels et vous vous dotez d’une raison de les recontacter dans le futur !
Enfin, dernier petit conseil bonus, amusez-vous ! L’exercice d’appel téléphonique est encore trop souvent vécu comme une épreuve par certains commerciaux.
Spécialistes des solutions d’intelligence commerciale, nous sommes là pour vous accompagner dans votre prospection B2B, ainsi que dans la détection et la qualification de vos leads ; à vous ensuite de transformer l’essai en laissant parler votre talent !
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