De l’automatisation des tâches récurrentes à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, les outils CRM participent à rationaliser les processus commerciaux à plusieurs niveaux. Découvrez pourquoi et comment dans cet article !
Sommaire :
#1. CRM : vos équipes commerciales ne pourront plus s’en passer
Parce que les acheteurs, professionnels comme particuliers, s’attendent aujourd’hui à vivre une expérience fluide et personnalisée, les outils CRM sont devenus indispensables aux commerciaux, leur permettant de structurer et cibler leurs activités de prospection.
Équipes commerciales : comment une solution CRM va-t-elle leur faire gagner en efficacité ?
Lorsqu’il est utilisé à bon escient, un CRM contribue à réduire les coûts d’acquisition client, tout en facilitant les closing avec les prospects à haut potentiel. Ce logiciel pousse à standardiser les étapes du processus de vente. Vos collaborateurs savent alors quelles actions enclencher afin de convertir un prospect en client.
La fonctionnalité de lead scoring est par exemple essentielle pour booster l’efficacité de vos équipes de vente : grâce à un système de notation reposant sur des critères prédéfinis, les commerciaux détectent automatiquement les contacts qualifiés, prêts à être convertis. Quant aux prospects qui ne sont pas suffisamment mûrs, ils continuent d’être travaillés avec une stratégie de lead nurturing.
Logiciel CRM : comment simplifier et automatiser vos tâches commerciales
Pour maximiser la productivité de votre équipe commerciale, il est nécessaire de l’affranchir des tâches répétitives et manuelles, qui coûtent du temps et donc de l’argent. Un logiciel CRM permet justement d’automatiser un grand nombre de tâches , afin que vos collaborateurs se concentrent sur leur mission de prospection.
Voici quelques actions automatisables :
la priorisation des leads avec, comme mentionné plus haut, un système de score permettant de hiérarchiser les leads porteurs et de détecter les opportunités ;
le sales automation, pour créer des scénarios de campagnes mails ciblées et personnalisées ;
la génération des documents commerciaux, comme les devis et les factures ;
la création de rapports de performances, reconstituant vos KPI dans des tableaux clairs et précis.
Logiciel CRM : comment simplifier et automatiser vos tâches commerciales
Les logiciels CRM constituent des alliés de taille en B2C, où vos collaborateurs ont un nombre important de contacts à gérer, comme en B2B, où le cycle de vente se révèle généralement plus complexe et sinueux.
En effet, un CRM permet d’optimiser votre gestion commerciale, quel que soit le secteur d’activité ou la taille de votre entreprise. La centralisation des données et l’historique des interactions offrent une vue à 360° de chaque prospect et client, afin d’apporter une réponse pertinente à chaque étape du cycle de vente.
Grâce à toutes les informations récoltées, il renforce en outre la connaissance client, une composante essentielle pour améliorer leur satisfaction, et donc votre chiffre d’affaires.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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#2. Gagnez de nouveaux clients grâce à votre CRM
Un logiciel CRM aide votre équipe commerciale à conquérir de nouveaux clients en activant plusieurs leviers. Vous diminuez les coûts d’acquisition client, tout en attirant naturellement des leads qualifiés dans vos filets.
CRM : comment l’utiliser dans votre prospection ?
Investir dans un CRM ne constitue pas une réponse miracle à vos problématiques en matière de gestion de la relation client. C’est une utilisation pertinente du logiciel combinée à une bonne maîtrise des techniques de vente qui vous permettra de remplir vos objectifs.
Pour intégrer votre CRM à votre stratégie commerciale, il est en premier lieu nécessaire de personnaliser les différents paramètres en fonction de votre organisation commerciale : cela peut être la modélisation de votre tunnel de vente, la création des fiches prospects/entreprises selon vos spécificités, un reporting pour le suivi de vos KPI…
Aussi, une bonne manière d’utiliser votre CRM, c’est justement de faire en sorte de l’utiliser le moins possible, en automatisant autant de tâches que nécessaire. Vous pouvez également le connecter à une solution de Sales Intelligence, afin d’enrichir automatiquement la solution de données pertinentes, provenant de sources fiables.
Comment utiliser votre CRM en inbound marketing ?
Les solutions orientées marketing, comme le CRM Hubspot, embarquent de nombreux outils pour renforcer votre stratégie d’inbound marketing, afin d’attirer naturellement plus de prospects qualifiés. Il est notamment possible de créer des scénarios d’automation, dont les événements déclencheurs (triggers), associés à une base de données segmentée, permettront de toucher le bon contact, au bon moment, avec le bon contenu.
Les logiciels avancés proposent également des fonctionnalités d’A/B testing. Cet outil offre la possibilité de tester puis analyser les performances de deux campagnes quasi similaires, dont seul un élément diffère. Cette technique s’avère rudement efficace pour optimiser vos processus d’inbound, puisqu’elle aide votre service marketing et commercial à produire des contenus digitaux (emailing, landing page, livre blanc…) en adéquation avec les attentes de votre cible, et donc présentant un meilleur retour sur investissement.
#3. Utilisez un CRM pour fidéliser votre clientèle
Un outil CRM est, par définition, taillé pour la prospection commerciale. Mais ses fonctionnalités ne se contentent pas de booster l’acquisition de prospects, elles offrent aussi de nouvelles possibilités pour renforcer la fidélisation et la satisfaction de vos clients, afin de pérenniser votre business.
Comment améliorer la relation client avec un logiciel CRM ?
Un CRM contribue à renforcer la relation client à plusieurs égards. Votre service commercial a toutes les informations en main, grâce aux données collectées, pour mieux cerner les cibles, en étudiant les caractéristiques et habitudes d’achat des prospects.
En plus d’une connaissance client accrue, les commerciaux peuvent facilement personnaliser les échanges afin de mettre en place une relation individualisée et pérenne. Aussi, cet outil est conçu pour augmenter le degré de réactivité de vos collaborateurs, en accélérant le temps de réponse sans pour autant faire de concession sur la qualité des échanges.
CRM : 10 fonctionnalités indispensables pour gérer vos leads
Voici une sélection de 10 fonctionnalités vers lesquelles vous tourner en priorité pour améliorer la gestion de vos prospects et clients.
Parmi elles :
la collecte et la mutualisation des données, chaque fiche délivre toutes les informations concernant le contact/l’entreprise, afin d’assurer un suivi client performant ;
l’historique des interactions, pour retracer les échanges depuis le tout premier contact ;
les reportings et tableaux de bord, pour un suivi des performances à l’échelle globale comme individuelle ;
la gestion du pipeline, pour un suivi infaillible de chaque affaire en cours, de la phase de qualification à la signature ;
le sales automation, pour automatiser un grand nombre de tâches commerciales répétitives ;
la segmentation des données, pour créer des groupes de contacts homogènes, afin de leur adresser des campagnes personnalisées ;
une version mobile, dont l’application Cloud accompagne les équipes sur le terrain ;
l’édition des documents administratifs et commerciaux, permettant de générer automatiquement des devis et factures à partir de modèles aux couleurs de votre entreprise.
Parce qu’elle aide les commerciaux à remplir plus rapidement leurs objectifs tout en leur libérant du temps opérationnel, une solution de GRC comme un CRM a toutes les qualités requises pour remporter la faveur de vos collaborateurs… à condition de ne pas négliger la phase d’adoption, notamment en réservant un temps de formation pour assurer une adhésion univoque.
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