Vendre davantage et mieux, voici le leitmotiv de prédilection des chefs d’entreprise, des directeurs commerciaux, des responsables de comptes clés, des équipes marketing et commerciales, bref de tout collaborateur.
Généralement, si le but à atteindre est clair et chiffré, le processus pour y parvenir reste relativement imprécis. Et si les signaux d’affaires pouvaient faire partie de votre stratégie commerciale et améliorer significativement vos performances ? Mais que sont réellement les signaux d’affaires, comment les détecter et par-dessus tout, comment en tirer profit ?
Dans cet article nous verrons :
#1. Comprendre les signaux d’affaires
Connaître ses clients, être en mesure de contextualiser l’appel afin de le qualifier, et surtout, d’apporter une valeur ajoutée à l’échange est primordial dans un processus de vente. Identifier les préoccupations de vos cibles, corroborer les informations et donner du sens à l’information permet non seulement de contacter vos prospects au bon moment, mais également de qualifier finement le besoin actuel ou futur en vous concentrant sur la solution à apporter.
« Élément d’information issu d’un dispositif d’intelligence commerciale permettant de détecter une probabilité plus ou moins forte de besoins/achats sur un secteur d’activité donné », le signal d’affaires reste l’élément clé à suivre pour toute démarche de prospection pertinente. Cette information concernant l’actualité d’une entreprise (projet, évènement, actualité économique, etc) est donc à jour.
Les levées de fonds, déménagements, nominations, départs, recrutements, etc sont tant d’informations à prendre en compte et sur lesquelles vous devez rebondir rapidement.
En effet, lors de la détection d’un signal d’affaires, vous devez réagir rapidement pour appeler votre prospect avant vos concurrents. La stratégie à adopter est évidemment celle de la personnalisation de l’échange basée sur l’évènement identifié. Ainsi, votre prospect sera non seulement ravi de savoir que vous vous êtes informé sur son actualité, mais sera aussi beaucoup plus attentif à votre discours.
Tout l’intérêt des signaux d’affaires est donc de réagir rapidement pour passer devant vos concurrents et attirer l’attention de vos prospects.
Ces signaux peuvent, selon le degré d’information proposé par l’entreprise, constituer un signal dit fort ou faible. Clair, parfois médiatisé, le signal fort indique clairement à vos équipes une opportunité dans une démarche commerciale. Il faut donc contacter sans délai votre prospect sur la base de la qualité des données mises à disposition. A contrario, le signal dit faible renferme plusieurs indices souvent dispersés et moins évidents mais qui, mis bout à bout, indiquent sans aucune équivoque une opportunité d’affaires. La majorité des signaux d’affaires peuvent être qualifiés de faibles, il est donc essentiel pour vos équipes commerciales et marketing de procéder à une veille continue.
#2. Identifier aisément les signaux d’affaires
Par définition, le signal d’affaires renvoie à une opportunité commerciale, c’est-à-dire à un besoin ressenti, ou pas encore, par votre prospect. Tout l’enjeu réside donc dans votre capacité à détecter ces besoins pour vous positionner, et par la suite, transformer ce prospect en client.
Une fois cela énoncé, il est aisé de comprendre qu’il est primordial d’étudier votre environnement ainsi que vos différents marchés cibles. Comprendre les situations commerciales et cerner les besoins visibles, mais également cachés, est en effet fondamental dans toute prospection, notamment en B2B.
Toute information recueillie et potentiellement pertinente doit, une fois détectée, faire l’objet d’un traitement en interne. Les canaux digitaux constituent à ce sujet un excellent moyen pour identifier une donnée, et surtout, la contextualiser.
Site web des entreprises, pages Facebook, LinkedIn, forums…, en observant les comportements et informations de vos cibles– un changement de poste par exemple –, vous serez en mesure de comprendre exactement de quoi il retourne et quelle solution proposer pour séduire votre nouveau prospect.
Attention toutefois, rechercher les signaux d’affaires manuellement sur internet est très chronophage.
Les solutions d’intelligence commerciale constituent un outil idéal pour faire venir à vous ces signaux en temps réel : détection des indicateurs souhaités (recrutement, nomination, déménagement…) et gain de temps sont en effet garantis !
Expert dans l’identification des leads, Corporama met à votre disposition ses solutions afin de vous permettre notamment de programmer des alertes ciblées.
Prenons pour illustration les levées de fonds. Si ce signal est important pour votre activité, vous avez la possibilité de configurer une alerte personnalisée qui vous informera par mail de toute nouvelle levée de fonds. Il ne vous restera qu’à cliquer sur le lien fourni pour accéder à l’information dans sa globalité. Un vrai jeu d’enfant !
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#3. Quelques exemples de signaux à explorer
Création d’entreprise
Eh oui, toute création implique à court ou moyen terme de nombreux besoins : un financement, la recherche de nouveaux locaux, le recrutement d’une équipe sur un ou plusieurs métiers, un investissement en matériels informatiques, en mobilier, la mise en place d’outils et de logiciels, la création de l’identité de marque, etc. Bref, peu importe votre secteur d’activité, la création d’entreprise est souvent une très bonne nouvelle pour votre business. Détecter ces futurs investissements avant la concurrence positionnera votre entreprise en pool position.
Recrutement
Des besoins massifs en ressources humaines constituent un signal évident de dynamisme de l’entreprise, mais également des besoins en formation, en matériel informatique, un aménagement des espaces… Si votre business repose sur la formation ou le recrutement par exemple, un tel indicateur vous offre un excellent prétexte pour présenter vos services à de nouveaux prospects ou vous rappeler à la bonne mémoire de vos clients.
Attention : les intégrations individuelles sont tout aussi importantes. Au sein de notre entreprise par exemple, le recrutement d’un commercial envoie à l’ensemble de notre équipe l’information que l’entreprise se positionne dans une stratégie d’évolution de sa dynamique de prospection. Nous pouvons donc répondre à ce besoin actuel et devons réagir rapidement pour proposer notre solution avant nos concurrents.
Nomination
L’arrivée d’un nouveau directeur général implique différents besoins tant stratégiques que commerciaux : instauration d’une nouvelle stratégie de communication (refonte de la charte graphique, création de nouveaux visuels, plaquettes, marketing de contenu repensé…), mais également une nouvelle stratégie commerciale via le recours, par exemple, à des solutions d’intelligence commerciale. Il est en outre tout à fait pertinent pour des prestataires de services de se rapprocher de la nouvelle équipe, que ce soit pour renforcer la relation ou pour entrer dans la partie.
Notre conseil : Si ces signaux sont essentiels, prenez également en considération d’autres indicateurs moins évidents tels que les levées de fonds, la cessation d’activité ou une évolution du chiffre d’affaires. Ces données révèlent en effet des opportunités actuelles ou futures à saisir. Et pour être pertinent, contactez les bons interlocuteurs au bon moment, car comme l’énonce l’adage, il faut battre le fer tant qu’il est chaud.
#4. Signaux d’affaires et pipeline
Saviez-vous qu’un signal d’affaires pouvait avoir un impact direct sur votre pipeline ?
Un changement de décisionnaire peut par exemple ralentir, voire annuler la signature d’un contrat ou vous amener à faire évoluer votre stratégie. Il est donc primordial face à une telle situation d’entrer en contact avec le nouvel interlocuteur pour créer du lien, renforcer la confiance et nouer une nouvelle relation d’affaires.
Les signaux peuvent, de la même manière, impacter le renouvellement de votre base clients. Une entreprise dotée d’un chiffre d’affaires en croissance ou ayant gagné une levée de fonds constituera par exemple un excellent prospect pour toute vente additionnelle. Appelez votre client pour le féliciter dans un premier temps et ensuite rappelez lui vos différents services qui pourront lui être utiles.
En revanche, une société rencontrant un départ massif de ses cadres pourrait présenter un risque de non-renouvellement des contrats. Il faudra dans ce cas s’entretenir avec la direction afin d’éviter toute fuite vers la concurrence.
Au-delà d’impacter le renouvellement de votre base clients, fonctionner par signaux d’affaires est également un très bon moyen pour acquérir de nouveaux clients. Si vous pointer le doigt sur l’actualité de votre prospect et que vous lui faite prendre conscience de ses besoins, celui-ci vous écoutera et vous fera confiance. Quoi de mieux pour créer un nouveau business !
Et n’oubliez pas, les signaux d’affaires sont la conséquence de l’actualité des entreprises. Ils vous permettent donc de mettre votre fichier de prospection à jour. Cela étant encore plus facile lorsque vous connectez votre CRM à une solution d’intelligence commerciale.
Ainsi, dans un environnement fortement concurrentiel tel que la prospection B2B, il est vital d’accrocher l’attention de votre prospect dès les premières secondes. Pour cela, vous devez utiliser les informations pertinentes pour être en mesure de négocier avec vivacité et crédibilité, par exemple en mettant en avant une offre personnalisée en fonction du besoin actuel ou futur de votre prospect.
Les signaux d’affaires vous permettent de rééquilibrer la relation, et donc, la négociation.
N’oubliez pas que la personnalisation de l’échange et la mise en avant des besoins (actuels ou futurs) attireront l’attention de vos prospects et clients. Les maîtres mots de signaux d’affaire sont la réaction et l’anticipation des besoin.
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