Bien comprendre la prospection digitale

La prospection digitale désigne l’ensemble des actions mises en place sur Internet pour attirer de nouveaux visiteurs, les qualifier, puis les convertir en clients grâce à des outils et des contenus digitaux. De la création des buyers personas à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, cette méthode de prospection constitue un redoutable levier d’acquisition et de conversion : voyons pourquoi, et comment.

Sommaire :

#1. La prospection digitale : comment s’y prendre ?

Saviez-vous qu’il est estimé que 89 % des acheteurs B2B font des recherches en ligne pour s’informer sur un produit ou un service ? En réponse aux nouvelles habitudes des prospects, tout commercial B2b doit se montrer proactif sur Internet afin de créer un premier contact au plus tôt dans le canal de vente et influencer la prise de décision.

Une présence digitale pertinente optimise l’efficacité de vos opérations de prospection, notamment en attirant l’attention des décideurs ayant un fort potentiel de conversion.

Comment mettre en place une stratégie de prospection digitale ?

Le digital donne plus de pouvoir aux consommateurs, mais les commerciaux tirent aussi leur épingle du jeu. Les outils de prospection, toujours plus performants et « intelligents », aident les forces de vente dans la réussite de leurs objectifs. Ils prennent le relai sur les tâches chronophages tout en aidant à contacter le bon prospect, au bon moment, avec le bon message.

Bien sûr, un bon outil de prospection ne fait pas tout. C’est la manière dont il est exploité et intégré à vos process qui va révéler toute sa puissance. Par exemple, une solution d’intelligence commerciale permet entre autres de créer et maintenir à jour un fichier de prospection. Pour que les informations récoltées améliorent la détection des opportunités stratégiques, il est nécessaire de déterminer quelles données vous intéressent.

Pour ce faire, établissez au préalable le profil de votre client idéal, cet exercice mettra en avant les indicateurs intéressants pour votre propre stratégie digitale. Avec ce ciblage pointu, vous enrichissez votre connaissance client, vous pouvez contextualiser vos approches commerciales, et vos arguments gagnent en profondeur.

Aussi, une stratégie de prospection digitale performante repose sur un parcours client personnalisé et unifié. En collaboration avec l’équipe marketing de votre entreprise, définissez pour chaque cible les points de contact du parcours d’achat, qu’ils soient online ou offline.

Adopter une stratégie commerciale cross-canal fluidifie le parcours client tout en boostant le taux de conversion. Grâce à cette approche customer centric, vous aurez une vision à 360° du parcours client, avec chaque canal exploité, de la naissance du besoin à l’évaluation post-achat.

Prospecter efficacement avec les réseaux sociaux

Désormais pratique courante, la prospection sur les réseaux sociaux comporte de nouveaux avantages pour toute entreprise qui déploie une stratégie cohérente et délivre les messages pertinents. Les médias sociaux permettent de développer votre notoriété, de renforcer votre image de marque et surtout, d’entrer en contact avec des leads potentiels.

LinkedIn, le pilier des réseaux sociaux professionnels, est le rendez-vous incontournable de la prospection commerciale BtoB. En développant une présence régulière sur cette plateforme (partage ou rédaction d’articles, commentaires pertinents, invitations à des événements…), vous gagnez en légitimité. Votre réseau ne vous perçoit pas comme le commercial de telle ou telle entreprise, mais comme un conseiller expert dans son domaine. En interagissant avec d’autres internautes, vous tissez un lien et pouvez même contacter directement des décideurs.

Quant aux réseaux sociaux dits « personnels » comme Instagram et Facebook, ils sont propices à une approche commerciale moins formelle. Les utilisateurs y passent du temps afin de s’informer, mais aussi se divertir. Pour les engager et créer un lien de proximité, communiquez sur vos valeurs, vos engagements, ce qui vous distingue de vos concurrents. Vous allez ainsi renforcer votre capital sympathie et inspirer confiance, ce qui va impacter de manière positive le processus de décision de vos leads.

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#2. Prospection digitale et inbound marketing

L’époque des emails de masse et des appels à froid est révolue : pour convaincre vos nouveaux clients, il faut leur offrir une relation client personnalisée. En réponse à cette nouvelle tendance de fond, l’inbound marketing est une technique qui fait ses preuves. Ce levier consiste à attirer naturellement des prospects qualifiés, de la phase de découverte à l’acte d’achat.

Comment prospecter avec l’inbound marketing ?

La règle d’or de l’inbound marketing est la mise en place d’actions commerciales et/ou marketing adaptées à chaque étape du tunnel d’achat. Grâce à une stratégie de content marketing adéquate, le prospect va lui-même aller consulter vos contenus. Sans aucune sollicitation directe de votre part, il s’engage progressivement dans le canal de vente.

Voici 4 leviers d’inbound marketing à intégrer à votre plan de prospection :

La landing page : une page de destination est créée dans le but d’amener l’internaute à l’étape suivante du tunnel (de visiteur à prospect, de prospect à lead qualifié…). Elle invite le visiteur à réaliser une action précise (prise de contact, téléchargement), le call-to-action est donc un élément central à ne pas négliger.
Le livre blanc : un classique de la prospection B2B ! En phase de découverte, il aura plutôt vocation à éduquer, informer, et faire germer une idée dans la tête de votre prospect. Tandis qu’en phase de décision, le livre blanc intervient en renfort des équipes de vente, il confirme le discours commercial, par exemple en mettant en avant des études de cas et des témoignages clients. Ce type de contenu est aussi une valeur sûre pour alimenter vos listes de prospection : 76 % des prospects se disent prêts à donner leurs coordonnées en contrepartie d’un livre blanc.
Le webinaire : une conférence en ligne répond aux problématiques de vos prospects, elle a le mérite de renforcer votre expertise tout en vous permettant de toucher simultanément un grand nombre de contacts qualifiés. Prendre le temps de participer à un webinaire est une réelle marque d’engagement. Pour en tirer profit, prévoyez un temps de question/réponse. Cela vous permettra de qualifier davantage les participants et de capitaliser sur leur marque d’intérêt.
La newsletter : une lettre d’information consistante et diffusée régulièrement permet de nouer avec les abonnés une relation de proximité, tout en délivrant une image d’expert et de conseiller. La newsletter n’est pas un emailing, évitez le jargon trop commercial. Pour fidéliser votre lectorat, partagez du contenu en lien avec sa phase d’achat : des infographies, des vidéos, des cas clients, des articles sur les tendances de votre marché…

Du visiteur anonyme au client ambassadeur, le funnel est marqué par plusieurs étapes clés. Essayer de sauter une étape pour raccourcir le cycle de vente serait contre-productif : pour que votre présence sur les réseaux sociaux et votre stratégie d’inbound marketing portent leurs fruits, il est nécessaire de nourrir le prospect avec du contenu à valeur ajoutée (lead nurturing), qui répond à ses attentes à l’instant T et à son niveau de maturité.

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