Comment mettre en place une stratégie de prospection digitale ?

Vous souhaitez détecter de nouveaux prospects qualifiés, gagner du temps dans l’acquisition de vos clients ? Et si la prospection digitale était la solution à vos besoins ?

De la définition de vos objectifs à la signature des contrats en passant par la définition du portrait-robot de votre client et l’instauration des bonnes pratiques, nous allons, dans cet article, vous délivrer les trucs et astuces qui selon nous fonctionnent au sein d’une équipe commerciale. C’est parti !

Sommaire :

#1. Pourquoi instaurer une stratégie de prospection digitale

En B2B aujourd’hui, les décideurs prennent généralement leur décision d’achat avant même d’entrer en contact de manière directe avec un commercial. Le digital a en effet favorisé l’accès à l’information et il est de votre devoir en tant que commercial moderne d’investir ce territoire, au risque de laisser la place à vos concurrents.

Si instaurer une stratégie digitale peut faire peur, croyez-nous, en constatant ses bénéfices, vous serez plus que jamais motivés à déployer vos actions !

Pour vous adresser aux bonnes personnes

Eh oui, tout commence par là ! Aussi puissante soit-elle, si votre stratégie ne s’adresse pas aux bonnes personnes, vos objectifs commerciaux ne seront pas atteints.

Prenez donc le temps, en amont de toute action, de définir vos buyers personas, autrement dit vos clients idéaux (nationalité, zone géographique, taille de l’entreprise, secteur d’activité, valeurs…). Ces portraits-robots vont représenter vos cibles et piloter vos actions à venir. Leur définition est donc capitale !

Vient ensuite votre site internet, mais aussi et surtout son alimentation. Vitrine de votre entreprise, votre site doit la présenter, ainsi que vos solutions, de manière claire, rapide et audible. À l’heure du digital, vos prospects vont en effet d’abord consulter votre site avant de vous consulter vous…

Ce dernier doit donc faire l’objet de toutes les attentions. Architecture, référencement, articles intégrant les mots clés pertinents pour votre activité, développement de landing pages et boutons d’appel à l’action, sa construction doit être pensée pour capter des prospects, mais également pour collecter de l’information.

Pour créer du contenu qui fait sens

Vous doter d’une stratégie de prospection digitale vous permet de définir le cap comme vu en amont, mais également de créer du contenu en cohérence avec vos objectifs commerciaux.

Une fois vos cibles déterminées, vous devez déployer une stratégie de content marketing efficace pour les attirer et les pousser à réaliser l’action de votre choix – téléchargement d’un livre blanc, inscription à votre newsletter, prise d’un rendez-vous personnalisé avec un commercial…

Chacune de vos créations de contenu doit constituer l’opportunité de couvrir une problématique de vos prospects et d’asseoir votre expertise. À la clé ? La transformation de visiteurs en leads et en clients via l’inbound marketing !

Nous vous recommandons d’instaurer au cœur de votre planning hebdomadaire ou mensuel la création de contenu de type article – en collaboration avec votre équipe marketing – afin d’alimenter de manière régulière et qualitative le blog de votre site internet. Au fil des semaines, votre visibilité sera accrue par le placement de certains mots clés, et bien entendu, votre expertise par votre prise de parole sur des sujets spécifiques concernant vos cibles, vos personas, vos clients. Votre audience, ayant alors un début de réponse à sa question, ne manquera pas de vous contacter pour en savoir plus sur les services/produits proposés par votre entreprise.

Vous pensez que les bénéfices de la création de contenu s’arrêtent là ? Eh bien non ! L’inbound marketing vous permet également d’enrichir vos bases de données par les informations récoltées. Pour cela, différents outils complémentaires existent, tels que les solutions d’intelligence commerciale ou encore le classique et efficace CRM. Connaître vos prospects et clients est vital pour proposer une offre cohérente avec leurs besoins et vous différencier de vos concurrents.

Au sein de Corporama, nous avons développé une solution d’intelligence commerciale vous permettant notamment d’analyser votre base de données afin d’identifier vos meilleurs clients et leurs spécificités, de construire une base prospects inspirée de vos clients et d’aller à la rencontre de vos contacts par la mise à disposition des coordonnées professionnelles de vos leads. À vous la mise à jour automatique de vos outils de segmentation de bases de données et leur enrichissement !

#2. Une stratégie digitale pour accompagner vos clients

Une fois contacté, votre prospect vous demandera un suivi… et sur ce volet également, la stratégie digitale a beaucoup à vous apporter.

Un parcours client sur mesure

Parce qu’avec le digital, toute action peut être tracée, vous pouvez, en tant que commercial, élaborer, en collaboration avec le Département marketing de votre entreprise, un parcours client pensé pour chacune de vos cibles. De la première visite sur votre site internet – via notamment un travail de référencement naturel, SEO – à l’envoi de campagnes emailing – avez-vous pensé à mener une stratégie de marketing automation ? – jusqu’à la signature du contrat, tout devient clair pour l’ensemble des acteurs de votre entreprise.

Au-delà donc de vous permettre de créer un funnel de vente sur mesure pour vos segments commerciaux, cette information permett à chaque membre de l’entreprise de bénéficier d’une vue d’ensemble. En tant que commercial, les recommandations de vos coéquipier(e)s seront plus spontanées et c’est bien d’une vision à 360° que chacun sera doté.

Ce parcours client peut et doit en outre se poursuivre sur les réseaux sociaux, canaux de communication de plus en plus utilisés comme de véritables moteurs de recherche par les internautes.

De votre côté, ces outils vous offrent une tribune pour vous exprimer de manière plus informelle et un moyen ludique d’interagir directement avec vos prospects – LinkedIn, Facebook, Instagram constituent des canaux à considérer pour le B2B – et exprimer votre expertise.

Une relation client personnalisée

Avant de suivre les statistiques, il faut définir les indicateurs qui font sens pour votre activité. Avez-vous besoin de capter de la donnée de type email pour ensuite lancer des campagnes marketing ou au contraire développer les rendez-vous personnalisés en one-to-one avec votre équipe ?

En identifiant vos prospects les plus chauds via la captation et l’analyse des données permises par le digital, vous pouvez suivre au jour le jour leur position dans leur parcours d’achat. Vous avez ainsi non seulement la possibilité d’identifier les leads porteurs, mais également de suivre l’évolution de vos actions sur vos cibles. Vous l’aurez compris, cela vous permet d’ajuster votre workflow et de faire progresser vos prospects dans leur cycle d’achat à chaque création de contenu.

Selon les ressources disponibles, vous avez même la possibilité d’instaurer des stratégies de marketing automation et de relancer chaque lead selon son lead scoring. Nous faisons ici référence au lead nurturing. Vos leads n’ayant pas le même engagement, vos actions doivent être orientées selon chaque segment pour gagner en conversion.

Vos activités de prospection n’auront jamais été aussi personnalisées !

La génération de leads peut se faire sous différents formats et sur divers territoires, dont le digital. Mais prudence, si l’inbound marketing s’avère être d’une redoutable efficacité, cette stratégie requiert du temps et la principale erreur serait de vouloir des résultats immédiats.

Gardez bien à l’esprit qu’il vous faut d’abord capter de la donnée par la mise à disposition de contenu « gratuit », qualifier cette donnée et ensuite relancer sous différents formats. Le but est de créer une relation de proximité, d’instaurer une confiance entre votre entreprise et vos prospects et de rester dans leur esprit lorsque la décision d’achat pointera le bout de son nez.

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