La prospection digitale : quésaco ?

Le digital, vous en faites probablement usage à titre individuel, mais qu’en est-il du côté professionnel ? Selon vous, le digital peut-il vous aider à développer votre prospection et atteindre vos objectifs commerciaux ?

Revue des principaux avantages de cette prospection 2.0 dans cet article !

Sommaire :

#1. Qu’est-ce que la prospection digitale ?

À la croisée des chemins entre le commercial, le marketing et la communication, la prospection digitale offre de nombreux atouts pour peu qu’on l’intègre de manière cohérente dans l’ensemble du processus commercial de l’entreprise.

Petit manuel pour bien la comprendre et en faire bon usage :

La prospection digitale

Représentant l’ensemble des actions marketing et commerciales réalisées par une entreprise pour capter et transformer ses prospects, la prospection digitale constitue une démarche structurée s’alignant sur le parcours d’achat du client. À chaque stade de maturité du prospect correspond donc une certaine action en vue d’attirer ce dernier et de le transformer en client.

Non intrusive, la prospection digitale est indissociable de l’inboung marketing et place la création de contenu au cœur de son processus. Le but ? Aller chercher de nouveaux clients de manière indirecte, améliorer le taux de transformation, en finir avec les appels à froid et développer le portefeuille clients !

Optimisation du site web avec placements stratégiques de boutons de call to action, tenue d’un blog afin de valoriser votre expertise et renforcer votre référencement naturel, lancement de campagnes de marketing automation, relances automatiques, création de contenu sur vos réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn, la prospection digitale revêt plusieurs canaux et outils selon votre secteur et vos objectifs.

Si les notions de marketing digital et de content marketing vous évoquent quelque chose, alors vous êtes déjà familier avec la prospection digitale. Si tel n’est pas le cas, nous vous invitons à poursuivre la lecture de cet article, vous pourriez être surpris des atouts de cette approche commerciale !

Pourquoi devriez-vous vous y mettre ?

Si vous souhaitez développer votre portefeuille clients, vous avez deux options : la démarche traditionnelle – qui tend à disparaître et cela d’autant plus rapidement que les contacts directs sont interdits du fait de la covid – et la démarche moderne – axée sur le digital.

Voici les principaux avantages à vous lancer et/ou à renforcer votre prospection digitale :

Avantages sur le plan marketing et commercial

Contrairement aux campagnes print, la prospection digitale présente différents avantages, à commencer par son coût. Par définition, pas de papier à acheter ni d’encre à choisir pour vos campagnes marketing en ligne.

En outre, faciles à mettre en œuvre pour peu que vous vous rapprochiez de votre Département marketing, vos opérations commerciales et webmarketing seront mises en place en quelques heures. Chaque action sera par ailleurs inscrite dans votre CRM ou autre outil de gestion, renforçant votre connaissance clients et l’émergence d’opportunités commerciales via une information claire et accessible.

À cela s’ajoute votre contrôle total du process permettant des ajustements réguliers et rapides au fil de l’étude des data, du fait de la diminution du nombre d’interlocuteurs. En un mot, vous allez gagner en efficacité et en productivité. Une belle opération, n’est-ce pas ?

Un accès au marché plus aisé

Parce qu’il ne connait pas de frontière ni de contrainte horaire, le marketing digital va donner un nouveau souffle à votre prospection. Vous allez en effet, sur la base d’un seul contenu, pouvoir toucher un maximum de personnes en un minimum de temps. À vous les marchés au-delà de votre zone de chalandise traditionnelle, bienvenue aux nouveaux clients intra régionaux, nationaux, voire internationaux !

Une relation client privilégiée

Avec le digital, vos clients et prospects ont accès à un niveau d’information important. Un dialogue d’égal à égal peut donc s’instaurer, notamment via les réseaux sociaux, où vous allez pouvoir non pas proposer vos produits à la vente, mais votre expertise, afin d’accompagner votre lead dans son parcours d’achat.

La communication ira donc dans les deux sens et un véritable dialogue s’instaurera avec le temps, renforçant vos liens avec votre base clients et prospects. Le digital va donc vous permettre de capter plus aisément vos cibles, mais surtout de vous positionner comme un interlocuteur de choix lors de vos échanges et donc de vous démarquer de vos concurrents par une communication humaine et personnalisée.

#2. Les bénéfices concrets de la prospection digitale pour votre entreprise

Nous avons vu les grandes lignes de l’intérêt pour vous en tant que commercial et manager de vous lancer dans la communication digitale. Voyons à présent les bénéfices concrets de cette démarche pour votre business.

Les avantages pour toutes les entreprises

En tant que directeur commercial, vous avez peut-être des a priori vis-à-vis de la prospection digitale. Avant de fermer définitivement la porte à ce canal de communication et de prospection, étudiez les bénéfices potentiels pour votre entreprise.

Une force de vente optimisée

Vous l’avez sans doute remarqué dans vos tableaux de reporting, les actions traditionnelles telles que l’appel à froid ou encore le porte-à-porte ne fonctionnent plus très bien depuis quelque temps. Instaurer une stratégie de prospection digitale va vous permettre de relever les compteurs en menant des actions en cohérence avec les attentes actuelles de vos cibles.

Terminée la prospection intrusive ; le digital va vous offrir une tribune pour exprimer votre expertise et donner la possibilité à vos prospects de revenir vers vous sans vous imposer. À terme, ce sont les captations de leads qualifiés et les conversions qui viendront remplir vos outils statistiques !

Un gain de temps et des commerciaux motivés

Comme vu en amont de cet article, la prospection digitale vous permet de toucher, à partir d’une seule action (envoi d’une campagne emailing, livre blanc, rédaction d’une publication sur LinkedIn…), de nombreux prospects. Ce faisant, c’est bien l’efficacité globale de vos commerciaux qui s’en verra augmentée ainsi que leur motivation. En collaborant avec l’équipe marketing, ils seront en outre capables de créer du contenu sur mesure pour vos différents segments et s’adresser à eux de manière directe, via par exemple des webinaires.

Des résultats à court et moyen terme

Nous n’allons pas ici vous dévoiler les différentes actions possibles à instaurer pour atteindre par le digital vos objectifs commerciaux, mais croyez-nous, l’inbound marketing a fait ses preuves !

Facilité de mise en œuvre, ROI maximisé du fait d’un coût de base des campagnes faible comparé au print et de la possibilité d’ajuster vos actions de manière quasi instantanée, le digital a de nombreux atouts.

En concentrant vos efforts sur le contenu, vous allez par ailleurs agir sur plusieurs plans, à savoir : promotion de votre expertise sur différents canaux de communication (site web, réseaux sociaux, blog, newsletter), compréhension du parcours d’achat de vos prospects et clients par l’étude des statistiques (où sont les clics importants sur vos newsletters et pourquoi, quels contenus plaisent davantage que les autres…), récolte de données de vos prospects et clients et proposition commerciale personnalisée sur la base des informations récoltées !

En faisant appel au digital, vous allez capter de la donnée qualifiée qui viendra alimenter votre CRM ou autre outil de gestion de la smart data. À vos commerciaux ensuite d’exprimer leur expertise et de travailler ces leads dans le sens qui leur semblera être le bon.

Les avantages spécifiques en B2B

Contrairement aux idées reçues, c’est sur le volet du professionnel que la prospection digitale sera la plus efficace ! Le panier moyen est en effet généralement plus élevé que sur le marché du B2C, vous avez donc le « luxe » de prendre le temps pour faire connaissance avec votre prospect au fil de la création de contenu. Nous faisons ici référence à une stratégie de leadnurturing.

Dans le cadre de cette stratégie d’acquisition de prospects, nous vous invitons à investir le territoire de LinkedIn. Ce réseau social est en effet totalement adapté au B2B, que ce soit via votre page entreprise, les comptes personnels de vos commerciaux ou encore les groupes et les interactions possibles permises par ce canal de communication.

Mais la prospection digitale ne s’arrête pas aux réseaux sociaux ou aux newsletters ! Pour que vos actions soient efficaces sur ces supports, il faut qu’il y ait conversion, et quoi de plus efficace que de renvoyer votre prospect directement sur la page de votre site internet correspondant à son besoin ?

Prenez donc le temps d’optimiser votre site internet (e-commerce ou non) à la fois pour l’œil humain, mais également pour les moteurs de recherche. Sans cela, vos actions réalisées, aussi pertinentes soient-elles, ne démontreront pas toute leur efficacité.

Que vous proposiez des services ou des produits, la prospection digitale présente bien des avantages comparée à la prospection traditionnelle. Nous ne vous invitons pas à abandonner la seconde pour la première, mais vous suggérons de vous pencher sur la question avec discernement avant de l’écarter par manque d’informations ou sur préjugés.

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