Fidèle à son intitulé, le commercial chasseur est un profil actif en recherche constante d’opportunités. Son but est de faire croître rapidement et de manière importante son chiffre d’affaires.
Quid de ce profil qui représente généralement 1 % de l’équipe commerciale d’une entreprise ?
Sommaire
#1. Qu’est ce qu’un commercial chasseur ?
Bien que rare, ce profil est aisément reconnaissable. Charismatique, doté d’une forte personnalité, le commercial chasseur est également dynamique, direct et tenace. Véritable sprinter, ce commercial ne cesse de passer en revue sa liste de prospection afin d’exploiter la moindre donnée à sa disposition. Son but est de traquer les nouveaux prospects, de les faire signer, et pour cela, sa détermination est sans failles !
Présent généralement dans les secteurs de l’informatique, des cosmétiques, de l’immobilier, et ceux en lien avec les innovations techniques, notre commercial chasseur est un atout de taille pour toute entreprise en recherche de clientèle. Centrant son attention sur son client à venir et les problèmes auxquels il doit faire face, ce commercial évalue la situation et proposer la solution qui lui semble la plus pertinente pour son client… mais surtout pour lui.
Gardez bien en tête que son but premier est d’augmenter son chiffre d’affaires. Durant les différents entretiens prospects, un commercial chasseur ne cherche pas à convaincre pour vendre, mais pour faire acheter, d’où sa grande valeur. Pour lui, aucune offre de produit ou de service n’est trop chère, chaque tarif pouvant être justifié. Vous l’aurez compris, le commercial chasseur, véritable expert de la vente, est l’atout dont votre service des ventes a besoin !
#2. Les motivations du commercial chasseur
Direct, le commercial chasseur veut du résultat tout de suite et maintenant ! Ses objectifs sont donc orientés court terme et il cherche pour cela non pas à travailler les clients actuels, mais à augmenter son portefeuille par la conquête de nouveaux clients.
Attiré naturellement par la nouveauté, ce profil atypique a en tête une seule et unique chose : son bonus ! Sa motivation première est donc pécuniaire et il met tout en œuvre pour atteindre son but, augmenter sa performance commerciale auprès de ses cibles afin de gagner plus.
À la différence du commercial analyste, le chasseur recherche la quantité en priorité. Et parce qu’ils aiment connaître leurs « proies », les commerciaux chasseurs cherchent toujours à en apprendre le plus possible sur leurs prospects. Pour ce profil, chaque lead devient immédiatement un challenge à relever. Leur argumentaire de vente est construit pour convaincre et séduire, rien de plus rien de moins.
PME, TPE ou grands comptes, chaque entreprise bénéficie de la part du commercial chasseur d’une action de prospection efficace, et cela, sur différents canaux. Prise de contact par téléphone, mailing ou encore via LinkedIn, pour le commercial chasseur, tous les moyens sont bons pour faire aboutir sa démarche de prospection et conquérir de nouveaux clients !
Et parce que pour lui, le volet financier est important, en tant que directeur commercial, jouez sur une variable non plafonnée et des avantages significatifs pour stimuler sa motivation naturelle à aller prospecter.
#3. Les forces et faiblesses de ce profil
Côté forces, le commercial chasseur sait comment trouver des clients potentiels et les inciter à acheter. Doté de hargne et d’un instinct à toute épreuve, il sait détecter les opportunités commerciales pour glisser votre offre et faire de celle-ci une urgence pour son interlocuteur. Par ailleurs très fort en négociation, il cherche souvent à niveler une proposition par le haut via une montée en gamme, par exemple.
Son tempérament résilient lui permet en outre de sortir de sa zone de confort et de prospecter quelles que soient les conditions. De la prospection à froid à l’attaque de nouveaux marchés, le commercial chasseur sait faire preuve de ténacité pour atteindre son but. Le mot « échec » n’a pas sa place dans le vocabulaire de ce profil.
Si vous recherchez un commercial b2b à même d’identifier les « bons profils », c’est-à-dire les décideurs, de gagner leur confiance, de capter du lead et faire du chiffre d’affaires rapidement, le commercial chasseur est le profil qu’il vous faut !
Pour autant, prudence ! Si ce commercial a de nombreux atouts, il possède également quelques faiblesses. En premier lieu, ce profil n’est pas l’ami du volet administratif. Contrairement au commercial analyste, le « chasseur » ne fait pas appel de manière instinctive aux reporting, CRM et autres tableaux de bord. Le suivi de ses activités et performances doit donc faire l’objet de points réguliers, y compris informels.
Autre point, par sa volonté de faire croître quantitativement son portefeuille client, ce commercial priorise la prospection de nouveaux marchés au lieu de faire évoluer ses offres actuelles. Avec le commercial chasseur, n’espérez donc pas de grandes campagnes de fidélisation.
Enfin, dernier point en lien avec la communication : du fait de son tempérament direct et frondeur, le commercial chasseur est davantage centré sur ses convictions et l’envie de faire acheter que sur les besoins réels de son prospect. Le risque pour votre entreprise est, à terme, que vos clients ne se retrouvent pas dans les offres proposées et décident de vous quitter sans passer par la case recommandation. Veillez donc à garder un œil sur le discours tenu par vos collaborateurs ayant ce profil.
#4. Manager un commercial chasseur
Si le commercial chasseur fait preuve d’une grande autonomie, en tant que directeur des ventes, vous vous devez de l’accompagner… et pas de n’importe quelle manière.
Avec ce profil, oubliez le micro-management et les directives strictes. A contrario, indiquez-lui un objectif précis et laissez son talent et sa personnalité faire le reste. Point important, avec le commercial chasseur, ne rentrez jamais dans la sphère émotionnelle. Restez toujours factuel et étayez vos propos sur la base de données chiffrées, objectives et vérifiables.
Autre point important, ce profil apprécie les compliments. Ainsi, lorsqu’un closing est effectué, proposez immédiatement une récompense à votre commercial. Cela peut être des félicitations en public lors d’une réunion d’équipe, des rituels plus informels selon la culture de votre entreprise, ou plus classiquement, des bonus. L’important est de rester dans une temporalité de court terme pour conserver une motivation optimale de la part de l’équipe.
Nous vous invitons également à gratifier vos commerciaux chasseurs de manière inattendue. Lors de la signature d’un contrat important, pourquoi ne pas, par exemple, offrir à votre commercial une activité à sensations fortes telle qu’un stage de pilotage ? Cela permettrait à la fois de marquer le coup et de reconnaître la performance de votre collaborateur.
Enfin, si vous souhaitez fidéliser votre commercial chasseur, ayez une vision à long terme. L’idéal est de lui proposer différents plans d’évolution avec pour chacun d’entre eux un challenge spécifique à réaliser. Si vous pouvez vous le permettre, nous vous suggérons de poser sur la balance un pourcentage du capital de votre entreprise. Exemple, 2 % du capital au premier commercial de votre équipe qui atteindra l’objectif clé X. Si votre entreprise comporte plusieurs commerciaux chasseurs, soyez assuré que ce goal sera atteint avant la deadline.
Impliqué, direct et franc, le commercial chasseur maîtrise les différentes techniques de vente. En outre, ce profil sait exactement où et comment prospecter pour faire croître rapidement son portefeuille clients.
Pour autant, si ses qualités sont nombreuses, sa tendance à la quête permanente ne l’incite pas au suivi de projets et au développement d’une relation client à long terme. Notre conseil : conjuguez au sein de vos équipes des profils de types commercial chasseur et éleveur afin de développer et fidéliser votre clientèle dans les meilleures conditions.
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