À la base du métier de commercial : la prospection téléphonique.
Si communiquer par téléphone peut sembler naturel, cette prospection a pourtant ses codes et nécessite une bonne préparation. Pour tout savoir sur les fondamentaux de cette prospection pas comme les autres, suivez les tips de cet article !
Sommaire :
#1. Générer du lead grâce à la prospection téléphonique
Si l’appel téléphonique peut être la conclusion d’une démarche de prospection, il peut aussi être à la base de votre stratégie commerciale. Levier important de la génération de leads, la prospection téléphonique doit toujours être intégrée à votre plan global de prospection.
Avant d’aller plus loin, petit rappel sur ce qu’est la génération de leads B2B. Concrètement, il s’agit d’une démarche commerciale visant la captation de contacts qualifiés ; l’objectif étant à terme de vendre vos services et/ou produits aux entreprises identifiées et renseignées au sein de votre base de données via cette génération de leads.
Comme indiqué en amont de cet article, la prospection téléphonique reste au cœur de toute démarche commerciale qui se respecte. Mais attention, pour atteindre vos objectifs, votre téléprospection doit se baser sur un fichier de prospects qualifiés, autrement dit, sur une base de données complète, segmentée et actualisée. Une fois les cibles bien identifiées, à vous les appels productifs !
Voici un petit plan d’action pour mener à bien votre prospection téléphonique :
Vous savez à présent qui contacter, pourquoi et comment… Vient à présent la phase de prise de contact. Ce premier appel constitue votre porte d’entrée vers votre prospect et doit donc être réfléchi. Votre prospect a-t-il bien un besoin, votre interlocuteur est-il le décideur ? Le budget de votre prospect est-il cohérent avec votre offre ? Autant de questions auxquelles il vous faut rapidement répondre pour être efficace dans votre démarche de prospection téléphonique.
Pour ce faire, gardez bien en tête que lors de ce premier appel, votre objectif n’est pas de vendre votre solution, mais de qualifier votre prospect.
Comment ? Via la checklist que nous mettons à votre disposition juste ici !
Au fil de l’échange, posez également des questions sur l’organisation et le process de décision. Cela vous permettra de vous assurer que votre interlocuteur pourra bien appuyer votre solution.
Cette phase est primordiale dans votre démarche de prospection téléphonique. Votre prospect possède en effet déjà un système organisationnel, informatique, et souvent, il n’est pas question de repartir à zéro. En collectant un maximum d’informations sur son environnement, vous serez en mesure, dans un second temps, d’apporter un enrichissement par votre solution.
Pour l’exemple, au sein de Corporama, nous demandons systématiquement à nos prospects de nous indiquer quel CRM ils utilisent. Cela nous permet par la suite de proposer une connexion entre leur outil et notre solution.
Au terme de votre présentation, n’oubliez pas d’inclure votre interlocuteur en lui demandant son avis. Vous aurez ainsi la possibilité de confirmer votre choix ou au contraire de l’ajuster en direct.
Si vous ressentez une prise de distance et une forte hésitation à ce stade, n’insistez pas, votre prospect n’est pas prêt pour une rencontre. Proposez à la place un second rendez-vous téléphonique en vue de faire un point sur l’avancée de son projet.
Vous voici prêt à déployer votre prospection téléphonique, votre base de données est à jour, vous êtes sur le point de contacter votre prospect et signer – vous en êtes certain – votre bon de commande. Certain à quel point ? Comment en effet vous assurer d’optimiser votre démarche de prospection et augmenter la conversion ?
Voici quelques tips :
Échanger sur les objectifs de votre prospect vous permet également de faire émerger de nouveaux besoins, souvent inconscients chez lui. Vous l’aurez compris, nous parlons ici de faire prendre conscience de son besoin à votre prospect. Qui a dit que le commercial était dépourvu de psychologie ?
Et parce qu’il est toujours plus agréable de discuter avec une personne de bonne humeur, pensez à sourire au téléphone… Car oui, le sourire s’entend !
Pour résumer, n’essayez pas de vendre, mais bien de comprendre votre prospect, soyez à son écoute, attentif et positif, et surtout, essayez de parler le moins possible. Laissez le champ libre à votre interlocuteur pour s’exprimer, vous récolterez ainsi de précieuses données.
- soyez clair, concis dans votre argumentaire ;
- ayez confiance en votre offre et si une question venait à être délicate, indiquez simplement que vous allez vous renseigner et revenir vers votre prospect ;
- usez de moyens de communication complémentaires tels que les réseaux sociaux. LinkedIn constitue par exemple un excellent canal après un premier échange téléphonique ;
- mettez à jour votre base de données immédiatement après avoir raccroché, cela vous assurera d’avoir consigné chaque information.
#2. La prospection téléphonique : et concrètement ?
Vous voilà prêt à dégainer votre téléphone et à contacter vos prospects. Mais au fait, par où commencer concrètement pour mener à bien votre stratégie de prospection téléphonique ? Pas de panique, suivez le guide !
Nous vous conseillons également de demander l’adresse mail de votre contact, cela vous permettra d’instaurer une stratégie d’email marketing en parallèle de vos appels et de conserver le lien entre vos prises de contact.
Vous avez à présent presque toutes les cartes en main pour réussir votre prospection téléphonique ! Eh oui, nous ne vous avons pas encore parlé des 15 tactiques à instaurer pour réussir vos appels de prospection téléphonique !
En voici quelques-unes :
Pour percer en téléprospection, vous devez prendre du temps en amont pour bien préparer votre prise de contact et faire mouche dès les premières secondes (accroche, validation de l’interlocuteur…).
Envie d’en savoir davantage sur les tactiques à instaurer ? Nous vous invitons à consulter notre article dédié en cliquant ici.
Votre téléphone est dans votre main, vous voilà prêt à entamer une discussion avec votre prospect. Voici en bonus les cinq règles d’or de toute prospection téléphonique qui se respecte :
En outre, n’utilisez pas cet appel pour vendre, mais pour créer du lien, adoptez donc une attitude d’écoute active.
Votre langage corporel fait partie de votre personnalité et c’est précisément de cela dont il s’agit lors d’une prospection téléphonique, de la rencontre entre deux individus, deux caractères.
Nous vous laissons le loisir de vous rendre sur l’article dédié pour la suite des conseils.
Pour conclure, si la prospection téléphonique peut faire peur à beaucoup de commerciaux, elle reste un moyen efficace d’entrer en contact avec votre prospect.
Au-delà des conseils prodigués au cours de cet article, nous vous invitons à vous amuser lors de vos appels ! Qui sait, votre prospect est peut-être une personnalité hors norme avec qui vous prendrez plaisir à échanger !

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