En tant que commercial, la prospection constitue votre levier principal pour détecter et capter vos leads. Pour autant, votre stratégie de prospection ne sera pas la même selon le prospect que vous aurez en ligne de mire.
Alors comment faire pour développer votre carnet de commandes et réussir votre prospection commerciale, première étape du cycle de vente ? Début de réponse ci-dessous.
Sommaire
#1. Les clés pour mettre en place les bonnes stratégies de prospection
Nous vous en parlons régulièrement sur ce blog, à la base de la prospection se trouve votre base de données. Si l’acquisition de nouveaux clients est nécessaire pour la bonne santé de votre entreprise, capter des leads qualifiés l’est tout autant sous réserve de n’avoir que des clients à très court terme, car non cohérents avec votre offre.
Et c’est là que vient la mise en place d’une méthodologie de prospection. Cela peut paraître évident, mais pour trouver des prospects qualifiés, il faut commencer par savoir où les chercher… Un indice : ils se trouvent dans votre base de données.
Votre fichier de prospection doit, pour remplir ses objectifs, c’est-à-dire vous accompagner pour capter de nouveaux clients, être à jour. Il doit en outre contenir les informations pertinentes pour votre recherche et donc être segmenté. Dans l’idéal, le profil de vos prospects sera alors calqué sur ceux de vos clients actuels afin de vous assurer de rechercher des contacts ayant des besoins communs.
La conquête de nouveaux clients : une chasse au trésor
Phase obligatoire des actions à mener pour tout commercial, la prospection peut néanmoins parfois être ressentie comme une contrainte. Vous vous sentez concerné ? Que diriez-vous de changer votre état d’esprit et de ne plus voir votre stratégie de prospection commerciale comme un défi à relever, mais comme une chasse au trésor, un jeu à part entière ?
Phase 1 : déterminer votre trésor aka, votre cible. Eh oui, avant de partir chasser, il faut déterminer votre objectif, en l’occurrence, votre cible, c’est-à-dire votre prospect. Qui est-il, comment le reconnaître, quelles sont ses caractéristiques ? Vous l’aurez compris, il s’agit ici de dresser le portrait-robot de votre futur client ; en résumé : de déterminer vos personas. Une fois cette étape de segmentation franchie, croyez-nous, votre prospection commerciale sera bien plus aisée !
Phase 2 : trouver les indices. Chaque information détenue sur votre prospect constitue un indice de premier plan. Et si certains sont évidents, tels le chiffre d’affaires moyen et l’activité de votre client à venir, certains éléments plus discrets ont pourtant bien des atouts : levée de fonds et changement de Direction constituent par exemple autant de signaux forts – également nommés signaux d’affaires – à même de vous orienter dans votre démarche de prospection. Prenez donc le temps de collecter, corroborer et analyser les différentes informations se présentant à vous, vous allez à la fois gagner du temps et de l’efficacité au quotidien.
Phase 3 : multiplier les points de contact. Dans une chasse au trésor comme dans votre prospection, il existe autant de chemins que de prospects. Un obstacle sur votre route ? Ne restez pas bloqué, il y a presque toujours une porte de sortie. Si par exemple votre prospect fait la sourde oreille par mail et téléphone, rien ne vous empêche d’entrer en contact ou a minima de suivre son actualité sur les réseaux sociaux. Vous devez vous déplacer lors de votre prospection et avez peur de ne pas avoir le temps d’aller à la rencontre de vos potentiels clients ? Utilisez donc une carte ! Vous serez surpris de constater qu’après étude de cette dernière et avec l’utilisation d’outils digitaux tels que la géolocalisation, votre ronde de prospection deviendra aussi facile qu’agréable.
5 règles d’or pour réussir sa prospection
Vous voilà désormais bien avancé dans votre prospection commerciale. Prêt à entrer en contact avec vos leads, mais avez-vous bien en tête les règles d’or de la prospection commerciale ? Allez, comme on vous aime bien, voici un petit résumé des bonnes pratiques à adopter, les détails sont disponibles dans l’article dédié en cliquant ici.
Vous doter d’une base de données segmentée et qualifiée. Avoir un espace dédié au recueil et à l’analyse de vos contacts est essentiel pour la réussite de votre démarche de prospection commerciale. Toute personne avec qui vous avez eu un échange de près ou de loin devrait figurer au sein de votre base. Contacts LinkedIn, cartes de visite professionnelles, personnes rencontrées lors d’un salon ou inscrites à un webinaire…, les sources ne manquent pas pour créer et alimenter au fil de l’eau votre base de données.
Contacter le prospect selon ses codes. Si vous souhaitez faire mouche auprès de votre client à venir, il va falloir respecter son rythme et ses codes. On n’approche pas nécessairement de la même manière deux entreprises du même secteur d’activité, ceci se fait selon la culture de chacune. Spécialistes de la conception de solutions d’intelligence commerciale, nous sommes en mesure de vous proposer des outils pour détecter les meilleurs moyens d’entrer en contact avec votre cible. Ces solutions offrent en effet une connaissance précise des cibles et des besoins.
Renforcer votre argumentaire de vente. Votre argumentaire de vente – ou pitch – tout comme votre prospection commerciale doivent être personnalisés. Vous vous adressez à une entreprise ayant un besoin précis, alors présentez une solution sur mesure pour votre futur client. Le choix des mots est également très important ainsi que le ton de votre discours. Connaissez-vous à ce sujet la méthode CAB pour caractéristiques, avantages et bénéfices ?
Les deux autres règles concernent l’art de bien closer votre vente et la préparation de la fidélisation de votre prospect désormais devenu client. Nous vous laissons le loisir de consulter l’article ici pour plus de détails.
#2. Les stratégies de prospection
La prospection commerciale est une activité nécessitant un objectif, mais également une méthodologie, un plan d’attaque clair et précis. Choix de votre objectif – ce dernier sera en effet différent selon le placement de votre prospect dans le tunnel de vente –, de votre cible et de vos actions, chaque instant constitue une opportunité de faire mouche ou a contrario de ruiner vos efforts auprès de votre client potentiel.
Voici nos petits trucs pour optimiser votre prospection commerciale.
« Chasser en meute », une stratégie gagnante en prospection B2B
Vos objectifs en tant que commercial sont certes individuels, mais avez-vous pensé à conjuguer vos forces avec d’autres membres de vos équipes dans le cadre de votre prospection ?
Voici pourquoi dans certains cas l’union peut faire la différence.
Prospection en meute. Vous connaissez le loup ? À l’exception du loup dit solitaire, l’animal fonctionne en meute, et vous savez pourquoi ? Parce qu’il s’agit d’une stratégie gagnante pour la chasse d’ampleur. Dans votre cas, nous ne vous demandons pas de courir après vos prospects, mais bien de vous regrouper avec vos pairs pour décupler votre force commerciale et être en mesure d’aller démarcher vos plus gros prospects de manière sereine et analytique.
Les atouts d’une prospection en équipe. Nous l’avons dit dès le début de cet article, la clé de la réussite de votre prospection commerciale réside dans votre capacité à comprendre les attentes de votre prospect. Pour cela point de mystère, il va falloir le connaître et donc aller à la chasse aux informations. En vous partageant le territoire de recherche entre collègues, vous allez pouvoir regrouper un maximum d’informations sur différents environnements – salons, webinaire, campagnes emailing, réseaux sociaux… – et regrouper l’ensemble au sein de votre CRM, ou mieux encore, de votre solution d’intelligence commerciale. À la clé ? Une vision à 360° de votre client à venir et donc une maximisation de vos probabilités de le convertir !
Bien entendu, les atouts d’une prospection groupée ne s’arrêtent pas là. Gain de temps, argumentaire renforcé, mais également ego de votre prospect décuplé constituent des atouts de taille dans le cadre de votre prospection. Comment ? La réponse est dans un article explicatif de la prospection dite « en meute », disponible ici.
Prospection traditionnelle Vs prospection digitale : 2 méthodologies contradictoires ?
Qui dit prospection commerciale dit prospection téléphonique. Vous êtes d’accord avec cela ? Et si nous vous exposions deux visions complémentaires de la prospection afin de vous donner toutes les cartes pour déployer votre savoir-faire en tant que commercial ?
Aujourd’hui, le porte-à-porte semble pour la plupart d’entre nous un comportement d’une autre époque, et pourtant… Avez-vous déjà contacté un prospect par téléphone « par hasard » en espérant tomber sur un contact intéressant ? Oui ? Eh bien votre attitude pourrait être qualifiée de « porte-à-porte ».
Nul besoin d’aller plus loin pour vous démontrer que cette prospection dite traditionnelle montre ses limites. Temps perdu en appels à froid, contacts non qualifiés, discours uniformisé sont autant de balles que vous vous tirez dans le pied alors qu’il existe une autre solution : la prospection digitale.
Notre environnement se digitalise à vitesse grand V, alors pourquoi pas votre stratégie de prospection ? Vos prospects sont comme vous, ils sont présents sur internet et ne se gênent pas pour aller y chercher de l’information. Ainsi, ils n’attendent pas votre appel, mais attendent de vous une réponse claire à leur demande une fois celle-ci exprimée sur votre site. Comment ?
Par l’envoi d’un mail, d’une inscription à votre newsletter, une demande de rappel, la prospection se modernise et change également de paradigme. Vos prospects n’attendent plus de vous de la vente, mais du conseil, alors accompagnez-les dans leur processus de décision. À chaque position dans le tunnel de vente, une action dédiée. Et à chaque action, un suivi particulier. Nous ne pouvons à ce sujet que vous inviter à instaurer une stratégie de lead nurturing.
Envie d’en savoir davantage sur les avantages de la prospection digitale et sa complémentarité avec la prospection traditionnelle ? C’est juste ici !
Commerciaux, où trouver de nouveaux prospects à l’ère du digital ?
Nous venons d’exposer les avantages d’intégrer une stratégie de prospection digitale dans votre prospection globale ; vient à présent la grande question : comment dénicher vos prospects au sein de cet environnement dématérialisé ?
Respectez le comportement de vos prospects. Sur le digital comme ailleurs, les codes traditionnels restent présents. Alors on respecte le rythme de ses prospects et on s’adapte à leurs pratiques. Untel apprécie les rencontres en face à face lors des salons ? Organisez une vision privée avec dans l’idéal une phase de démonstration de votre offre. Un autre préfère garder le contrôle ? Misez sur une campagne d’email marketing, voire de marketing automation, et attendez un signal fort pour le contacter directement par téléphone.
Ciblez encore et toujours. Avec le digital et l’ère du big data, vous allez collecter énormément de données qui ne pourront pas être utilisées de manière brute. Il va vous falloir trier, segmenter et analyser ces données pour les rendre intelligibles et faire émerger vos prospects. En un mot, vous allez devoir passer du big au smart data. Et restez confiant, des outils existent pour réaliser le travail à votre place, notamment des solutions d’intelligence commerciale.
Multipliez les zones de prise de contact. Site internet, réseaux sociaux, webinaires, email de prospection, usez des atouts du digital pour multiplier les points d’entrée avec vos prospects. Ces canaux peuvent être utilisés de manière autonome ou complémentaire. Le téléchargement d’un livre blanc depuis votre site internet pourra par exemple donner lieu à l’envoi automatique d’un email marketing avec pourquoi pas une invitation à votre prochain webinaire, chaque mail étant signé avec un renvoi vers vos réseaux sociaux. Bienvenue dans la prospection multicanale !
Vous voilà désormais au fait des différents moyens pour réussir votre stratégie de prospection. A vous de jouer !
POURQUOI S’ÉQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
