En tant que commercial, la prospection constitue votre levier principal pour détecter et capter vos leads. Pour autant, votre stratégie de prospection ne sera pas la même selon le prospect que vous aurez en ligne de mire.
Alors comment faire pour développer votre carnet de commandes et réussir votre prospection commerciale, première étape du cycle de vente ? Début de réponse ci-dessous.
Sommaire
#1. Les clés pour mettre en place les bonnes stratégies de prospection
Nous vous en parlons régulièrement sur ce blog, à la base de la prospection se trouve votre base de données. Si l’acquisition de nouveaux clients est nécessaire pour la bonne santé de votre entreprise, capter des leads qualifiés l’est tout autant sous réserve de n’avoir que des clients à très court terme, car non cohérents avec votre offre.
Et c’est là que vient la mise en place d’une méthodologie de prospection. Cela peut paraître évident, mais pour trouver des prospects qualifiés, il faut commencer par savoir où les chercher… Un indice : ils se trouvent dans votre base de données.
Votre fichier de prospection doit, pour remplir ses objectifs, c’est-à-dire vous accompagner pour capter de nouveaux clients, être à jour. Il doit en outre contenir les informations pertinentes pour votre recherche et donc être segmenté. Dans l’idéal, le profil de vos prospects sera alors calqué sur ceux de vos clients actuels afin de vous assurer de rechercher des contacts ayant des besoins communs.
Phase obligatoire des actions à mener pour tout commercial, la prospection peut néanmoins parfois être ressentie comme une contrainte. Vous vous sentez concerné ? Que diriez-vous de changer votre état d’esprit et de ne plus voir votre stratégie de prospection commerciale comme un défi à relever, mais comme une chasse au trésor, un jeu à part entière ?
Vous voilà désormais bien avancé dans votre prospection commerciale. Prêt à entrer en contact avec vos leads, mais avez-vous bien en tête les règles d’or de la prospection commerciale ? Allez, comme on vous aime bien, voici un petit résumé des bonnes pratiques à adopter, les détails sont disponibles dans l’article dédié en cliquant ici.
Les deux autres règles concernent l’art de bien closer votre vente et la préparation de la fidélisation de votre prospect désormais devenu client. Nous vous laissons le loisir de consulter l’article ici pour plus de détails.
#2. Les stratégies de prospection
La prospection commerciale est une activité nécessitant un objectif, mais également une méthodologie, un plan d’attaque clair et précis. Choix de votre objectif – ce dernier sera en effet différent selon le placement de votre prospect dans le tunnel de vente –, de votre cible et de vos actions, chaque instant constitue une opportunité de faire mouche ou a contrario de ruiner vos efforts auprès de votre client potentiel.
Voici nos petits trucs pour optimiser votre prospection commerciale.
Vos objectifs en tant que commercial sont certes individuels, mais avez-vous pensé à conjuguer vos forces avec d’autres membres de vos équipes dans le cadre de votre prospection ?
Voici pourquoi dans certains cas l’union peut faire la différence.
Bien entendu, les atouts d’une prospection groupée ne s’arrêtent pas là. Gain de temps, argumentaire renforcé, mais également ego de votre prospect décuplé constituent des atouts de taille dans le cadre de votre prospection. Comment ? La réponse est dans un article explicatif de la prospection dite « en meute », disponible ici.
Qui dit prospection commerciale dit prospection téléphonique. Vous êtes d’accord avec cela ? Et si nous vous exposions deux visions complémentaires de la prospection afin de vous donner toutes les cartes pour déployer votre savoir-faire en tant que commercial ?
Aujourd’hui, le porte-à-porte semble pour la plupart d’entre nous un comportement d’une autre époque, et pourtant… Avez-vous déjà contacté un prospect par téléphone « par hasard » en espérant tomber sur un contact intéressant ? Oui ? Eh bien votre attitude pourrait être qualifiée de « porte-à-porte ».
Nul besoin d’aller plus loin pour vous démontrer que cette prospection dite traditionnelle montre ses limites. Temps perdu en appels à froid, contacts non qualifiés, discours uniformisé sont autant de balles que vous vous tirez dans le pied alors qu’il existe une autre solution : la prospection digitale.
Notre environnement se digitalise à vitesse grand V, alors pourquoi pas votre stratégie de prospection ? Vos prospects sont comme vous, ils sont présents sur internet et ne se gênent pas pour aller y chercher de l’information. Ainsi, ils n’attendent pas votre appel, mais attendent de vous une réponse claire à leur demande une fois celle-ci exprimée sur votre site. Comment ?
Par l’envoi d’un mail, d’une inscription à votre newsletter, une demande de rappel, la prospection se modernise et change également de paradigme. Vos prospects n’attendent plus de vous de la vente, mais du conseil, alors accompagnez-les dans leur processus de décision. À chaque position dans le tunnel de vente, une action dédiée. Et à chaque action, un suivi particulier. Nous ne pouvons à ce sujet que vous inviter à instaurer une stratégie de lead nurturing.
Envie d’en savoir davantage sur les avantages de la prospection digitale et sa complémentarité avec la prospection traditionnelle ? C’est juste ici !
Nous venons d’exposer les avantages d’intégrer une stratégie de prospection digitale dans votre prospection globale ; vient à présent la grande question : comment dénicher vos prospects au sein de cet environnement dématérialisé ?
Vous voilà désormais au fait des différents moyens pour réussir votre stratégie de prospection. A vous de jouer !

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