Le processus de trouver des clients et de conclure des ventes nécessite de la planification, de la logique et de l’utilisation judicieuse des outils appropriés. Autrefois basée sur l’expérience, la prospection commerciale s’effectue aujourd’hui avec des plateformes numériques efficaces, mais néanmoins, une bonne méthode et une expertise sont toujours requises. Voici les informations clés pour mieux conclure des affaires !
Sommaire
- 1. Créez une base de contacts qualifiée pour identifier les cibles
- 2. Identifiez les moyens adéquats de toucher ces cibles
- 3. Travaillez votre pitch et argumentaire de vente, adaptez-le et préparez les objections
- 4. Sachez quand et comment « closer » !
- 5. Préparez la fidélisation du prospect
- Ça n’a pas marché ? Relancez !
#1. Créez une base de contacts qualifiée pour identifier les cibles
Si vous n’avez pas encore une base de contacts centralisée, créez-en une qui regroupe toutes les personnes avec qui vous avez établi des relations : cartes de visite professionnelles, contacts LinkedIn, personnes ou organisations ayant commenté une de vos notes de blog ou aimé une publication Facebook de votre entreprise, ainsi que les personnes rencontrées sur des salons ou ayant demandé des informations ou de la documentation. Ce sont tous des clients potentiels !
Si vous avez déjà une base de contacts, veillez à la maintenir à jour et à la compléter. Assurez-vous de faire une vérification régulière pour suivre les déplacements de vos contacts ou les nouvelles affiliations à des entreprises qui vous intéressent.
#2. Identifiez les moyens adéquats de toucher ces cibles
Une fois que vous avez répertorié vos contacts, il est temps de déterminer le meilleur moyen de les joindre. Traditionnellement, la prospection téléphonique, le courrier ou les visites sur le terrain ont été utilisés pour entrer en contact, mais aujourd’hui, les outils digitaux et les solutions d’Intelligence Commerciale ont pris le devant en tant qu’options incontournables. En effet, selon une étude publiée par LinkedIn, 98% des professionnels de la vente utilisent des outils d’aide à la vente pour améliorer leur stratégie.
Ces outils offrent une meilleure compréhension des cibles et des besoins, ainsi qu’une nouvelle forme de relation. En effet, selon l’étude, les décideurs sont largement insensibles aux appels commerciaux qui n’ont pas été précédés d’une mise en relation digitale, telle que via un réseau social, un InMail ou un courriel. Toutefois, si une mise en relation préalable a été établie, les décideurs sont 75% plus enclins à répondre aux appels. Il est donc clair que les outils digitaux jouent un rôle crucial dans l’établissement de relations préalables.
#3. Travaillez votre pitch et argumentaire de vente, adaptez-le et préparez les objections
Maintenant que vous avez identifié vos prospects et les moyens de les contacter, il est temps de vous concentrer sur ce que vous allez dire. La tâche de convaincre un client d’acheter votre produit ou service nécessite une argumentation solide. Pour cela, il est important de connaître parfaitement votre offre et de la présenter sous forme d’avantages concrets pour le prospect, plutôt que de simplement énumérer des caractéristiques. La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) peut être utilisée pour cela.
Pour une approche personnalisée et plus efficace, utilisez des outils d’Intelligence Commerciale qui vous donnent une meilleure compréhension de l’environnement de votre prospect, tels que son actualité, ses indicateurs clés, les offres d’emploi publiées et sa communication sur les réseaux sociaux.
Connaître votre argumentaire est important, mais cela ne suffit pas. Il est crucial de l’adapter à chaque situation et d’anticiper les objections potentielles de votre prospect. En étudiant en profondeur ses besoins, vous pourrez structurer votre présentation et orienter votre discours sur les attentes spécifiques de votre prospect.
#4. Sachez quand et comment « closer » !
Pour conclure une affaire avec succès, il est important d’être à l’écoute de votre prospect et de respecter les étapes adéquates. Un bon commercial doit être capable de détecter les signaux de lassitude ou d’alerte chez son interlocuteur et de saisir les opportunités pour conclure la vente.
Il est également important de maîtriser les techniques de vente additionnelle (Upsell / Cross sell) pour augmenter le volume d’affaires et offrir des produits complémentaires pertinents à votre client. Éviter de se montrer trop pressé ou timide peut faire la différence pour conclure une affaire réussie.
#5. Préparez la fidélisation du prospect
Pour maximiser votre efficacité commerciale, il est crucial de fidéliser vos clients. Recruter un nouveau client revient entre 5 à 10 fois plus cher que d’en fidéliser un. De plus, un client satisfait est plus enclin à acheter vos produits qu’un prospect.
Votre capacité à répondre rapidement aux besoins de vos clients est importante, mais vous pouvez également être proactif et anticiper leurs besoins. En offrant plus que ce que le client a initialement acheté, vous pouvez les surprendre et renforcer votre lien avec eux. La clé du succès dans ce domaine est de faire preuve de talent et de s’adapter à toutes les circonstances.
Ça n’a pas marché ? Relancez !
Terminons par une des grandes qualités du commercial : la persévérance. Garder un suivi rigoureux et effectuer des relances régulières est crucial pour le succès en vente. En effet, selon Dartnell Corp, 80% des ventes se produisent entre le 2ème et le 5ème appel, tandis que 80% des commerciaux abandonnent après le 2ème appel. Il est donc important d’être déterminé et de persévérer dans votre travail.
Il est important de ne pas abandonner après un échec. Le fait que votre produit ne soit pas sélectionné ne signifie pas nécessairement qu’il est de mauvaise qualité ou que votre argumentaire doit être révisé. Parfois, cela peut simplement signifier que votre approche n’a pas fonctionné. Les commerciaux doivent être en mesure de se remettre en question et de remettre en question leurs méthodes, mais ils ne doivent baisser les bras après un échec. Au lieu de cela, ils doivent le considérer comme une opportunité supplémentaire pour s’entraîner, et un jour, remporter la victoire.
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