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Prospection

Prospection par email : bien se préparer et réussir

06/01/2021

Fer de lance de toute stratégie de prospection commerciale, l’emailing peut parfois être redouté par de nombreux commerciaux. Comment en effet réaliser un email impactant, qui fera son job, c’est-à-dire attirer et capter l’attention de vos cibles ?

Voici nos conseils pour bien préparer et réussir votre prospection par email.

Sommaire

#1. Comment se démarquer dans votre prospection par email ?

Avec plus de 347 milliards d’emails envoyés et reçus d’ici 2022, il est essentiel pour le bien-être de votre carnet de commandes de vous démarquer auprès de vos prospects. Objet de votre email, clarté de votre message, mais également personnalisation et relances travaillées constituent vos leviers de travail pour aller à la pêche au prospect via vos emails.

On vous en dit plus ci-dessous.

Emailing : conseils et bonnes pratiques pour des campagnes qui envoient

Outil efficace, l’email doit cependant respecter certaines règles pour jouer pleinement son rôle. Pour être au top lors de vos prochains envois, suivez nos 5 conseils :

  • Bien cibler et configurer votre campagne. Oui, votre base de données est grande, oui, vous souhaitez impacter le plus grand nombre de prospects avec votre email, mais non, votre message ne s’adressera pas à tous de la même manière. Si votre base de données est segmentée, votre ciblage emailing doit l’être aussi et cela, même si vous proposez un seul et unique produit et quel que soit l’objet de votre campagne (prospection pure, email commercial, informatif ou dédié à la fidélisation). Une fois ciblée, votre campagne doit être configurée. Nous vous conseillons de débuter par la création d’une base de données de l’ensemble de vos désinscrits, cela vous assurera de ne pas les contacter lors de la création de vos campagnes à venir. Concernant l’objet de votre email, autrement dit le texte le plus important de votre emailing, faites court et précis.

  • Un contenu qui fait « waouh ». Vous connaissez l’effet « waouh » en design ? Eh bien votre mail devrait produire le même effet via son fond et sa forme. Vos prospects consultent leurs mails sur leur tablette ou mobile comme vous, alors assurez-vous de leur transmettre un email responsive ; sans cela, autant vous dire que votre mail restera lettre morte. Prenez le temps en amont de procéder à la création d’une landing page dédiée à votre campagne, mais également de bien intégrer vos logos et les liens vers les réseaux sociaux de votre entreprise dans votre contenu. Si un prospect ne répond pas à votre emailing, il peut très bien être tenté de consulter votre page LinkedIn et qui sait, vous contacter directement via ce canal de communication.

  • Une landing page qui joue son rôle. Nous l’avons indiqué en amont, votre landing page doit servir à faire agir votre prospect (inscription, acte d’achat, prise de rdv…) et doit donc être conçue dans ce but. Elle n’est en aucun cas une duplication de votre site internet et devrait ainsi toujours être structurée sur le modèle suivant : un titre court et percutant indiquant clairement l’objet de la page ; une description complémentaire de votre email afin de rassurer le prospect et lui rappeler inconsciemment certains mots-clés ; un formulaire de 5 champs au maximum afin de récolter de la donnée ; un bouton call-to-action afin d’inciter, via un nouveau levier, votre prospect/client à réaliser l’action souhaitée ; un témoignage afin d’apporter une preuve sociale et externe au bénéfice de votre solution.

  • Tester votre email. L’email parfait ne naît pas, il se construit. Une fois votre campagne prête, nous vous suggérons de la tester encore et encore avant de l’envoyer à vos destinataires. Les bon-à-tirer (BAT) et emails tests seront alors vos meilleurs alliés pour dénicher les petites coquilles et faire évoluer votre mise en page ou encore le contenu du mail.

  • Lancer et analyser votre campagne. Vient à présent le temps de l’envoi, et prudence, si votre email est terminé le vendredi, ne l’envoyez pas immédiatement, privilégiez plutôt un mardi ou jeudi. Nous vous invitons aussi à prévoir une relance ou repasse une semaine après l’envoi initial afin de vous assurer de bien être dans l’esprit de votre cible. Concernant l’analyse, nous vous invitons à consulter notre article dédié à la conception d’une campagne emailing, vous y trouverez des informations complémentaires en lien avec les points abordés ci-dessus.

Commerciaux B2B : comment sortir du lot grâce à votre email de prospection ?

Saviez-vous qu’un prospect recevait chaque jour entre 50 et 100 emails quotidiens ?

Une fois ce chiffre en tête, vous comprenez la nécessité de vous démarquer des autres contenus si vous voulez atteindre votre objectif. Car oui, comme indiqué en amont de l’article, à chaque objectif son email.

Selon la position de votre prospect dans le tunnel de vente, le but de votre campagne emailing sera spécifique. Un prospect froid devrait ainsi faire l’objet d’un email de prise de contact tandis qu’un prospect chaud sera parfait pour un email de conversion. Prenez donc bien le temps d’analyser votre base de données ainsi que vos emails précédents (zones de clic, efficacité des boutons d’appel à l’action…), vous saurez ainsi de manière plus précise à quelle étape du cycle de vente votre prospect se trouve et pourrez lui apporter le contenu qu’il attend.

Car oui, ne vous y trompez pas, si la forme compte dans une campagne emailing, le fond reste le plus important. Pour faire mouche auprès de votre prospect, point de mystère, il va falloir le séduire par un contenu à forte valeur ajoutée et donc bien connaître ses problématiques afin de vous rapprocher un peu plus de lui à chaque envoi.

De l’objet de votre mail au choix des destinataires en passant par l’accroche et bien entendu le corps de votre email, chaque élément doit être étudié indépendamment pour apporter de la valeur, mais également de manière globale pour vous assurer de la cohérence de l’ensemble.

Nous vous invitons à consulter notre article dédié à la conception d’un email qui sera source d’engagement en cliquant ici.

Encart téléchargement checklist email de prospection

#2. Utiliser un fichier de prospection

Vous souhaitez à présent concevoir et déployer votre campagne, mais voilà, vous n’avez à votre disposition que peu de données… Comment faire ?

User d’un fichier de prospection, pardi ! Les données ayant par définition une durée de vie limitée, nous vous suggérons grandement de vous pencher avec attention sur votre base de données actuelle, aussi petite soit-elle. Si aucune segmentation et actualisation n’a eu lieu depuis un moment, ne lancez aucune campagne et prenez d’abord le temps de vous construire un fichier de prospection digne de ce nom. À terme, vous y gagnerez en temps et en efficacité.

5 raisons d’utiliser un bon fichier en prospection B2B

Avec pour objectif de convertir vos contacts en leads puis en clients, votre fichier de prospection devrait toujours être à la base de chacune de vos campagnes emailing.

Voici les 5 grands atouts d’un bon fichier de prospection – vous pouvez consulter le détail de chacun des bénéfices ici.

  • Connaître vos prospects et clients

  • Travailler avec des données actualisées

  • Identifier vos clients potentiels

  • Identifier le bon interlocuteur

  • Humaniser votre communication

Bien entendu, construire et actualiser un fichier de prospection de qualité prend du temps. Au sein de Corporama, nous pouvons vous accompagner dans sa constitution, sa segmentation et son enrichissement via nos solutions d’intelligence commerciale. Vous avez ainsi à votre disposition le temps nécessaire pour vous concentrer sur votre expertise, à savoir, la conception d’une offre sur mesure pour votre client à venir.

Achat ou location de fichiers ? Entre les deux, votre base balance

Nous y sommes, vous allez constituer par vous-même votre fichier de prospection, mais vous commencez à vous perdre parmi les différentes solutions proposées par le marché de la base de données. Le choix entre l’achat ou la location de fichiers s’avère particulièrement cornélien. Voici nos recommandations. Si vous souhaitez en savoir davantage, nous vous invitons à cliquer ici, un article spécifique à ce thème est à votre disposition.

Partons d’un constat : chaque année, 20 % à 30 % des informations B2B sont obsolètes après un an. Actualiser votre fichier de prospection n’est donc pas une option.

La location est idéale selon nous si vous souhaitez réaliser une campagne ponctuelle. Locataire des fichiers que vous allez utiliser, vous n’êtes –dans cette configuration – pas responsable du routage de votre campagne. Le fournisseur de données s’en charge et prend également la responsabilité de la fiabilité des mails et des tests en amont de l’envoi réel. La contrepartie de ce « confort » est un accès limité aux coordonnées des cliqueurs qui se trouvent être vos prospects.

A contrario, l’achat ous donne le plein accès aux fichiers dont vous avez la propriété. Mais attention, vous avez dans ce cas la responsabilité du ciblage et du routage de vos campagnes. À vous de définir la fréquence d’envoi de chaque email, notamment dans le cadre de campagnes de marketing automation. Cette solution est idéale si vous souhaitez communiquer de manière fréquente auprès d’une cible précise (nous revenons sur l’importance d’avoir une base de données segmentée afin de ne pas lasser votre audience par vos emails).

Vous l’aurez compris, à chaque objectif de campagne sa solution.

Indispensable à votre stratégie de prospection, l’email se doit, pour être efficace, de répondre à certaines règles que nous vous avons exposées au cours de cet article. Gardez bien en tête lors de la rédaction de vos campagnes que votre email doit répondre à votre objectif. Vous devez ainsi vous présenter de manière claire, opter pour un objet unique et personnaliser au maximum le contenu de votre email afin de convaincre votre prospect de réaliser l’action souhaitée.

Dernier point important, choisissez toujours la qualité à la quantité. Inonder vos prospects d’une communication non appropriée vous fera perdre du temps et gâchera vos essais futurs.

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