Commerciaux B2B : comment sortir du lot grâce à votre email de prospection ?

Un prospect recevant en moyenne entre 50 et 100 emails par jour*, il est essentiel pour vous démarquer que votre email de prospection soit impactant et réponde à votre objectif.

En tant que commercial B2B, vos objectifs sont en effet différents selon la position de votre prospect dans le cycle de vente. Téléchargement d’un formulaire, prise de rendez-vous ou tout simplement vendre, votre mail de prospection devrait toujours constituer un levier efficace pour vous rapprocher davantage de votre prospect et de la vente.

Alors, pour éviter de passer pour un spammer et apporter une valeur ajoutée à votre prospect ou client, suivez nos bonnes pratiques et démarquez-vous de vos concurrents !

 

Les points abordés dans cet article :

#1. La segmentation de votre base de prospection : un indispensable

Avant même de concevoir votre mail, prenez quelques minutes pour vous assurer du destinataire. Eh oui, pour être intéressant aux yeux de votre cible, il faut en premier lieu être en capacité de l’identifier !

Secteur d’activité, volume de chiffre d’affaires, poste du prospect au sein de la société, objectifs de votre interlocuteur…, ces données vont vous guider dans la conception de listes de cibles identiques ayant les mêmes besoins.

À vous ensuite de rédiger le contenu de votre mail commercial et de l’envoyer aux entreprises pour optimiser votre travail de prospection.

#2. L’objet : le premier contact avec votre prospect

Avec pour but de capter l’attention de votre prospect et susciter en lui l’envie d’ouvrir le mail, l’objet doit être bien pensé. C’est en effet cet élément qui va vous permettre d’accroître votre taux d’ouverture et il doit pour cela répondre à certains critères :

être percutant,
être personnalisé,
susciter l’émotion.

Personnalisez toujours votre objet avec a minima le nom de l’entreprise ou du contact visé, ainsi que les mots clés en lien avec le secteur d’activité de l’entreprise ou la fonction de votre contact.

De même, afin de faire surgir la curiosité de votre lecteur, posez une question sur son activité ou une problématique fréquemment rencontrée telle que : « Recrutement commercial : Entreprise XXX ».

Pour renforcer votre propos, vous avez également la possibilité de citer un besoin identifié au préalable – via une solution d’intelligence commerciale par exemple – ou d’énoncer un bénéfice obtenu par un client correspondant aux critères de votre ciblage.

Enfin, gardez bien en tête que le ton et la forme de votre texte doivent toujours être adaptés aux codes des entreprises visées. Par exemple, l’objet ne sera pas le même pour un email de prospection destiné à de grands groupes qu’à des start-up.

Notre conseil : dans la vente en btob, évitez les mots tels que « gratuit », « promotion », « offre exceptionnelle » ou encore d’user de majuscules. Ces pratiques conduisent généralement les fournisseurs d’accès internet à considérer le mail comme indésirable.

#3. L’accroche : pour entamer la conversation

Élément clé de votre mail, l’accroche commerciale doit interpeller les destinataires et les inciter à poursuivre la lecture.

Pour ce faire, différentes techniques existent, notamment l’allusion à la problématique de votre prospect, le partage d’un chiffre clé en lien direct avec la problématique énoncée en amont, ou encore, interpeller votre lecteur en posant une question après un constat concernant son activité telle que : « Est-ce un enjeu pour vous ? » ou « Qu’en pensez-vous ? ».

#4. Le corps de votre mail : un apport de valeur

Concis et compréhensible, le corps de votre mail doit démontrer à votre prospect que vous êtes en capacité de répondre à sa problématique.

Au sein de ce bloc de texte, évitez tout jargon et usez uniquement de phrases courtes et percutantes. Gardez bien à l’esprit que votre prospect n’a, à priori, aucune idée de ce que vous êtes en mesure de lui proposer, alors restez simple et clair dans votre argumentaire.

Notre conseil : citez des références du même secteur d’activité que votre prospect. Cela attisera sa curiosité et augmentera son attention lors de la lecture de votre mail s’il sait que ses confrères font déjà appel à vous.

#5. Le call-to-action pour engager votre prospect

Point essentiel, le call-to-action vise à faire réagir votre prospect à la lecture de votre mail. Le prospect va-t-il vous répondre, va-t-il faire une action ou tout simplement fermer votre email comme si de rien était ? À vous de jouer pour transformer un lecteur en acteur ! Voici quelques petits conseils pour y parvenir :

Poser une question ouverte pour inciter votre prospect à répondre à votre mail,
Validez avec lui ses disponibilités pour convenir d’un rendez-vous ou redirigez-le directement vers une plateforme de rendez-vous,
Si vous souhaitez poursuivre l’expérience et lui offrir davantage de contenu, basculez votre prospect vers un article, un guide, livre blanc ou une page plus spécifique de votre site internet.

Notre conseil : Lors de la proposition d’un rendez-vous, n’hésitez pas à demander les disponibilités sur un jour et une tranche horaire précis.

#6. Humanisez votre mail via la personnalisation

Personnalisez votre email pour conserver le côté naturel et spontané de votre message.

Cette pratique relativement simple à instaurer vous offrira un meilleur engagement de la part de votre prospect. Le fait de citer le nom et/ou le poste de travail de votre interlocuteur le valorisera tout en le plaçant dans une situation d’action.

En personnalisant votre mail, votre prospect se sentira concerné par votre contenu.

Par ailleurs, énoncer les besoins et enjeux de votre cible lui donnera le sentiment que votre mail lui est réellement dédié et qu’il n’a pas été envoyé en masse à 300 autres personnes.

#7. Relancez toujours vos prospects

Les raisons pour lesquelles votre prospect n’a pas répondu à votre premier mail peuvent être multiples :

absence du bureau pour la journée,
événement particulier tel un salon,
les congés,
votre mail n’a pas été encore ouvert,

Parfois, une non-réponse a pour origine une mauvaise compréhension de la valeur de votre offre ou indique carrément que vos arguments n’ont pas fait mouche.

Saviez-vous à ce sujet que nous avons développé un partenariat avec Datananas afin de vous permettre de cibler vos prospects et les engager dans un scénario d’emails de relance ?

Pour ne pas passer à côté d’une opportunité, relancez toujours votre prospect, mais attention, ne vous répétez pas ! Profitez de cette relance pour activer de nouveaux leviers de persuasion.

Notre conseil : créez un scénario de 8 emails pour automatiser votre relance.

D’après une étude de marketingdonut.co.uk, “44% des commerciaux abandonnent après 1 seule relance” et “80% des ventes nécessitent au moins 5 relances”.

#8. Exemples de mails

Exemple d'email de prospection

Cet exemple d’email reprend tous nos conseil :

un objet percutant et personnalisé,
une accroche posant une question sur un besoin précis du prospect,
un Call To Action clair.
une personnalisation de l’email avec un apport de valeur ajoutée,

Comme nous l’avons démontré dans cet article, créer un email de prospection efficace implique une bonne connaissance de votre cible, des contenus pertinents, attractifs et personnalisés, ainsi que quelques relances. Dans un tel contexte, notre dernier conseil serait de toujours privilégier la qualité à la quantité.

*Datananas

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