Le premier appel téléphonique est une étape clé pour la qualification du prospect et la construction d’une offre personnalisée. En effet, il s’agit d’un moment décisif : le prospect a-t-il des besoins auxquels nous pouvons répondre ? Est-il décisionnaire ? Quel est son budget ?… Tant d’éléments à qualifier dès le premier appel pour poursuivre la relation avec le prospect.
Cette qualification n’est cependant pas toujours facile à réaliser car il faut penser à de nombreux éléments.
Découvrez notre checklist pour qualifier un prospect dès le premier appel :
INFOGRAPHIE : LA CHECKLIST POUR QUALIFIER UN PROSPECT DÈS LE PREMIER APPEL
- 1. Confirmation de l’interlocuteur
- 2. Qualification de la méthode de travail
- 3. Détection des besoins
- 4. Appréciation de la solution
- 5. Validation du temps et du budget
- 6. La prise de rendez-vous
Nous attirons votre attention sur le fait qu’il est impossible d’appeler un prospect sans avoir au préalable préparé l’appel. En effet, les entreprises ciblées doivent correspondre à vos buyer personas : taille d’entreprise, secteur d’activité, effectif, chiffre d’affaires, fonction de l’interlocuteur à contacter… Tout doit correspondre.
Une fois cette étape validée, il convient de faire des recherches plus approfondies sur l’entreprise à prospecter et le contact idéal : quelle est son actualité, depuis combien de temps votre prochain interlocuteur est dans la société, quelles sont ses coordonnées, etc. Ces recherches permettent une meilleure connaissance du prospect et un meilleur discours.
En effet, grâce à ces informations collectées, vous êtes en mesure de préparer une présentation de l’entreprise plus axée sur l’actualité et l’activité de l’entreprise ciblée. Vous pouvez ainsi plus accentuer telle ou telle solution que vous proposez car elle est plus adaptée au prospect en question.
D’autre part, les informations recherchées auparavant vous permettent également de trouver plus facilement une phrase d’accroche personnalisée et qui fera directement mouche auprès de l’interlocuteur.
#3. Détection des besoins
Notion la plus répandue lorsque l’on évoque le sujet de la qualification des prospects, la détection des besoins consiste à découvrir (de façon directe ou indirecte) si le prospect a un besoin auquel l’entreprise peut apporter une solution. Il s’agit donc ici de :
Cette partie de la qualification est très importante car le prospect est mis en avant. L’objectif ici est de faire parler l’interlocuteur, le mettre en avant, lui faire ressentir qu’il est important et que c’est lui et lui seul qui compte. Plus l’interlocuteur se confiera, plus vous identifierez ses besoins.
De même, récapituler les besoins cités précédemment prouve à l’interlocuteur qu’il a été écouté et pris en considération. Il se sentira donc valorisé et non plus comme un prospect parmi tant d’autres.
Enfin, exprimer les besoins cachés du prospect démontre à celui-ci que vous avez compris son activité et ses problématiques. Il se rendra par ailleurs compte qu’il n’avait pas pensé aux besoins que vous venez d’évoquer mais qu’effectivement ils sont présents. Vous gagnerez forcément des points !
