Si elle est nécessaire, la prospection B2B « dans le dur » peut parfois être vécue comme une contrainte par certains commerciaux. Dans un tel contexte, quoi de plus stimulant que d’assimiler cette phase à un jeu comme une chasse au trésor ?
Gamifier certains volets de la fonction commerciale peut véritablement doper votre performance. En vous prenant au jeu, vous ne verrez plus cette phase comme une obligation, mais comme un défi à relever. Alors, comment développer une chasse au trésor et quel plan suivre ? Voici nos conseils !
#1. La cible : l’énigme du jeu
Dans toute chasse au trésor, l’énigme est le point de départ du jeu, mais également son fil conducteur. La cible vous permet de savoir avec précision qui prospecter et vérifier si une entreprise pourrait correspondre au portrait-robot de votre cible, à votre client idéal.
Avant de partir à la recherche du trésor, il est donc impératif, pour que votre chasse soit fructueuse, que vous preniez le temps de définir les cibles en question : type d’entreprise, chiffre d’affaires moyen, effectif, localisation…, mais également votre persona et ses habitudes. Votre interlocuteur peut en effet, selon vos objectifs, revêtir le rôle de directeur commercial, de directeur marketing, opérationnel ou de dirigeant. Ses habitudes de fonctionnement seront également spécifiques, notamment en fonction du secteur d’activité dans lequel il opère ou de son âge.
Une fois la segmentation définie, vous pouvez débuter votre démarche de prospection B2B et partir à la conquête de nouveaux clients !
#2. Les informations sur votre prospect : des indices précieux
Pouvant s’apparenter aux indices trouvés lors d’une chasse au trésor, les informations collectées sur un prospect constituent un petit butin. Elles vous permettent en effet de comprendre le fonctionnement de votre cible : activité exacte, besoins potentiels… Ces indices devraient vous faire avancer pour réussir à conquérir de nouveaux clients.
Au-delà de vous donner des informations sur votre cible du moment, ces indices vont vous orienter dans la bonne direction pour préparer et adapter votre discours commercial. Eh oui, à chaque prospect, son approche ! En adoptant la bonne attitude, le bon argumentaire et le bon ton, vous allez pouvoir faire mouche auprès de vos futurs clients.
Petite mention spéciale au Graal de tous les indices : les signaux d’affaires ! Parce qu’ils vous apportent une information plus importante sur les besoins de votre cible, ils constituent une opportunité majeure pour prospecter efficacement. Recrutement, déménagement, levée de fonds… sont en effet autant de raisons de comprendre les besoins à venir et de prétextes pour engager une conversation et intéresser les clients potentiels.
#3. Les cannaux de communication : vos leviers pour changer de niveau
Dans toute chasse au trésor, il existe différents moyens de débloquer une situation et de continuer votre progression dans le jeu. Cadenas à chiffres, à clé, digicodes, sont en effet autant d’obstacles qui, une fois passés, vous permettent de changer d’univers.
Ne restez donc pas figé sur une situation a priori bloquée et usez des différents outils dont vous disposez : si les emails et le téléphone constituent généralement la base, les réseaux sociaux tels que LinkedIn, par exemple, peuvent parfois vous sortir d’une impasse et vous ouvrir un chemin des plus dégagé et agréable vers vos leads qualifiés. La prospection digitale BtoB peut ainsi aussi vous mener jusqu’au trésor final.
Une seule condition à suivre lors de cette recherche de leviers : respecter le fonctionnement de votre prospect – d’où l’intérêt de l’avoir bien identifié en amont. Certaines personnes accepteront avec plaisir une prise de contact directement par téléphone tandis que pour d’autres, cela sera trop intrusif pour un premier contact. L’email de prospection serait dans ce cas plus approprié en vue de convenir d’un rendez-vous téléphonique par la suite.
Suivez donc bien les indices récoltés au fil de votre quête, ils vous sont précieux lors de la phase d’approche pour repérer les clients potentiels.
Les outils digitaux tels que la géolocalisation peuvent en outre vous permettre d’établir une carte de prospection et optimiser cette dernière au maximum. Pensez-y !
Et parce que le but de toute chasse au trésor est de découvrir le butin, chaque nouveau contrat devrait toujours être célébré. Si trouver des indices peut s’avérer délicat, les interpréter de la bonne manière relève parfois d’un véritable travail de détective. Alors, lorsque vous arrivez à résoudre votre énigme initiale et à trouver le trésor avant vos concurrents, quoi de plus normal que d’être en joie ?
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