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Prospection

Prospection B2B réussie : 9 techniques

29/07/2021

Capter, séduire, convertir et fidéliser les clients, voici – à juste titre – l’obsession de tout directeur commercial et de tout commercial b2b.

La prospection est en effet plus que nécessaire et comme toute expertise, elle possède ses codes et bonnes pratiques. Aujourd’hui, nous vous livrons 9 techniques qui ont fait leurs preuves.

Sommaire :

#1. L’emailing

Non, l’emailing n’est pas mort ! Au contraire, il s’agit de la technique digitale la plus rentable. Pour mener avec efficacité vos campagnes emailing, un bon routeur est essentiel non seulement pour l’envoi de vos contenus et piloter votre délivrabilité, mais également pour créer des scénarios ciblés et gérer à votre place les relances par l’envoi automatique de mails selon le comportement de votre base.

Nous vous recommandons grandement de vous doter aussi d’une solution d’intelligence commerciale afin de cibler avec précision les prospects qui vous intéressent et uniquement ceux-là.

Une fois la donnée collectée, il est bon de la centraliser et de la segmenter. Une astuce efficace consiste à user d’un CRM. Si celui-ci est bien choisi, vous pouvez concentrer vos efforts sur les prospects répondant aux mails, l’automatisation des process effectuant les relances.

L’emailing utilisé avec un bon routeur et un CRM couplé à une solution d’intelligence commerciale vous garantit ainsi :

  • Une centralisation des données

  • La mise à disposition de données fiables, complètes et actualisées

  • Un gain de temps

  • Une prospection efficace, car axée sur les prospects à fort potentiel

  • La mise en place d’un scénario d’emails construit, pouvant être utilisé à plusieurs reprises

  • Un ciblage précis et une personnalisation des messages envoyés – y compris pour les envois de masse

À noter : pour que ces actions de prospection fonctionnent, notamment en B2B, il vous sera nécessaire de travailler main dans la main avec le Service marketing pour créer des emails appropriés, personnalisés et conçus pour qu’ils n’apparaissent pas comme intrusifs et sortent du lot.

Encart téléchargement checklist email de prospection

#2. Le phoning

Grand classique et pas sans raison, le téléphone reste l’outil indispensable à tout commercial et cela, quel que soit le stade de la relation client. Couplez son utilisation à celle d’une solution d’intelligence commerciale et vous avez l’assurance de pouvoir entrer en contact rapidement avec de nouveaux clients.

N’oubliez pas non plus d’inscrire vos actions au sein d’un CRM. Cet outil vous permet en effet de centraliser vos données, de suivre vos appels et d’offrir un discours 100 % personnalisé sur la base des données à votre disposition et de vos échanges passés. Vous avez ainsi en quelques secondes, par l’étude du ton de la voix et des termes employés par votre interlocuteur, une indication sur son degré de maturité, ses attentes et ce que vous pouvez lui apporter. À terme, ce n’est plus uniquement une signature que vous obtiendrez, mais la création d’une relation de proximité entre votre prospect et vous.

Le phoning, bien qu’efficace, nécessite du temps et un certain sang-froid. Très chronophage, cette technique de prospection implique par ailleurs de nombreuses relances… parfois sans succès, ce qui peut être source de démotivation.

#3. Le terrain

L’objectif ici est d’être visible et d’humaniser votre prospection directe. En étant face à face avec votre prospect, vous pouvez non seulement engager un véritable dialogue, détecter les signaux par l’étude du langage corporel de votre interlocuteur, mais également créer un environnement propre à la détente et à la confiance.

Si ce moyen de prospection est aujourd’hui empêché par les contraintes sanitaires et nécessite des investissements importants (voiture de fonction, frais de déplacement, logement, frais annexes…), il reste néanmoins très efficace pour acquérir de nouveaux clients.

Notre astuce en cette période de covid-19 : troquer vos événements physiques par des événements digitaux. Vos actions commerciales seront tout aussi efficaces et vous aurez, comme avec un entretien physique, la possibilité de conquérir de nouveaux leads et d’enrichir vos fichiers de prospection.

N’oubliez pas de renseignez vos rendez-vous dans votre CRM.

#4. L’événementiel

Classique, cette démarche commerciale comporte de nombreux avantages :

  • Visibilité via les PLV et le mobilier

  • Centralisation des données via le CRM

  • Prise de contact directe avec le prospect

  • Humanisation de l’échange et démarchage de manière plus informelle

L’événementiel a fait ses preuves, mais comporte certaines limites :

  • Prix élevé en raison de la location des emplacements, des frais de déplacement et de communication

  • Organisation en stand-by depuis la crise sanitaire

Ici aussi, nous vous recommandons de remplacer l’événement physique par le digital. Vos événements vivront d’une autre manière et vous pourrez même, selon leur thème et leur format, capter une nouvelle cible.

#5. Votre personnalité

Eh oui, votre charisme constitue également un outil commercial formidable. Unique par définition, votre personnalité peut bien séduire certains prospects. En échangeant d’individu à individu avec vos futurs clients, vous vous distinguez de vos concurrents par votre approche humaine. Il ne s’agit donc plus de discours commercial, mais d’échange, de discussion.

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#6. L’omnicanal

Cette stratégie et technique vous permet de toucher vos prospects potentiels là où ils se trouvent. Pour y arriver, vous avez besoin d’un CRM performant, d’une solution d’intelligence commerciale, d’un site web optimisé, d’une stratégie social media, d’un routeur emailing…

Nous vous voyons d’ici. Rassurez-vous, en travaillant avec le Service marketing, vous pouvez améliorer votre notoriété, instaurer une stratégie de lead nurturing et générer des listings de prospects « prêts à l’emploi ».

#7. Les recommandations

Ici, nous allons parler preuve sociale ! La recommandation et le parrainage vous garantissent, en plus de prospects hautement qualifiés, un temps de closing plus court. Les prospects savent en effet pourquoi ils vous contactent et possèdent généralement un bon degré de maturité.

De votre côté, vous faites coup double. Non seulement vous réalisez une vente, mais vous collectez également des informations directes et vérifiables sur vos prospects. Votre connaissance client augmente, et à terme, c’est votre taux de conversion qui s’en verra amélioré.

#8. Le blog

Votre entreprise a un site internet ? Top ! Elle a également un volet blog ? Parfait !

Créez du contenu à destination de vos prospects comme des articles, un livre blanc…, des outils pratiques répondant à leurs problématiques. En optimisant vos textes par une stratégie de référencement naturel – SEO –, vous attirerez à vous des leads qualifiés et les intégrerez à votre cycle de vente. Cette technique n’est efficace qu’à la condition que les services commercial et marketing collaborent.

#9. Les réseaux sociaux

Attention, voici vos assistants 2.0, et leurs atouts sont nombreux !

  • Développement de votre réseau par la création et le partage de contenus, mais également la mise en connexion sur LinkedIn

  • Augmentation de votre visibilité par une prospection digitale

  • Développement de la notoriété de votre entreprise et de son image de marque

  • Positionnement en tant qu’expert à titre individuel – sur LinkedIn notamment – par un partage de contenus, une prise de parole riche de sens et la participation à différentes conversations

  • Création de proximité dans la relation avec vos prospects, car moins formelle

Ces conseils ont fait écho en vous ? Contactez-nous et ensemble, mettons en place l’organisation digitale – solution d’intelligence commerciale, CRM, emailing – dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux.

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