La fonction commerciale a largement évolué ces dernières années, notamment avec le développement de la prospection digitale. Le vendeur d’hier est devenu un véritable conseiller, expert dans son domaine. Pour prospecter efficacement et remplir ses objectifs, il doit maîtriser les techniques d’argumentation à chaque étape du tunnel de vente, tout en intégrant les nouveaux outils digitaux à sa stratégie de prospection.
Sommaire
#1. Prospecter : l’art de déclencher du business
Quels que soient votre secteur d’activité et la taille de votre organisation, la prospection est vitale pour le développement de votre entreprise. Afin de booster vos ventes, vous devez avant tout construire une force de vente solide, constituée de profils qualifiés et complémentaires.
En parallèle, veillez à élaborer un plan d’action pertinent. Prospection téléphonique, campagnes emailing, rdv physique ou encore social selling sur LinkedIn : la méthode employée doit poursuivre des objectifs clairement définis et assurer sur le long terme la pérennité de votre business.
Pourquoi devriez-vous prospecter ?
Une solide stratégie commerciale BtoB repose sur des opérations de prospection menées en continu. Vous étoffez et diversifiez votre pipe, et gardez la main en assurant régulièrement de nouvelles prises de contact.
Vos clients actuels, aussi fidèles soient-ils, ne suffisent pas à garantir le développement de votre entreprise, surtout si vous exercez dans un secteur particulièrement concurrentiel. Prospecter en permanence permet de ne pas être pris au dépourvu quand vous perdez des clients. Et dans le meilleur des cas, c’est-à-dire si vos clients font preuve d’une loyauté sans égale, vous développez vos ventes et augmentez votre chiffre d’affaires.
De plus, vous inscrivez votre stratégie dans une dynamique positive et maintenez vos forces de vente motivées.
Prospection B2B : les bases pour générer plus de leads
S’il existe de nombreuses méthodes pour générer des leads B2B, la plupart reposent sur les mêmes bases, dont l’efficacité a largement été éprouvée.
En premier lieu, il est nécessaire d’identifier précisément ses cibles, puis de s’intéresser à leurs habitudes d’achat, à leurs problématiques et à leurs motivations. Grâce à des informations aussi bien socio-démographiques que psychologiques, vous pourrez construire une approche personnalisée, qui répond aux attentes de votre prospect.
Tout commercial B2B doit être en mesure de présenter son offre de manière fluide et convaincante pour faire basculer en un instant le visiteur au statut de prospect. Maîtriser l’ « elevator pitch » sur le bout des doigts permet à votre équipe d’optimiser le temps dédié à la prospection commerciale : en quelques minutes (voire secondes), elle déroule un argumentaire auquel votre interlocuteur ne saura pas résister.
Enfin, pour reprendre les propos de Bill Gates, « la manière dont vous collectez, gérez et utilisez les informations détermine votre réussite ». Aujourd’hui, une stratégie gagnante repose, a minima, sur l’utilisation judicieuse d’un CRM et d’une solution d’intelligence commerciale.
D’une part, vos campagnes de prospection se basent sur des données fiables et à jour, d’autre part, vous pouvez suivre et analyser chaque interaction entre votre entreprise et vos prospects/clients tout en ayant une vue à 360° et objective de votre relation client.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#2. Les outils pour mieux prospecter
Pour renforcer votre performance commerciale et maintenir votre avantage concurrentiel, il est essentiel de former vos forces de vente aux nouveaux outils de prospection et leur montrer comment, concrètement, ils peuvent les aider à atteindre leurs objectifs.
Prospection digitale VS réalité : enjeux, difficultés et outils pour aider votre équipe commerciale
De l’identification du besoin à la prise de décision, la prospection digitale permet de gagner en efficacité à chaque étape du cycle d’achat, en adoptant une approche personnalisée : la bonne maîtrise des techniques de prospection et des outils digitaux permet de contacter le bon interlocuteur, au bon moment, avec le bon message.
Parmi les solutions à intégrer impérativement à votre stratégie, nous pouvons citer un CRM et une solution d’intelligence commerciale. Ces deux outils se complètent et viennent épauler vos commerciaux en automatisant de nombreuses tâches : centralisation et mise à jour des données, segmentation du fichier de prospection B2B, détection des signaux d’affaires…
La prospection digitale doit aussi s’adapter aux nouvelles habitudes des consommateurs (en B2B comme en B2C), et plus particulièrement à leur désir d’autonomie. Plutôt que de courir après eux, faites-les venir à vous en mettant en place une stratégie d’inbound marketing que vous aurez pris soin d’orchestrer avec votre pôle marketing. Site internet, blog, newsletter, réseaux sociaux et webinaires sont autant de contenus qui, lorsqu’ils anticipent les questions des prospects, garantissent un flux continu de contacts qualifiés.
Apprivoiser de tels outils et techniques ne s’improvise pas. Parmi votre équipe commerciale, certains collaborateurs sont peut-être réfractaires, tandis que d’autres se montrent enthousiastes. Reposez-vous sur ces derniers pour montrer les avantages de ces solutions, expliquer concrètement comment elles peuvent contribuer à augmenter leur taux de conversion… et donc leurs primes !
Aussi, veillez à organiser des sessions de formation pour assurer la montée en compétence de chacun.
Trouver de nouveaux clients puis les fidéliser est une tâche essentielle, mais complexe. Certaines bonnes pratiques facilitent grandement cet exercice. De la prise de contact au closing en passant par les relances, de nombreux outils digitaux permettent de renforcer vos actions de prospection.
Bien sûr, aussi puissantes soient-elles, ces solutions ne viendront jamais remplacer la fonction commerciale en tant que telle. Si les outils permettent de gagner en temps et en efficacité, à armes égales, le facteur humain reste le meilleur levier pour assurer la pérennité de votre entreprise.
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