Prospection digitale VS réalité : enjeux, difficultés et outils pour aider votre équipe commerciale

En tant que directeur commercial, vous cherchez ou avez sûrement déjà cherché à intégrer un plan de prospection digitale à votre stratégie de vente. Néanmoins, sa mise en place peut poser des difficultés, d’autant plus si vos équipes montrent une certaine résistance au changement.

Afin d’emporter l’adhésion de tous vos collaborateurs, il est essentiel de bien communiquer sur les enjeux de la prospection digitale, d’anticiper les obstacles que vous risquez de rencontrer et d’être force de proposition sur les meilleurs outils à adopter.

Sommaire :

#1. La prospection digitale, réponse innovante aux nouvelles habitudes d’achat

Alors que 80 % des Français se renseignent sur Internet avant d’effectuer un achat en ligne ou en magasin, le digital s’inscrit désormais comme une évolution incontournable de la prospection.

Les comportements d’achat sont en pleine mutation. Le digital a donné du pouvoir aux consommateurs – ils se montrent désormais plus exigeants envers les démarches commerciales, qu’ils souhaitent personnalisées et interactives – tout en véhiculant une certaine authenticité ; une tendance qui s’est accentuée avec la crise du covid-19 et ses confinements.

Quel que soit votre secteur d’activité, les actions commerciales classiques ne suffisent plus. Il est nécessaire d’explorer de nouveaux canaux et d’aller prospecter là où vos clients potentiels se trouvent : sur Internet.

#2. Les enjeux de la prospection digitale

S’adapter aux comportements des consommateurs

En quelques années, Internet est devenu un canal décisif du parcours d’achat, en B2B comme en B2C. Moins passifs et plus méfiants envers les annonceurs, les consommateurs gagnent en indépendance et se renseignent eux-mêmes sur Internet – notamment en consultant des avis, des comparatifs, des tests effectués par leurs pairs.

Les nouveaux canaux (chat en direct, réseaux sociaux…) favorisent un désir d’instantanéité : quand le prospect a une question sur vos produits ou vos services, il s’attend à pouvoir vous contacter facilement et à obtenir une réponse dans un court délai.

Les consommateurs se montrent également plus volatils. C’est pourquoi il est primordial d’instaurer au plus tôt une relation de confiance et de proximité pour les accompagner jusqu’à la décision d’achat, et ensuite de les fidéliser.

Attirer et engager des prospects qualifiés

Au-delà de ces tendances qui peuvent donner du fil à retordre à vos commerciaux, le digital offre aussi son lot d’opportunités. L’inbound marketing en fait partie.

Cette technique de « hameçonnage » consiste à publier sur des points de contact stratégiques (réseaux sociaux, blog, emailing) des contenus à valeur ajoutée (livre blanc, webinaire, infographie), qui répondent aux problématiques de vos cibles.

L’inbound marketing permet de capter l’attention des prospects qualifiés, puis de les engager – le tout de manière non intrusive. L’objectif est de faire venir le client à soi et qu’il progresse naturellement dans le tunnel de conversion.

En moyenne, les entreprises ayant intégré l’inbound marketing à leur stratégie génèrent 54 % de leads de plus qu’avec les méthodes de prospection traditionnelles

Optimiser l’efficacité de vos opérations de prospection

Pour atteindre vos prospects et les transformer en clients, il faut savoir qui ils sont. Internet regorge d’informations qui vont vous aider à établir des buyer personas consistants, s’appuyant sur des données tangibles.

Ainsi, vous identifiez plus facilement les prospects ayant un fort potentiel de conversion et cernez davantage leurs besoins, leurs motivations. Vous êtes donc en mesure d’apporter une valeur ajoutée à votre discours commercial, en adaptant votre argumentaire aux réelles attentes de la cible.

Pour une collecte d’informations efficace sans être chronophage, vous pouvez utiliser une solution d’intelligence commerciale comme celle de Corporama : elle agrège automatiquement des données riches et contextualisées, vous offrant une vision 360° de vos prospects.

En parallèle, la mise en place d’une veille quotidienne permet d’approfondir votre connaissance du marché, de rester à l’affût des tendances émergentes et de garder une longueur d’avance sur vos concurrents.

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#3. Les difficultés : faire adopter la prospection digitale par vos commerciaux

Prendre le virage du digital est certes un challenge qui peut poser des difficultés (surtout si vos commerciaux sont plus habitués à faire du terrain), mais il n’est pas impossible à relever. En tant que directeur commercial, il est important d’anticiper les freins et de proposer des solutions pour y remédier.

La stratégie de prospection digitale a peut-être été imposée à votre équipe. Prenez le temps d’écouter les objections, puis d’expliquer les enjeux et intérêts. Mettez en avant les aspects positifs avec des exemples concrets, qui concernent directement vos commerciaux : de nouvelles opportunités de ventes, des objectifs plus facilement atteints, ce qui conduit à davantage de primes.

La difficulté peut aussi venir d’un manque de connaissance ou d’une mauvaise utilisation des outils mis en place. À chaque fois que votre service adopte un nouveau logiciel, prévoyez un temps de formation pour que vos équipes soient rapidement opérationnelles. Par la suite, montrez-vous disponible pour organiser, si nécessaire, des formations complémentaires.

Expliquez aussi les bienfaits de ces outils. Encore une fois, des exemples concrets aident à se projeter : des tâches répétitives désormais automatisées, la collecte de nouvelles informations décisives pour convertir les prospects… Vos commerciaux seront d’autant plus motivés et percevront le digital comme un allié.

#4. Les outils à mettre en place pour une prospection digitale efficace

Alors, concrètement, comment assurer la mise en œuvre opérationnelle d’une stratégie de prospection digitale ?

Voici notre sélection de 7 outils de prospection pour réduire la durée du cycle d’achat et conclure un maximum de ventes :

Le CRM centralise toutes les données des prospects et des clients et permet de partager ces informations avec les autres collaborateurs.
Une solution d’intelligence commerciale permet de créer des listes de prospection en fonction de critères bien précis et de les maintenir à jour.
Un outil de sales automation automatise l’envoi des mails de prospection en se basant sur un scénario personnalisé.
Un site web référencé, grâce à une stratégie SEO qui tient compte des
requêtes effectuées par vos prospects sur les moteurs de recherche.
Un blog régulièrement enrichi d’articles en lien avec votre domaine d’activité renforce votre notoriété tout en optimisant votre référencement naturel.
Un outil de marketing automation et la stratégie de lead nurturing qui en découle stimulent l’engagement de vos prospects avec les bons messages et les bons contenus, et ce, au moment opportun.
Les réseaux sociaux sont le terrain de jeu privilégié du social selling. Grâce à la publication de contenus faisant écho chez vos cibles, vous renforcez votre expertise, développez votre visibilité en ligne, tout en entretenant une relation personnelle avec les prospects.

#5. La stratégie de prospection idéale aujourd’hui

Le digital ne constitue pas la réponse absolue à toute stratégie commerciale efficace. Il est essentiel quand il s’agit d’offrir un discours personnalisé, mais le contact humain reste indispensable pour rassurer le prospect avant l’acte d’achat, puis tisser une relation de confiance et durable.

Les commerciaux qui tirent leur épingle du jeu sont ceux qui combinent habilement prospection traditionnelle et digitale. L’une et l’autre se révèlent d’autant plus efficaces si vous parvenez à créer une synergie entre tous les canaux, online comme offline. En adoptant une démarche omnicanale, vous optimisez le processus de prospection grâce à un parcours hybride, sans couture.

Le digital a redistribué les cartes de la relation client, ouvrant la voie à une nouvelle forme de communication, bilatérale, segmentée et interactive. Ces opportunités dépassent le champ de la prospection ; les outils numériques permettent ensuite de renforcer la fidélité des clients, en augmentant la fréquence d’achat et vos ventes additionnelles.

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