#2. Prospection B2B : comment trouver les bons prospects ?
Certains prospects valent de l’or, tandis que d’autres ne seront que perte de temps, voire d’argent. Pour identifier uniquement les prospects ayant un fort potentiel de conversion, il est nécessaire de les cibler avec précision.
Un ciblage rigoureux ne suffit toutefois pas : pour une prospection commerciale efficace, il faut aussi être en mesure de les contacter au bon moment et avec le bon axe d’approche.
Prospection B2B : pourquoi et comment cibler vos prospects ?
Un ciblage efficace requiert une fine analyse et une connaissance approfondie de son marché. Les données économiques ou les signaux d’affaires sont des informations précieuses qui vont vous permettre de personnaliser votre discours commercial selon les attentes et besoins précis de la cible. Vous détectez les arguments qui font mouche tout en anticipant les éventuelles objections.
De plus, un ciblage en bonne intelligence se concentre sur un seul et même type d’entreprise. Ainsi, vous augmentez votre taux de conversion et vous gagnez en efficacité commerciale.
Pour cibler efficacement vos prospects, il est nécessaire de travailler au préalable vos buyers personas, qui seront la base de votre liste de prospection B2B. Cette dernière est un outil de prospection incontournable, qui se révèle d’autant plus puissant quand il est finement segmenté et repose sur des données constamment actualisées.
Cross & up selling, ne négligez pas vos clients !
Acquérir un client demande plus d’efforts que de le fidéliser. Alors pour booster votre chiffre d’affaires, capitalisez sur vos clients existants. Ils vous connaissent déjà, vous avez pu créer une connexion grâce à leur premier achat. Ils sont plus réceptifs aux stratégies de cross selling et d’up selling, des techniques plébiscitées par les forces de vente pour augmenter le panier moyen.
Le cross selling, ou vente croisée, est une technique permettant de générer des ventes additionnelles. Elle vise à proposer à vos clients, pendant ou après l’achat, des produits ou services complémentaires. Pour susciter l’intérêt du client, il est préférable de mettre en avant des produits en lien avec celui déjà acheté.
L’up selling, ou montée en gamme, est une technique commerciale qui consiste à amener le client sur un produit d’une gamme supérieure et donc à un prix plus élevé que celui qui l’intéressait en premier lieu – l’objectif étant de réaliser une marge supérieure.
Appels d’offres gagnés : ce qu’ils révèlent sur vos prospects
Nous avons mentionné plus haut que les signaux d’affaires constituent des opportunités de vente. Un appel d’offres remporté par un prospect est justement un signal sur lequel il faut vite rebondir.
Cette « victoire » montre que l’entreprise en question connaît un accroissement d’activité, elle est donc sans doute à la recherche de fournisseurs (vous !) pour l’accompagner dans la réussite de ce nouveau projet.
