Les avantages de la prospection B2B sont nombreux, surtout lorsqu’elle est intégrée à la stratégie commerciale globale d’une entreprise et opérée en continu. Non seulement vous pouvez anticiper la perte de clients, mais en plus vous diversifiez votre portefeuille tout en réduisant les risques commerciaux.
Dans cet article, nous revenons sur les raisons principales pour lesquelles vous devriez prospecter sans relâche, tout au long de l’année.
Sommaire :
#1. Entreprises : pourquoi continuer à prospecter quoi qu’il arrive ?
La santé économique d’une entreprise est étroitement liée à une activité de prospection continue. Un client n’est jamais acquis, une entreprise ne peut pas compter uniquement sur la fidélisation pour remplir ses objectifs. C’est pourquoi il est primordial d’effectuer des campagnes de prospection en permanence, même si votre portefeuille clients semble déjà plein à craquer et votre chiffre d’affaires au beau fixe.
Pourquoi prospecter quand on n’en a pas besoin ?
Estimer qu’aujourd’hui vous pouvez vous permettre de diminuer vos activités de prospection, c’est potentiellement mettre en danger votre société demain. Chaque année, de nouveaux clients et prospects rejoignent votre pipe, tandis que d’autres le quittent. Pour anticiper ces pertes qui entraînent une baisse inévitable du chiffre d’affaires, il est nécessaire de poursuivre une activité de prospection en continu. Vous saisissez ainsi l’opportunité de diversifier vos sources de revenu, ce qui est synonyme de réduction des risques et donc de perspectives sereines.
De plus, partir à la recherche de nouveaux marchés et s’intéresser à de nouvelles cibles ne peut qu’être bénéfique pour votre image et votre visibilité. En multipliant les actions de prise de contacts (appels téléphoniques, LinkedIn, emails…), vous renforcez en effet votre crédibilité et votre notoriété.
Le télétravail ne signifie pas l’arrêt de la prospection
Le premier confinement paraît déjà loin derrière nous. Depuis, le télétravail s’est généralisé dans la plupart des entreprises. Vous le savez désormais de votre propre expérience : travailler de chez soi ne signifie pas arrêter de prospecter, mais adapter sa démarche de prospection commerciale, notamment en revoyant sa stratégie digitale.
Cela passe notamment par l’acquisition de nouveaux outils, qui vont contribuer à accroître votre efficacité commerciale tout en réduisant le processus de vente.
Par exemple, un CRM couplé à une solution d’intelligence commerciale permet de collecter et de centraliser toutes les données des prospects/clients qui transitent dans les services de votre entreprise. Chaque collaborateur profite d’une vision à 360°, ce qui permet d’intervenir au meilleur moment dans le parcours d’achat du client et d’offrir une expérience de qualité et personnalisée.
Prospection : doit-on laisser le marketing remplacer la force de vente ?
Afin de maximiser votre taux de conversion, il est nécessaire non pas de réduire la force de vente au profit du marketing, mais bien de créer une synergie entre ces deux pôles.
Pour affûter votre approche commerciale, la première étape est d’élaborer ensemble des buyers personas, c’est-à-dire la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Le pôle marketing sera ainsi plus à même de mettre en place des stratégies d’inbound marketing et de lead nurturing adéquates, qui apporteront un flux constant de leads chauds à votre équipe commerciale. Ensuite, à elle de jouer pour les conduire jusqu’à l’acte d’achat et les fidéliser.
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#2. Comment mieux prospecter ?
Un plan de prospection efficace est le résultat d’un savant mélange entre savoir-être humain et maîtrise des nouveaux outils digitaux. Si les qualités d’un bon commercial sont toujours les mêmes – persévérance, force de persuasion, sens du client… –, de nouvelles compétences techniques entrent aujourd’hui en ligne de compte.
5 raisons pour lesquelles vos actions de prospection ne convertissent pas et comment y remédier
Vous avez investi dans de nouveaux outils commerciaux, formé vos forces de vente à la prospection digitale, mais malgré ces efforts, vous ne parvenez pas à tirer le maximum de vos actions de prospection ? Voici les principales raisons qui peuvent expliquer ces difficultés.
Le problème vient peut-être du fait que vos objectifs ne sont pas en phase avec la réalité de votre marché ni de votre entreprise. Fixez-vous des objectifs « SMART », c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. Ajustez ensuite votre plan de prospection en fonction de vos nouveaux objectifs : dès lors, vous gagnerez en efficacité, votre équipe sera remotivée.
Les prospects que vous contactez se montrent insensibles à votre approche commerciale ? Cela peut venir d’un mauvais ciblage et/ou d’un argumentaire pas assez personnalisé. Dans le cas du ciblage, vérifiez que vos personas correspondent bien à votre positionnement, et rectifiez-les le cas échéant. Des personas pertinents constituent le socle de votre liste de prospection, que vous veillerez à alimenter avec des informations à jour et finement segmentées.
Définir la cible ne suffit pas. Pour conquérir de nouveaux clients, il faut aussi connaître leurs habitudes, leurs problématiques, leurs motivations… Vous pouvez ainsi personnaliser votre offre commerciale et maximiser le taux de conversion grâce à des arguments qui répondent à leurs attentes et anticipent les éventuelles objections.
En prospection commerciale BtoB, la détection des signaux d’affaires (levée de fonds, recrutement, déménagement…) est également primordiale pour contacter les décideurs au moment judicieux et conserver un avantage sur vos concurrents. Mettez en place une veille systématique pour ne manquer aucune opportunité !
Enfin, si votre stratégie commerciale B2B ne porte pas ses fruits, c’est peut-être que vous ne possédez pas les outils adaptés. Réalisez un audit en interne pour déceler les points à rectifier. Vous n’êtes pas en mesure de collecter ni de centraliser les données clients ? Investissez dans une solution d’intelligence commerciale et un outil CRM. Le suivi des relances est difficile ? Une solution de marketing automation devrait rectifier le tir !
Pourquoi prospecter les entreprises en fonction de leur score financier ?
Le scoring financier est un indicateur qui évalue le risque de défaillance d’une entreprise. Il permet d’identifier les prospects viables, de prioriser les contacts de manière objective et de concentrer ses efforts sur les cibles à haut potentiel.
Bien sûr, il ne s’agit pas d’écarter systématiquement les prospects dont la santé financière est discutable. Grâce au scoring financier, vous êtes en mesure de prendre des décisions éclairées : vous adaptez votre offre au budget de ces clients à risque et sécurisez votre contrat, par exemple en demandant un paiement au comptant.
La recherche de nouveaux clients exige un travail de longue haleine. En contrepartie, elle permet aux entreprises de développer leur activité et leur chiffre d’affaires de manière pérenne. Pour optimiser l’efficacité commerciale, il est nécessaire d’investir dans les meilleurs outils de prospection et d’en maîtriser les rouages.
C’est en combinant des techniques et solutions complémentaires (sales intelligence, CRM, marketing automation, lead nurturing…) avec les compétences d’un bon commercial que votre pipeline sera régulièrement alimenté par des leads attractifs.
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