Face à la crise sanitaire, le gouvernement a demandé aux entreprises de développer le télétravail. La part des collaborateurs concernés a alors atteint 41 % des salariés, d’après une étude de Malakoff Humanis. Si cette masse salariale n’est certes plus présente physiquement au sein des locaux des entreprises, le travail quotidien continue néanmoins son cours.
En tant que commercial b2b, voyez donc cette situation comme une opportunité. Vos prospects sont en effet à leur domicile et donc plus facilement joignables. De plus, les besoins en matière de fournitures et services ne s’arrêtent pas avec la covid-19, bien au contraire. Alors à vos outils de prospection, des leads vous attendent !
Sommaire :
#1. Télétravail, état des lieux
Depuis le début de la crise sanitaire de la covid-19, le télétravail s’est largement démocratisé et généralisé. Si pour certaines entreprises, cette pratique était déjà ancrée, pour d’autres, il a fallu s’adapter et repenser les méthodes de prospection. Durant cette phase de travail à domicile, la visio et les appels téléphoniques sont venus répondre au besoin toujours présent de la téléprospection, mais également de la relation client.
Si vous pensez que cette situation est passagère, détrompez-vous, il semblerait bien que ces outils restent dans les mœurs une fois la crise passée. D’après Synolia, 34 % des clients B2B ont en effet multiplié les commandes en ligne suite à la crise sanitaire et 37 % des acheteurs ne pensent pas reprendre les rendez-vous en face-à-face avec les fournisseurs à l’issue de la crise sanitaire.
Les entreprises achètent donc les produits et services nécessaires à la poursuite de leur activité et semblent avoir intégré les outils digitaux à leur routine. Le télétravail n’a donc pas stoppé les deals, mais a fait basculer le territoire de rencontre et le processus de prise de contact. Les prospects cherchent d’abord de l’information et se dirigent ensuite vers le service commercial en cas de besoin. En un mot, ils ont gagné en autonomie.
Aujourd’hui, l’enjeu de toute démarche commerciale réside ainsi dans le fait de se rendre visible auprès de ses prospects dès leur entrée dans le cycle de vente – y compris et surtout lors de la phase de découverte.
#2. Des outils digitaux pour performer en télétravail ?
Le rôle du commercial est de conseiller ses clients, de leur apporter de la valeur et cela, en physique comme à distance. Profitez donc du boom du home office pour auditer votre parc d’outils de prospection et si besoin, renforcer votre équipement.
CRM, solution d’intelligence commerciale, logiciels de visioconférence constituent désormais la base pour tout commercial à l’heure du 2.0. La raison ? Montrer à votre client que vous vous tenez à sa disposition. Nous ne revenons pas ici sur l’importance d’avoir une base de donnée actualisée, complète et fiable.
Une fois équipé en outils digitaux, à vous l’organisation d’événements en ligne tels que les webinars ou une négociation en direct via une visioconférence avec les décideurs des entreprises cibles, par exemple. La crise et ses « effets collatéraux », tels que la digitalisation, constituent pour vous une véritable opportunité pour gagner en réactivité et réduire vos durées de closing.
Dans la même veine, nous vous suggérons de procéder à un audit de votre site internet et d’étudier avec le service marketing les leviers potentiels à instaurer pour prospecter via l’inbound marketing. Comme énoncé en amont, le prospect recherche de l’information et vient à vous une fois qu’il est prêt à passer à l’étape suivante. Restez donc dans son esprit par une prospection indirecte via des témoignages clients, des études de cas, des conseils et tout autre moyen d’inclure votre client ou prospect dans la future utilisation de votre offre.
Autre point essentiel à l’heure de la prospection digitale : la centralisation de vos données. Un CRM bien configuré vous permet en effet de connaître votre prospect sur le bout des doigts et de suivre son parcours d’achat. Toutes les équipes – commerciale, service client, comptabilité et autres – peuvent alors intervenir sur ce même outil afin d’enrichir la connaissance du prospect en question. Le but est de développer un démarchage personnalisé à même de séduire votre interlocuteur et de valider votre offre commerciale.
En couplant votre CRM a une solution d’intelligence commerciale, vous devenez plus efficace :
Vous avez une vision à 360° sur vos prospects et pouvez contacter la bonne personne au bon moment
Vous optimisez votre réactivité, votre productivité et votre rentabilité
Vous alimentez votre CRM automatiquement : gain de temps et informations exactes assurés !
Nous le répétons, les appels à froid ne fonctionnent plus dans notre contexte actuel. Les moyens de prospection directe ont changé et seuls le digital et la création de contenu vous permettent de développer et d’enrichir votre portefeuille clients existant.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. Le télétravail, un boosteur de chiffre d’affaires ?
Contrairement aux idées reçues, le télétravail pourrait générer moins de stress que le présentiel. En effet, en travaillant depuis votre domicile, vous pouvez dire adieu au temps perdu dans les transports et les aléas associés – voiture en panne, retard/suppression d’un train, météo capricieuse… Désormais, vous bénéficiez d’horaires de prospection plus flexibles et pouvez organiser vos journées comme il vous semble. Si votre pic de performance se situe par exemple entre 8 h et 16 h, vous avez tout le loisir de débuter vos actions de prospection tôt le matin.
Télétravailler vous permet également de rester concentré plus longtemps en raison de l’absence physique de vos collègues et de l’environnement ambiant de tout service de prospection b2b. Étant en outre en face-à-face avec vos objectifs de la journée, vous gagnez en autonomie et développez vos compétences à vitesse grand v.
Autre point non négligeable, vos prospects et clients étant comme vous à leur domicile, vos appels et différents échanges devraient être davantage pris en considération. En effet, comme pour vous, ils n’ont pas les collègues à côté qui peuvent venir les déranger ni une réunion à préparer. Le télétravail vous permet donc de créer un véritable lien avec vos clients et cela, sans même les rencontrer.
Parce que travailler à la maison vous permet de vous concentrer exclusivement sur votre cœur de métier, le conseil et l’accompagnement client, autant vous prévenir tout de suite, en conjuguant outils digitaux, expertise professionnelle et intelligence émotionnelle, vos objectifs commerciaux vont littéralement exploser !
Si la pandémie a bouleversé les méthodes de travail de bon nombre de commerciaux, elle constitue néanmoins – pour ceux qui acceptent le changement – une véritable opportunité de croissance.
En physique ou à distance, les savoir-faire humains ne changent pas, les outils oui. Et c’est ici que nous pouvons vous accompagner par l’implémentation d’un CRM ou d’une solution d’intelligence commerciale. Le but ? Vous permettre de poursuivre avec efficacité vos missions de prospection en créant et en développant un écosystème propice à développer vos talents et mener vos actions.
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