Prospection : doit-on laisser le marketing remplacer la force de vente ?

Inbound marketing, lead nurturing, création de contenu, les formats ne manquent pas pour attirer de nouveaux prospects sur la sphère digitale.
À l’heure de la covid-19, nombreux sont les commerciaux qui peuvent se poser la question de l’intérêt de mener des actions de prospection à froid. Vient donc la fatidique question : le marketing va-t-il rendre la prospection obsolète ?

Sommaire

#1. Marketing et vente : un nouveau travail d’équipe

Le digital prenant une place de plus en plus importante au sein des entreprises, celles-ci alignent désormais leurs équipes sales et marketing. Terminés les conflits entre ces deux services, l’heure est désormais à la coopération !

En tant que commercial, profitez donc de cette opportunité pour renforcer vos actions liées à l’acquisition de nouveaux clients. Votre potentiel ancien rival possède en effet, au cœur de ses bases de données, de nombreuses informations hautement qualitatives qui pourraient être bénéfiques pour votre prospection.

À cela s’ajoute le fait que contrairement aux apparences, vous n’avez jamais vraiment été en concurrence. Votre rôle est d’accompagner le prospect, de le conseiller afin qu’il s’engage auprès de votre société ; celui du Service marketing est davantage orienté sur la création de contenu et l’analyse des données afin d’attirer de nouveaux prospect (via des actions marketing) et comprendre leurs comportements et attentes. Vous travaillez donc déjà en équipe sans même le savoir !

#2. Le rôle du service marketing : attirer des prospects et générer des leads

Avec pour missions de capter des prospects et générer des leads, le service marketing contribue comme vous, commerciaux, à accroître le chiffre d’affaires. Pour autant, l’approche n’est pas aussi directe que de la prospection commerciale.

Les actions marketing sont généralement orientées sur de la création de contenu via des stratégies d’inbound marketing, d’outbound ou encore de lead nurturing. Le but n’est donc pas de faire signer un nouveau prospect, mais de générer un flux constant de contacts qualifiés et de les transformer au fil du temps – via la création de contenu et la mise à disposition d’informations – en prospects prêts à être contactés par le Service commercial, c’est-à-dire vous !

Le service marketing concentre donc ses efforts sur la stratégie à mener pour créer de l’intérêt et procéder à la création d’articles, vidéos et autres supports qui peuvent venir alimenter les canaux de communication de l’entreprise.

Une fois le prospect attiré et intégré à votre tunnel de vente, le Service marketing l’accompagne en lui offrant du contenu à forte valeur ajoutée. Le but est de renforcer son intérêt pour l’offre de l’entreprise et l’inciter à passer à la conversion (remplir un formulaire, s’inscrire à un webinaire ou encore réserver un rendez-vous téléphonique avec un commercial).

Lorsqu’un lead est considéré comme chaud, le Service marketing vous fournit le lead qualifié afin que vous les contactiez. Ceci vous permet de maximiser vos efforts en entrant en interaction avec le bon prospect, au bon moment et avec le bon discours. Grâce au Service marketing et à la mine d’or qu’il détient, vous avez, en tant que commercial, un potentiel de conversion plus important et un cycle de vente plus court.

#3. Le rôle du service commercial : convertir les prospects en clients

À l’instar de l’équipe marketing, vous avez pour rôle de générer du chiffre d’affaires, mais différemment. Contrairement à ce département, en tant que commercial, vous êtes en contact direct avec vos prospects et clients. Votre compréhension des besoins – généralement inscrits au sein du CRM de l’entreprise – est donc essentielle, car c’est notamment sur cette base que votre interlocuteur vous accordera sa confiance ou non.

Une fois le contact établi, à vous de jouer vos cartes en interrogeant votre prospect sur ses attentes véritables et en proposant un accompagnement ou des conseils à même de le faire réfléchir à ses besoins et aux atouts de votre entreprise. Votre but – durant les premiers échanges en tout cas – n’est pas tant de placer votre offre, mais de créer un climat de confiance et une relation de proximité avec lui. Il doit vous considérer non pas comme un « vendeur », mais comme un apporteur de solution, un « sauveur ».

Nous n’allons pas vous présenter votre métier, que vous connaissez mieux que nous, mais une nouvelle fois affirmer que vous constituez déjà un membre de l’équipe « ventes » au sens large, marketing inclus. La mission du Département marketing n’est en effet finalisée qu’à la condition que les leads présentés génèrent du chiffre d’affaires et de votre côté, vous ne pouvez pas approcher vos futurs clients sans un minimum d’informations quantitatives et qualitatives, que le marketing est à même de vous fournir.

#4. La prospection a-t-elle toujours sa place ?

Si le marketing peut vous livrer des leads qualifiés, vous êtes en droit de vous interroger sur la pertinence de vos actions de prospection… Et pourtant, elles n’ont jamais eu autant d’impact !

Si les stratégies d’inbound marketing permettent de faire venir à soi des prospects chauds, elles ne font pas tout. Par définition, l’aimant à prospects sélectionne un segment de vos clients potentiels, les autres pouvant passer totalement à côté de vos solutions. C’est ici que votre expertise commerciale prend tout son sens.

En prospectant « dans le dur », vous pouvez toucher des cibles différentes et/ou plus importantes, telles que les grands groupes ou les ETI, par exemple. En captant ces prospects, le chiffre d’affaires généré par un contact est bien plus important que ceux en provenance de différentes « petites entreprises », et à terme, ce sont bien vos objectifs qui sont atteints, voire dépassés. En prospectant en parallèle des actions marketing, vous pouvez donc aller chasser les prospects que vous souhaitez et qui correspondent à vos besoins en tant que commercial recherchant à faire croître son portefeuille clients et donc ses primes.

Autre point important, en étant proactif, vous reprenez le contrôle sur les leads et pouvez anticiper la perte de clients. Dans la même veine, en étant au contact, vous bénéficiez d’un retour d’information direct sur le marché et avez donc une longueur d’avance sur vos concurrents n’ayant pas cette démarche.

#5. Vers une révolution de la prospection ?

Si la prospection reste essentielle, elle doit néanmoins respecter certains critères pour trouver grâce aux yeux de vos prospects. Terminés en effet les appels à froid avec pour unique objectif de présenter l’entreprise, le digital est passé par là et vos futurs clients ont accès à ce type d’information.

En tant que commercial, usez au contraire des outils digitaux pour développer une stratégie de prospection qui fasse sens. Étudiez par exemple chaque signal d’affaires (recrutement, développement d’un nouveau produit, nomination…) pour évaluer les opportunités. Les réseaux sociaux constituent également un formidable territoire pour votre veille, que ce soit en B2B ou B2C.

Aujourd’hui, il n’est en effet pas rare qu’un prospect recherche de l’information sur Instagram, Facebook ou LinkedIn. En étudiant les données disponibles sur ces canaux digitaux, vous allez pouvez déceler des opportunités commerciales, mais également entrer en contact avec la bonne personne notamment via une étude sur LinkedIn.

Des actions 100 % digitales peuvent également être mises en place telles que l’envoi d’emails de prospection ou la conception de scénarios – marketing automation – afin de capter une nouvelle clientèle par des actions commerciales personnalisées. Le potentiel de clientèle sur le digital est énorme, mais compte tenu de la forte concurrence, recruter de nouveaux clients implique de prospecter, et prospecter fort.

Dans ce nouveau paradigme, nous vous invitons grandement à vous appuyer sur une solution d’intelligence commerciale dont les atouts ne sont plus à prouver.

Prospecter ou ne pas prospecter, telle n’est plus la question, car oui, vous devez poursuivre votre conquête commerciale en direct en complément de la stratégie menée par le service marketing !

Envie d’en savoir plus sur le sujet de la prospection et notamment sur l’identification de vos clients ? Notre article spécifiquement dédié à la Business Intelligence est à votre disposition ici.

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