Dans un monde où le numérique a bouleversé les normes et les habitudes, il est légitime de se poser une question essentielle, que l’on soit un commercial B2B ou B2C : est-il temps d’adapter sa stratégie de prospection ?
Plus concrètement, quelle est la meilleure approche pour prospecter de nouveaux clients ? Faut-il laisser de côté les méthodes traditionnelles au profit de la prospection digitale ?
Petit tour d’horizon des bonnes pratiques à suivre dans cet article :
#1. La prospection traditionnelle ne suffit plus
Les approches traditionnelles de prospection, telles que les appels téléphoniques intempestifs, les visites en personne, les contacts sur les salons professionnels et les envois d’e-mails impersonnels qui encombrent les boîtes de réception des entreprises avec un discours inadapté à leurs besoins, semblent montrer leurs limites.
En plus des problèmes mentionnés ci-dessus, les méthodes « à l’ancienne » entraînent souvent une perte de temps pour vos équipes. Les coordonnées incomplètes et les informations obsolètes obligent vos équipes à effectuer des mises à jour manuelles de la base de données.
En plus de perdre du temps, ces pratiques entraînent des informations erronées, ce qui se traduit par un ciblage de vos actions de prospection se révélant inefficace et des prises de contact non personnalisées. Il arrive fréquemment, grâce à cette méthode traditionnelle de démarchage commercial, que vous contactiez la mauvaise personne ou que vous cherchiez à entrer en relation avec un collaborateur ayant quitté l’entreprise.
Il est donc clair que cette méthode de prospection atteint ses limites à bien des égards. Cependant, il est important de reconnaître que la prospection traditionnelle offre l’opportunité de créer une véritable relation avec le prospect.
#2. Les atouts de la prospection digitale
Pourquoi adopter la prospection digitale ?
Étant donné que les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique ne génèrent que 8 % des opportunités commerciales tout en engloutissant plus de la moitié du budget marketing des entreprises, il est impératif de changer de stratégie sans tarder !
Dans un monde de plus en plus numérique, les prospects suivent également cette tendance, il serait donc étrange de ne pas investir ce territoire pour vos activités de prospection.
De plus, les commerciaux sont souvent perçus comme intrusifs et les offres sont parfois considérées comme une stratégie pour piéger les clients. À cela s’ajoute le fait que vos prospects et clients ont désormais la possibilité de rechercher directement des informations sur Internet, se libérant ainsi de l’influence des entreprises.
Saviez-vous qu’aujourd’hui 80 % du processus d’achat était réalisé par le prospect lui-même sur internet ?
Moderniser vos outils de prospection
Commerciaux, si vous souhaitez être efficaces dans l’acquisition de nouveaux clients, il est essentiel d’embrasser le virage du numérique. L’objectif n’est pas tant de vendre votre offre, mais plutôt d’accompagner votre cible dans sa prise de décision en créant une relation de proximité, notamment en créant et en partageant du contenu pertinent.
Concrètement, cela implique d’exploiter pleinement tous les outils propres à la prospection digitale, tels que l’e-mailing, l’utilisation d’outils intelligents pour détecter les besoins de vos prospects et identifier les décideurs, la surveillance active de vos cibles et enfin, l’adoption d’une approche omnicanale (e-mails, réseaux sociaux, etc.). Il est également tout à fait approprié de travailler chaque prospect grâce à une stratégie de lead nurturing. Gardez cela à l’esprit lors de la définition de vos personas.
Une telle démarche vous garantira une optimisation de votre temps de prospection, l’obtention d’informations complètes et fiables, une base de données constamment mise à jour et, surtout, la capacité à cibler précisément vos prospects potentiels.
Vous pourrez ainsi identifier les segments porteurs et créer des listes de prospects similaires à vos clients existants. En résulte une base de données propre et prête à être utilisée, soutenant efficacement vos activités de prospection.
Une solution d’intelligence commerciale vous aidera dans toutes les étapes de votre prospection digitale :
identification de vos meilleurs clients
création de listes de prospects similaires
recherche de nouveaux prospects en fonction de critères précis
identification du bon contact avec ses coordonnées
surveillance de votre marché pour contacter vos prospects au bon moment.
Cependant, malgré les nombreux avantages de cette approche de prospection digitale, il est essentiel de noter qu’elle pourrait potentiellement réduire la dimension humaine des échanges. Veillez donc à ne pas automatiser excessivement vos actions et à maintenir une relation de proximité avec vos prospects et clients.
#3. Tradition et digital, une démarche complémentaire
Une méthode efficace pour trouver des clients
Une approche simple mais cruciale à adopter est celle de rejoindre vos prospects là où ils se trouvent.
Le premier pas dans votre démarche de prospection digitale consiste donc à identifier les espaces à investir et à sélectionner les canaux de communication les plus pertinents. N’oubliez pas d’inclure, par exemple, les médias professionnels, les publications spécialisées et les bulletins d’information sectoriels.
Comme mentionné précédemment, la prospection digitale est une méthode novatrice qui permet de moderniser vos pratiques marketing et commerciales, tout en générant un chiffre d’affaires supplémentaire.
L’intégration d’un dispositif de prospection digitale vous permettra également de mener une prospection plus intelligente. Fini le porte-à-porte et les appels à froid peu productifs ! Les données collectées grâce aux informations intelligentes seront qualifiées avant d’entrer en contact. Vous serez ainsi en mesure d’identifier rapidement les prospects et, surtout, leurs besoins.
Cependant, n’oubliez pas de les rencontrer en personne. En effet, la prospection traditionnelle reste un pilier qui doit simplement être complété par la prospection digitale. En combinant ces deux approches, vous pourrez non seulement gagner du temps, mais également maintenir une relation humaine avec vos prospects.
L’importance du sens relationnel
Envisagez la prospection digitale comme une étape préliminaire avant la rencontre en personne. Vous pouvez, par exemple, envoyer un e-mail à votre prospect pour lui proposer une rencontre lors d’un salon ou fixer un rendez-vous physique dans ses locaux. Ce processus fonctionne également dans l’autre sens. Lors d’une rencontre sur un salon, n’oubliez pas d’inviter votre interlocuteur à rejoindre un réseau professionnel, comme LinkedIn.
Saviez-vous à ce propos que via les solutions d’intelligence commerciale, vous avez la possibilité de surveiller l’actualité de votre prospect, de contacter la bonne personne et d’adapter votre discours en fonction de toutes les informations recueillies sur le web ?
Quelle que soit la configuration de votre entreprise, il est vivement recommandé d’incorporer cette approche à vos initiatives commerciales. En combinant la prospection digitale et traditionnelle, vous pourrez créer des synergies bénéfiques.
En reliant une solution d’intelligence commerciale à votre base de données, vous pourrez également repérer les opportunités d’affaires. Les signaux commerciaux tels que la création d’entreprises, la croissance des TPE ou les recrutements seront visibles grâce au numérique. Il vous appartiendra ensuite de saisir ces opportunités grâce à vos actions.
Méthode de prospection innovante et peu coûteuse, la prospection digitale semble se positionner en outil incontournable auprès des commerciaux. Moderne, elle capte les informations envoyées par vos prospects et les intègre au sein de votre propre base pour vous offrir les moyens d’agir rapidement et de manière fiable.
Mais prudence, bien que comportant de nombreux atouts, le digital ne doit en aucun cas constituer votre unique mode de prospection. Conservez un contact humain par des échanges personnalisés et directs avec vos clients et prospects et proposez régulièrement des rendez-vous physiques. Ce faisant, l’alliance entre tradition et modernité sera parfaite !
* étude Hubspot 2013
** https://www.matthieu-tranvan.fr/articles-et-etudes-de-cas/prospection-digitale-webmarketing.html
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
