Que vous soyez une entreprise de type TPE ou un grand compte, le succès de votre projet d’équipement d’un logiciel CRM dépend en grande partie du soin accordé à la formation de vos équipes et à la configuration de l’outil afin qu’il reflète votre processus de vente. Un travail rigoureux de préparation assure une utilisation adéquate et efficace du CRM, qui va optimiser significativement vos différentes actions de gestion de la relation client.
Dans cet article, nous vous donnons quelques exemples concrets pour bien utiliser votre logiciel CRM et faire en sorte qu’il devienne votre meilleur allié dans vos campagnes de prospection commerciale.
Sommaire :
#1. Personnalisez votre CRM en fonction de vos besoins de prospection
Pour une utilisation optimale des fonctionnalités de votre solution de GRC, ne négligez pas toute la phase de configuration de l’outil CRM. Si à première vue, elle peut sembler rébarbative, la correcte installation du logiciel se révèle essentielle pour permettre à vos équipes commerciales de prospecter un maximum de nouveaux clients et prospects.
Adaptez l’outil CRM à votre organisation commerciale
Plus un logiciel CRM répond à vos besoins en matière de gestion de la relation client et épouse les particularités de votre organisation, plus il sera en mesure de renforcer votre activité de prospection commerciale. Voici quelques éléments intégrés à l’outil CRM sur lesquels vous devriez porter une attention toute particulière :
Modélisation du cycle de ventes : cette étape va vous pousser à standardiser votre cycle d’achat, en offrant à votre équipe commerciale une base solide à laquelle se référer pour mener ses actions de prospection. L’exercice est essentiel en B2B, où le processus est généralement plus complexe et plus long qu’en B2C. De la prise de contact avec les clients et prospects jusqu’à la signature, ajoutez chaque étape dans votre outil CRM, afin de bénéficier d’une vision claire et unifiée de votre cycle commercial.
Personnalisation du fichier client : par défaut, les fiches prospects ou entreprises comptent un certain nombre d’informations génériques. Pour mieux cibler vos actions commerciales et segmenter efficacement votre base de données, il est vivement recommandé de personnaliser votre fichier en ajoutant des champs spécifiques à votre secteur d’activité.
Configuration d’un tableau de bord commercial et d’un reporting : pour un suivi efficace et continu de votre performance commerciale, rien ne vaut un tableau de bord qui affiche en temps réel les statistiques liées à votre activité de prospection et qui rend compte de l’avancée dans vos objectifs de vente. Grâce aux outils CRM, vous pouvez créer un reporting hebdomadaire ou mensuel qui dresse un rapport complet de votre activité (chiffre d’affaires, taux de transformation clients, nombre de nouveaux contacts…) sur une période donnée.
Automatisez autant de tâches que possible grâce au CRM
Les solutions CRM apportent un gain de productivité considérable à l’entreprise, en délestant vos commerciaux d’un certain nombre de tâches routinières et chronophages.
Voici des actions que vous serez en mesure d’automatiser afin de renforcer votre prospection commerciale :
Attribution des prospects : sur les logiciels CRM, vous pouvez créer des profils types de clients et prospects et les classer en plusieurs groupes en fonction de critères précis (zone géographique, secteur d’activité…). Ensuite, chaque nouveau contact est automatiquement affecté au commercial responsable de tel ou tel marché.
Priorisation des leads : un outil de gestion CRM permet également de mettre en place un système de lead scoring, afin que vos commerciaux concentrent leurs efforts sur les prospects les plus porteurs. Le score se base sur différents indices, qui vont déterminer le seuil de maturité des leads, sans que les commerciaux n’aient à analyser des dizaines et de dizaines de données.
Scénario de sales et marketing automation : pour contacter le bon prospect, au bon moment, avec le bon message, définissez, via votre outil CRM, des séquences d’emailing qui vont participer à travailler vos leads jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment matures pour être convertis en clients.
Scénario de sales et marketing automation : pour contacter le bon prospect, au bon moment, avec le bon message, définissez, via votre outil CRM, des séquences d’emailing qui vont participer à travailler vos leads jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment matures pour être convertis en clients.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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#2. Renforcez votre activité de prospection avec une solution d’intelligence commerciale
Pour tirer le meilleur parti de votre logiciel de gestion CRM, il est essentiel de pouvoir compter sur des données fiables, à jour et exhaustives. Pour améliorer encore d’un cran votre prospection commerciale, vous pouvez connecter l’outil CRM à une solution de Sales Intelligence.
Cet outil scanne en permanence des dizaines de sites web (INSEE, Infogreffe, Journal officiel, presse, LinkedIn, réseaux sociaux…) et collecte les données qui vous intéressent afin d’enrichir automatiquement votre outil de gestion CRM.
Le combo logiciel CRM-outil de Sales Intelligence renforce votre activité commerciale à plusieurs égards : vos forces de vente perdent moins de temps à saisir manuellement des données et à effectuer un travail de veille : les informations viennent directement à eux. Grâce à la détection de signaux d’affaires (levée de fonds, participation à un salon, nomination…), les commerciaux concentrent leurs actions de prospection sur les opportunités détectées et les contacts à haut potentiel de conversion, plus propices à signer rapidement.
Enfin, les données captées par une solution d’intelligence commerciale offrent une vision à 360° du prospect et de son entreprise, permettant de renforcer la connaissance client. Non seulement votre force de vente identifie plus facilement les décideurs à approcher, mais en plus, elle a toutes les informations en main pour personnaliser son discours en contextualisant son approche.
Un logiciel de gestion de la relation client profite aussi bien à vos collaborateurs qu’à vos clients. Les commerciaux – mais aussi le pôle marketing, administratif, assistance… – disposent de données à jour grâce au CRM pour offrir une relation client personnalisée, omnicanal et sans couture.
Vos taux de satisfaction clients et de fidélisation se développent, tout comme le chiffre d’affaires de votre entreprise !
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