Ressources phares de votre entreprise, vos commerciaux évoluent aujourd’hui, à l’instar de vos clients, au cœur d’un écosystème numérique. Ces derniers se transforment un peu plus chaque année en des « commerciaux augmentés », plus rapides, plus incisifs, et donc plus efficaces. Et pour les aider dans cette transformation, vos commerciaux doivent travailler avec des outils dits intelligents.
Aux yeux de vos prospects, votre force de vente n’est plus un simple commercial, mais doit devenir un véritable partenaire à même de les conseiller et de leur offrir une solution personnalisée.
Alors comment amorcer cette révolution si vous ne l’avez pas déjà fait ?
Dans cet article, nous verrons :
#1. Un prospect exigeant
Bénéficiant d’une source d’informations digitale relativement complète, votre prospect est aujourd’hui généralement bien conscient des atouts et limites des différentes offres disponibles sur le marché. Son analyse ayant été effectuée en amont lors de recherches sur internet, ses attentes vis-à-vis de votre équipe commerciale sont relativement hautes et ne pourraient s’arrêter à un simple comparatif produits/solutions ou à des opérations de télémarketing classiques.
Si cette situation peut permettre à vos commerciaux d’ouvrir une fenêtre de prospection supplémentaire en se plaçant en experts, l’autonomie de votre prospect peut par ailleurs engendrer une relation peu fidèle, ce dernier n’hésitant pas à aller toquer à la porte de la concurrence en cas d’insatisfaction.
#2. Un prospect devenu meneur de la négociation
Contrairement à ce qu’il est courant de penser, ce n’est plus le commercial qui est à la tête de la négociation, mais bien le prospect ! C’est en effet lui qui prend l’initiative du premier contact, qui choisit à quel moment et comment il le fait, pour enfin orienter les échanges. Vos commerciaux doivent donc dès le départ s’adapter aux demandes et attitudes de ce prospect d’un nouveau genre et s’inscrire dans son processus d’achat.
Devenus experts, vos collaborateurs se doivent d’être en mesure d’apporter des réponses précises et immédiates à toutes les problématiques de vos clients potentiels en vue de les aiguiller dans leurs choix et de closer le deal via différentes techniques de vente.
Dans un tel environnement, l’argumentation n’est ainsi plus orientée vente pure, mais réassurance et réponse à des besoins précis, afin de renforcer la décision de votre interlocuteur. Le cycle de vente étant par ailleurs plus court en raison du niveau d’information de votre prospect, vos commerciaux agissent alors comme facilitateurs en rendant le parcours d’achat plus fluide et flexible selon le caractère de votre futur client.
La communication et l’accompagnement s’installent donc au cœur de la relation et seule une bonne gestion de la relation commerciale assurera l’engagement de votre cible.
#3. Une expérience client réinventée
Le prospect/client étant aujourd’hui bien plus libre, l’essentiel de l’effort commercial est à porter sur la qualité de la relation client. Ce n’est en effet que via une connexion forte avec vos cibles que vous serez en mesure de les conserver dans le temps. L’expérience online et offline doit donc être cohérente et ne livrer qu’un seul et unique message via une stratégie digitale harmonieuse, tant sur le fond que sur la forme !
Vos forces de vente doivent en outre être présentes au bon moment, et ce sur différents canaux et supports afin de bien valider les remontées d’informations. Encore une fois, le prospect est bien informé ; à vos commerciaux de suivre le rythme pour ne pas perdre la vente !
Vos collaborateurs devenus experts doivent également, au fil des échanges, démontrer leur bonne compréhension des clients potentiels. Préférences, habitudes, manière de fonctionner…, toutes ces marques d’intérêt renforcent la relation et poussent votre prospect à rester à vos côtés.
#4. Le numérique, un outil incontournable pour détecter de nouvelles opportunités business
Parce que vos commerciaux, même en super héros, ne peuvent pas se démultiplier, il est nécessaire de faire appel à des outils, dont le plus puissant est évidemment le numérique, également nommé digital. Une solution d’intelligence commerciale est notamment primordiale pour vos commerciaux.
Via cet outil, vos équipes commerciales vont pouvoir se greffer au mode de fonctionnement de vos prospects. En facilitant la collecte d’informations concernant vos futurs clients, votre force de vente a à disposition et en direct le profil de chacun de vos prospects : ses informations légales et financières, les collaborateurs, leurs post, leur coordonnées, les actualités, etc.
Même grâce à la digitalisation, il peut s’avérer difficile pour vos commerciaux de détecter de nouvelles opportunités business dans cet océan d’informations. Nous vous conseillons donc encore une fois de mettre à leur disposition une solution d’intelligence commerciale. Celle-ci peut notamment les aider à devenir plus réactif sur l’identification de nouveaux besoins. En effet, il est possible de créer des alertes sur des événements clés des entreprises (recrutements, déménagement, nomination, départ…) et d’en être informé en temps réel.
#5. Le numérique, un booster de relation
Outil puissant pour tisser une relation forte avec votre prospect/client, le numérique offre une clé aujourd’hui incontournable : les réseaux sociaux. Suivi des actualités de votre contact et de son entreprise, interactions via des likes ou commentaires des publications, les réseaux sociaux tels que LinkedIn constituent une véritable opportunité pour qui saura la saisir.
À cela s’ajoutent les logiciels de marketing automation qui, une fois intégrés à votre CRM, vous permettront de renforcer votre visibilité auprès de vos prospects et les accompagner de manière personnalisée à chaque stade du processus de vente.
Il va sans dire que les réseaux sociaux, de par leur instantanéité, dotent votre équipe commerciale d’informations actualisées tant sur le fond (levée de fonds, recrutement…) que sur la forme (discours à tenir pour faire mouche). Il revient ensuite aux commerciaux de personnaliser au maximum leur argumentaire pour créer du relationnel et détecter d’éventuelles opportunités cachées.
#6. Des commerciaux augmentés pour des performances décuplées
Au cours de la démarche commerciale, chaque action numérique étant tracée et enregistrée, votre force de vente est en mesure d’analyser en direct le comportement de vos prospects et d’agir en conséquence. Des visites sur votre site peuvent par exemple faire l’objet d’un retargeting, un contenu téléchargé tel qu’un livre blanc peut être le point de départ d’un envoi d’emails.
Toutes ces actions commerciales sont par nature efficaces, car en conséquence d’une marque d’intérêt clair de votre prospect. Le challenge ne réside plus dans la prise de contact effectuée en majorité par le client, mais dans votre capacité à détecter et capitaliser sur les opportunités via une action ciblée et adaptée.
Sources d’opportunités majeures, le numérique offre à votre service commercial les outils digitaux pour une prospection ciblée et personnalisée. Loin de se contenter d’analyser le marché et de prendre position sur une offre, votre force de vente doit, pour être efficace dans cet écosystème digital, faire preuve de réactivité et de proposition. À la clé d’une telle démarche ? Une expérience client optimisée et des contrats signés !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
