Prospecter de nouveaux clients, oui, mais en sécurité.

Commerciaux, vérifiez-vous bien la solvabilité de vos prospects dans le cadre du développement commercial de votre entreprise ? Non ? Dans ce cas, il est encore temps de vous mettre à la page et de jauger de la sécurité de votre fichier de prospection.

Sachant qu’en France, la défaillance d’une entreprise sur quatre est due à des retards de paiements, il peut être pertinent de se pencher sur la question avant d’intégrer un potentiel mauvais payeur dans sa base de clients.

Dans le cadre d’une PME, cela devient même une nécessité, ces entreprises ayant de fait un portefeuille clients plus restreint que celui des grands groupes.

Prospecter les entreprises solvables vous permettra donc, en tant que commercial b2b, de vous éviter des situations de litige, de gestion de procédures, des différends avec d’autres services de l’entreprise, ou encore la suppression de vos primes. Votre base de prospection sera ainsi fiable et votre gestion de la relation client sereine et apaisée.

De plus, repérer les clients viables vous fera optimiser votre temps et vos efforts de prospection. Vous échapperez ainsi au stress inhérent à une situation d’impayé, et surtout, maximiserez votre ROI.

Découvrez dans cette infographie nos bonnes pratiques à tenir en 5 points + 1 petit bonus.

5 points financiers et légaux avant de prospecter une entreprise

INFOGRAPHIE : LES 5 POINTS FINANCIERS ET LÉGAUX À CONTRÔLER AVANT DE PROSPECTER UNE ENTREPRISE

Vérifier l’existence de l’entreprise ciblée
Jeter un œil au bilan
S’assurer du délai de règlement
Quid d’une procédure collective en cours ?
Score de solvabilité
Vérifier rapidement et avec fiabilité les différents éléments

#1. Vérifier l’existence de l’entreprise ciblée

Cela peut paraître évident, et pourtant, qui n’a pas déjà eu à prospecter des clients se disant « en cours de création d’entreprise » ?

Afin de vous assurer de l’existence de la structure, une seule solution : avant un premier contact, allez vérifier la date de création de la société via la recherche du SIRET. Si le SIRET existe, l’entreprise existe également. Dans le cas contraire, nous vous conseillons de passer votre chemin…

#2. Jeter un œil au bilan

Don’t panic ! On ne vous demande pas de réaliser une analyse comptable, mais simplement de vérifier quelques chiffres pour vérifier la véritable santé financière de votre prospect.

Voici les 5 points à observer en priorité :

l’endettement,
la rentabilité,
les fonds propres positifs – si les fonds propres sont négatif, cela est synonyme d’un gros risque de défaillance
le besoin en fond de roulement – lorsque qu’il est négatif, cela signifie que l’entreprise s’autofinance, ce qui est positif
la trésorerie – ce dernier point vous permettra d’avoir une idée du budget que vos futurs clients seraient prêts à mobiliser pour votre offre.

#3. S’assurer du délai de règlement

Le temps de règlement est une donnée aussi importante pour vous que la capacité pure de paiement. En effet, être payé rapidement, c’est tout de même plus confortable. Pour vérifier cet item, nous vous invitons à vous référer au bilan de l’entreprise.

Prudence tout de même : bien que cette data soit essentielle, elle doit être contextualisée. Selon le secteur d’activité de l’entreprise, le délai peut en effet être plus ou moins important, comme c’est généralement le cas dans l’industrie du bâtiment.

N’oubliez pas qu’un retard de paiement entraînera des tensions entre les autre services de l’entreprise et vous-même.

#4. Quid d’une procédure collective en cours ?

Si une procédure collective est en cours pour votre prospect, notre conseil est simple : passez à autre chose et vite ! Il ne faut jamais cibler des entreprises pour lesquelles une procédure collective est menée. Vous risquez de déployer des efforts importants pour un résultat totalement absent.

Gardez en effet toujours à l’esprit qu’une procédure collective implique par définition une difficulté financière. L’entreprise n’est donc pas en bonne santé. En allant la prospecter, vous courez le risque de ne jamais être payé. Le plus raisonnable reste donc de chercher des clients dont la solvabilité est assurée.

#5. Score de solvabilité

Proposé via différents indicateurs tels que l’indiscore de Scores & Decisions, le score de solvabilité offre une mesure fiable et sans conteste de la solvabilité d’une entreprise.

Basé sur un algorithme évaluant le score de défaillance d’une entreprise sur 12 mois selon diverses informations – bilans, comptes de résultats notamment –, l’indiscore donne à celui qui le consulte une donnée fiable. Si par exemple le score affiché par l’algorithme de Scores & Décisions – société partenaire de Corporama – est inférieur à 5, cela signifie que l’entreprise ciblée comporte un risque élevé de devenir insolvable.

Faire confiance à un score tel que celui présenté ici, c’est s’affranchir d’analyses et calculs comptables pour vous concentrer sur l’obtention d’une information claire et pertinente pour votre cœur de métier : la prospection commerciale.

#6. Vérifier rapidement les différents éléments

Nous vous entendons d’ici… « OK, il faut s’assurer de la bonne santé financière de nos prospects, mais je suis commercial, pas comptable ! »

Nous savons cela et sachez que Corporama vous permet la collecte et la vérification d’informations financières simples et accessibles. Recensant toutes les informations énoncées en amont, notre outil rend accessible ces informations en 1 clin d’œil ou 1 clic pour vous faire gagner du temps dans votre prospection.

Les procédures collectives ainsi que l’indiscore sont par exemple visibles et donc consultables directement depuis notre plateforme Corporama. Un simple clic suffit par ailleurs pour consulter un bilan, toujours depuis notre site.

En effet, fidèles à notre ambition d’accompagner les entreprises dans leur prospection btob, nous avons fait le choix de nous associer à Scores & Décisions. À la clé ? Un outil fiable et simple d’utilisation à même de faciliter la compréhension de l’écosystème de vos prospects et de vous accompagner efficacement pour trouver de nouveaux clients.

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